Zur Verkostung von Dressing einladen

Noch ist Luft nach oben. Knapp 1.000 Euro Umsatz macht ein Bio-Fachgeschäft im Jahr mit den flinken aus der Flasche oder Tüte. Das entspricht einem Umsatzanteil am Gesamtsortiment von gerade mal 0,05 Prozent. Zuletzt gab es beim Gesamtumsatz sogar einen leichten Rückgang von zwei Prozent, so die Daten von Marktforscher bioVista für den Zeitraum Dezember 2017 bis November 2018. Ganz so einfach ist es ja auch nicht, mit diesem Sortiment auf den grünen Zweig zu kommen. Schließlich sind Dressings eher Saisonprodukte. Die Kunden lassen sie sich – je nach Wetter – vor allem ab März oder April bis August oder September schmecken. Das ist die Zeit für Salate, Grillfeste und andere feine Essen im Freien.

Doch in manchen Fachgeschäften sei nicht nur beim Umsatz Luft nach oben, sondern auch bei der Präsentation, beobachtet Rosemarie Kölnsperger, Ladenbegleiterin aus Augsburg. Und rät: „In der Saison sollten Dressings unbedingt beim Gemüse zweit- platziert werden.“ Das hat nicht nur den Vorteil, dass hier die Nähe zur Frische, dem Salat, gegeben ist. Das Verkaufspersonal hält sich hier auch vergleichsweise häufig und lange auf, um frische Ware nachzulegen.

So können die Mitarbeiter die Kunden sozusagen ganz nebenbei auf die praktischen Salatsaucen hinweisen. „Eine einfache Möglichkeit ist, die Dressings direkt in den Steco-Kisten oder Körben der Frischeabteilung zu plazieren“, rät Tanja Springer, Interims-Marketingleiterin bei Byodo, vor allem kleinen Läden.

Am besten wird alles gleich mit einer Verkostung kombiniert. Dies ist ganz einfach. Benötigt werden nur kleine Schalen mit (gegebenenfalls zuvor angerührtem) Dressing, dazu Brot- und Gemüsewürfel zum Dippen. Die Verkostung kann natürlich still verlaufen. Schöner ist es aber, wenn das Verkaufspersonal die Kunden aktiv anspricht. „Sie sind eingeladen, zu probieren“ etwa sei eine schöne Wortwahl, die auch Kunden, die in Eile sind, positiv stimmt, erklärt Rosemarie Kölnsperger. Manchmal braucht es einfach einen kleinen Anstoß oder ein freundliches Wort, damit Kunden zugreifen.

Im Verkaufsgespräch sollten stets auch die Unterschiede zu konventionellen Produkten kommuniziert werden. Dazu zählen bei Bio gutes Öl und Salz aus dem Meer und fehlende Aromazusätze. Zucker ist auch ein Thema. Produkte mit alternativen Süßungsmitteln wie Apfelmark und Agavendicksaft, die beispielweise in den Byodo-Saucen stecken, oder Honig in den Produkten von Naturata und Emils, können Kunden empfohlen werden, die insbesondere weißem Zucker kritisch gegenüber stehen. Die Vorzüge der Bio-Dressings lassen sich zudem auch mal auf einem Schild bei den Produkten abbilden. Das schafft Vertrauen und hilft den Läden, sich vom LEH abzugrenzen. Dort gibt es inzwischen bekanntlich auch viel „Bio“, meist aber nach konventionellem Rezept, also mit natürlichen Aromen, weißem Zucker und Hefeextrakt.

Für alle, die ein paar Anregungen benötigen, bieten die Hersteller Unterstützung an. So liefert Byodo ein Thekendisplay mit passenden Rezeptfächern, von Beltane werden Rezeptkarten direkt ins Verkaufsdisplay integriert. Bei Lebensbaum befinden sich Zubereitungstipps auf den Rückseiten der Portionsbeutel.

Von Beltane wird die komplette Rezeptwelt zudem in Kürze auch im Internet abgebildet sein. Und Tropicai hat sogar Kochvideos produziert, die Einblick in den Umgang mit der Bio-Kokosblüten-Vinaigrette geben. Mehr dazu auf den jeweiligen Websites.

Im Regal stehen die flüssigen Dressings bei Öl und Essig. Die kleinen Päckchen mit Fix-Mischungen passen thematisch hingegen zu den Gewürzen. Thore Quednau von Lebensbaum sieht sie hingegen vor allem im Obst- und Gemüsebereich beim frischen Salat.

Was die Auswahl an Marken angeht, rät Rosemarie Kölnsperger, dass Ladeninhaber und Verkaufspersonal nach eigenem Gusto entscheiden sollten. Denn was selbst schmeckt und bekommt, wird am überzeugendsten verkauft. Bei der Auswahl des Dressing-Sortiments sollten Ladeninhaber aber immer auch auf die Spanne, die Marge, achten, betont die Ladenbegleiterin. Zwar sei oft wenig Zeit, die Preise zu vergleichen und zu kontrollieren. „Doch dies ist wichtig, um wirtschaftlich zu arbeiten.“