Nachhaltiges Spülmittel liegt im Trend

Nachhaltigkeit ist für viele Kunden ein wichtiges Einkaufsmotiv, auch bei Wasch- und Reinigungsprodukten (WPR). „Qualität wird nicht nur über die Wirksamkeit der Produkte, sondern auch über ihre Inhaltsstoffe, deren Ursprünge, aber auch Design und sinnliche Qualitäten wie Geruch festgemacht“, heißt es in der Studie Das neue Sauber. Und weiter: „Gleichzeitig will der anspruchsvolle Kunde verstärkt eine transparente Wertschöpfungskette und ein gewisses Maß an sozialer Verantwortung von den Herstellern.“ Auftraggeber der im April 2018 vorgestellten Untersuchung war der Industrieverband Körperpflege- und Waschmittel (IKW), erstellt wurde sie vom Zukunftsinstitut.

Dieser Trend zum nachhaltigen Sauber spiegelt sich auch in den Zahlen von bio Vista wieder. Von September 2017 bis August 2018 legte bei den am Handelspanel der Marktforscher teilnehmenden Läden der Umsatz in der Kategorie Spülmittel um 5,7 Prozent gegenüber dem Vorjahreszeitraum zu. Im Schnitt verkaufen die Läden laut bio Vista im Monat 56 Produkte und setzen damit knapp 200 Euro um. Die entfallen zu 45 Prozent auf Maschinenspülmittel (inklusive Salz und Klarspüler) und zu 55 Prozent auf Handspülmittel.

Randprodukte beachten

„Dieses Verhältnis ist seit Jahren ziemlich stabil“, sagt Kerstin Stromberg, Geschäftsführerin von Sodasan. „Wir beob[-]achten bei uns derzeit eine überproportionale Zunahme bei den Handspülmitteln.“ Sie führt dies darauf zurück, dass Sodasan die Spülmittel mit mehreren Duftnoten anbietet. „Das strahlt im Laden Kompetenz aus und erhöht insgesamt den Abverkauf.“ Stromberg empfiehlt – bei ausreichender Fläche – Category Management zu betreiben und die jeweiligen Produkte der verschiedenen Anbieter zusammenzustellen. „Die Kundin sucht nicht nach einer bestimmten Marke, sondern nach einem Spülmittel.“

Das sieht auch Sonett-Geschäftsführerin Beate Oberdorfer so: „Wir bekommen Rückmeldungen, dass mit Category Management besonders in Läden mit vielen Neukunden der Umsatz deutlich zunimmt.“ Claudia Schöneweiß-Akin von AlmaWin/Klar rät, für die Darstellung der Kompetenz auch die Randprodukte des Sortiments zu beachten. „Bei uns läuft der Spül- und Maschinenreiniger gut.“ Spülschwämme seien als Instrument zur Kundenbindung wichtig: „Sie werden immer wieder gebraucht und wieso sollen die Kunden deshalb in den Drogeriemarkt gehen?“

WPR bieten dem Fachhandel ein enormes Potenzial

Die großen Hersteller sind sich einig darin, dass das WPR-Sortiment im Biofachhandel Potenzial hat. „Nur der Fachhandel bietet ein zertifiziertes und glaubwürdiges WPR-Sortiment, das ist ein Alleinstellungsmerkmal“, sagt Kerstin Stromberg. Beate Oberdorfer betont, dass der WPR-Umsatzanteil im Fachhandel bei einem, im LEH aber bei zwei bis drei Prozent liege. „Da sehe ich ein enormes Potenzial.“ Um die Aufmerksamkeit auf das gesamte WPR-Sortiment zu lenken, mache es Sinn, auch Teilsortimente wie die Spülmittel herauszustellen, empfiehlt Claudia Schöneweiß-Akin. „Dazu gehört auch die nötige Aufklärung“, sagt sie und verweist auf die Spülfibel von AlmaWin.

Produktinformationen und Präsentationshilfen gibt es auch von den anderen Anbietern. Sonett etwa bietet ein Holzdisplay für Zweitplatzierungen an. „Das erfreut sich großer Beliebtheit und eignet sich auch dazu, sämtliche Spül-Produkte zu präsentieren“, sagt Beate Oberdorfer. Die Spülmittel gibt es bei Sonett in 120-Milliliter-Probeflaschen und auch von den Tabs gibt es Proben, damit Kunden sie ausprobieren und sich von der Reinigungsleistung überzeugen können. Besonders erfolgreich sind Aktionen des Außendienstes im Laden.

„Hohe Kundenakzeptanz“

Zu den wichtigsten WPR-Marken zählen Sodasan, Sonett, AlmaWin/Klar sowie Ecover. Der belgische Hersteller hat mit Ecover Essential ein Basis-Sortiment vorgelegt, das den BNN-Richtlinien entspricht. „Bei der Betrachtung einer artikelbereinigten Entwicklung stellen wir bereits jetzt, ein Jahr später, eine hohe Kundenakzeptanz fest“, sagt Vertriebsleiterin Monique Klebsattel.

Tipps von der Kollegin

Monika Demgen, Bio-Markt in Stemmerhof (300 Quadratmeter)

Wir führen bei WPR drei Marken, die sich deutlich unterscheiden und mit denen wir unterschiedliche Menschen ansprechen: Eher konventionell geprägte, solche mit anthroposophischer Ausrichtung oder mit Allergien. Die drei Marken präsentieren wir jeweils im Block.
Wir präsentieren die Vielfalt des Angebots immer wieder in Aktionen. Zum Beispiel geben wir unsere sechs Handspülmittel in Schüsseln mit lauwarmem Wasser und schäumen sie mit den Zauberstab auf. Die Kundinnen riechen und fühlen das Produkt und können so feststellen, was ihren Wünschen entspricht.
Das ist aufwändig, aber den WPR-Umsatz steigern wir nur, wenn wir etwas dafür tun. Und es unterstreicht, wieviel Wert wir als Laden auf wirklich nachhaltige Produkte legen.