Kunden haben großen Beratungsbedarf bei Tiernahrung

Bio-Tiernahrung ist kein Umsatzbringer und auf bestehender Fläche auch kein wachsendes Segment im Bioladen. Im vergangenen Jahr gingen die Umsätze in der Kategorie Heimtierbedarf nach Berechnungen des Marktforschungsunternehmens bioVista sogar leicht zurück. „Ich kenne einige Ladner, die kein Bio-Tierfutter verkaufen“, sagt Dagmar Meyer vom Bioladen Phönix in Emmelshausen. Doch sie tut es. Und sagt: „Es läuft ganz gut.“ Ihre Motivation: „Wir wollen, dass die Leute bei uns alles bekommen.“

Im Phönix erhalten Kunden Hunde- und Katzenfutter, in der Wintersaison steht darüber hinaus Körnerfutter für Wildvögel im Regal. Bei Naturkost für alle in Weil-Haltingen können Kunden sogar Futterergänzungsmittel für Pferde bestellen. Die Rollen sind jedoch klar verteilt: Hundefutter generiert laut bioVista 50 Prozent des Umsatzes an Heimtierbedarf, das für Katzen 45 Prozent und die restlichen 5 Prozent teilen sich Pferde, Vögel und Nager sogar noch mit den Bedarfsartikeln.

Die beiden Bioläden haben eines gemeinsam: Einige Mitarbeiter haben Haustiere. Wer selbst Tiere hat, kennt sich damit aus und kann besser beraten. Außerdem ist da schon eine Gemeinsamkeit mit dem Kunden, der ein Heimtier hat, und es fällt leicht, ins (Verkaufs-) Gespräch zu kommen und eine Beziehung aufzubauen.

Naturata im Kölner Stadtteil Sülz: Die offene Fleischtheke im Laden wird täglich frisch von einer Metzgerei beliefert, die auf Bestellung auch schon mal Pansen für die Katze besorgt oder einen Riesenknochen für den Riesenhund. Auf Wunsch liefert ein Mitarbeiter die Ware aus. Und ab und zu fabriziert der Metzger eine extra Tierleberwurst. In diesem Markt darüber hinaus noch für Heimtierfutter zu werben, ist sicherlich nicht nötig.

Verkostungen als Marketingmaßnahme lassen sich bei Heimtierfutter wohl eher schlecht realisieren. Stattdessen bietet nahezu jeder Hersteller Probepackungen an. Die kann der Händler direkt beim Produzenten anfragen oder aber bei Bio Korb, einem Großhändler, der auch kleinere Heimtierfuttermarken vertreibt. Wer die Marke Defu führt, kann seinen Kunden ein extra Magazin des Anbieters dazulegen.

Mit Parkmöglichkeiten in der Nähe lassen sich auch 12,5-Kilo-Säcke verkaufen. Oder man macht es wie Hans-Georg Prinz in Kappeln. Wer vormittags kommt, weiß, dass Prinz-Biomarkt-Mitarbeiter auf Wunsch den Einkauf zum Auto transportieren. Prinz stellt bei Tierfutter-Kunden einen sehr hohen Bedarf an Beratung fest: „Die meisten wissen dazu sehr wenig.“

„Wenn Kunden Bio essen, warum sollten sie ihren Tieren etwas anderes füttern?“ Für Christine Kilech ist die Sache klar. Einige schauen sich aber auch im Bioladen nach Tierfutter um, weil die Katze oder der Hund krank wurde oder eine Unverträglichkeit entwickelt hat. „Vielen Kunden ist klar geworden, dass ihre Tiere gesünder sind, wenn sie besser ernährt werden. Tierarztkosten können viel höher sein als ein etwas teureres aber dafür hochwertiges Futter“, weiß Patricia Plattner von Naturkost für alle.

Dagmar Meyer, Inhaberin Phönix, Emmelshausen:

• „Wir verkaufen Hunde- und Katzenfutter, im Winter außerdem Futter für Wildvögel.
• Heimtierfutter gehört ins Sortiment: Wir wollen, dass Kunden bei uns alles bekommen. Ich denke, wer selbst für sich Bio einkauft, möchte auch für Katze und Hund Bioprodukte haben. Das wird einfach mal mitgenommen und ausprobiert.
• Produktproben sind prima, davon hätten wir gerne mehr für unsere Kunden. Eigentlich läuft alles ganz gut, aber unser Renner sind die großen Säcke mit Trockenfutter: Die wiegen 12,5 Kilo. Zum Glück können unsere Kunden direkt vor der Tür parken.
• Bei uns im Hunsrück haben viele Menschen Tiere, und viele kommen mit großen Hunden. Die warten dann im Auto. Im Sommer bekommen sie schon mal eine Schüssel mit Wasser, das sie dann vor dem Laden schlappern.“