Wissen. Was die Branche bewegt
Verkostungen anbieten

Fruchtaufstriche müssen geschmacklich überzeugen

Natürlich und vielfältig – Bio-Fruchtaufstriche punkten mit beiden Attributen. Absoluter Verkaufstrumpf: die fruchtigen Aromen. Deshalb lohnt es sich, die Kunden hin und wieder mit einer Kostprobe zu verführen.

15.06.2016 vonBrigitte Sager-Krauss

"Marmelade" dürfen offiziell nur Aufstriche aus Zitrusfrüchten heißen.

Natürlich und vielfältig – Bio-Fruchtaufstriche punkten mit beiden Attributen. Absoluter Verkaufstrumpf: die fruchtigen Aromen. Deshalb lohnt es sich, die Kunden hin und wieder mit einer Kostprobe zu verführen.

Auch wenn die Deutschen fruchtigen Brotbelag lieben: Seit einigen Jahren sind die Verkaufszahlen von Konfitüre, Marmelade und Fruchtaufstrichen allgemein moderat rückläufig, so der Bundesverband der obst-, gemüse- und kartoffelverarbeitenden Industrie (BOGK).

Umsatz mit Fruchtaufstrichen

Im Bio-Laden jedoch ist dieser Negativ-Trend nicht zu beobachten, wie Daten von BioVista zeigen. Hier stieg der Umsatz im Jahr 2015/2016 sogar, im Vergleich zum Vorjahreszeitraum um satte 4,3 Prozent. Am Gesamtumsatz der Läden haben die süßen Frühstücksbegleiter einen Anteil von 0,55 Prozent. Bemerkenswert ist die Umsatzverteilung. Etwa 83 Prozent der Erlöse fallen auf Fruchtaufstriche, nur 17 Prozent auf Konfitüren, Marmeladen und Muse.

Umsatz mit Fruchtaufstrichen steigern

Bio-Läden können bei Fruchtaufstrichen aus dem Vollen schöpfen. „In unserer größten Filiale bieten wir etwa 80 verschiedene an, in der kleinsten mit 120 Quadratmetern sind es immerhin noch etwa 25“, beschreibt Alexander Worms, Vertriebsleiter bei VollCorner, die breite Sortimentsvielfalt beim Münchener Filialisten. „Wir bemerken, dass Verbraucher in diesem Bereich gerne Abwechslung haben. Im Gegensatz zu anderen Artikeln legen sie sich nicht auf einige wenige Produkte fest“.

Dennoch ist bei der Sortenwahl und beim Festlegen der Sortimentsbreite Fingerspitzengefühl gefragt. Denn Untersuchungen weisen darauf hin, dass der Kunde bei zu vielen ähnlichen Produkten die Entscheidung zum Kauf auf später verschiebt oder unter Umständen ganz davon absieht. Auch Joachim Jeske, der als Berater bei der Agentur Sell & More Promotion Services auf den Biohandel spezialisiert ist, kennt dieses sogenannte Too-much-choice-Phänomen. Er rät: „Mit Blick auf die Flächenrentabilität gilt es, eine geschickte Auswahl zu treffen und sie ansprechend zu präsentieren“. Die etablierteren Marken mit breiterer Sortimentsvielfalt sollten dabei idealerweise in Augenhöhe stehen.

Tipps vom Kollegen

Alexander Worms, Vertriebsleiter Vollcorner Biomarkt GmbH, München

  • Wir nutzen gezielt stille Verkostungen, um die Qualität von Premium-Produkten herauszustellen. Damit haben wir sehr gute Verkaufsergebnisse erzielen können, ohne die Preise zu reduzieren. Außerdem erproben wir mit einigen Herstellern saisonale Sorten, die keinen dauerhaften Platz im Regal finden, sondern nur für kurze Zeit verfügbar sind. Das kommt bei den Kunden gut an, viele „freuen“ sich dann wieder auf die zeitlich begrenzte Ware im nächsten Jahr.
  • Bei Events in unseren Filialen verwenden wir oft regionale Fruchtaufstriche, um Crepes für unsere Kunden herzustellen. Das fördert den Absatz dieser Produkte sehr.
  • In der Beratung geht es häufig um die Art des eingesetzten Süßungsmittels. Daher schulen wir dieses Thema, genauso wie die Unterscheidung von Konfitüre, Gelee, Marmelade, Fruchtaufstrich und -mus sowie das Thema Geliermittel.

„Die große Stärke der Bio-Fruchtaufstriche ist ihr natürlicher, fruchtiger Geschmack“, so Melanie Raeder von Zwergenwiese. Verkostungen böten sich deshalb geradezu an. Berater Jeske weist jedoch darauf hin, dass diese im Bio-Einzelhandel noch nicht ausreichend stattfänden. Was schade sei, denn: „Wir stellen immer wieder erstaunt fest, wie sensibel Verbraucher auf Geschmacksnuancen reagieren“.

Besonders effektiv sind stille Verkostungen. Hier greifen Kunden eher zu, als wenn ein Laden-Mitarbeiter neben ihnen steht. Zudem binden Verkostungen mit Fruchtaufstrichen das Personal nur unwesentlich. Bis auf den Aufbau, das Nachlegen und Sauberhalten ist nicht viel zu tun. „Bestenfalls führt man Verkostungen mit Holzstäbchen oder Löffeln durch und reicht dazu Brot, Amaranth- oder Reiswaffeln. So kann der Kunde selbst entscheiden, ob er pur oder mit Beilage probieren möchte“, rät Stephanie Britsch, Trade Marketing Managerin bei Allos.

Die Kunden dürften durchaus drei bis fünf Standardsorten testen. Bei Neuzugängen empfiehlt es sich, sie auch mal einzeln herauszustellen. Möglich ist auch ein Thementisch, zum Beispiel mit verschiedenen Kürbissorten, wie sie Georg Thalhammer oder Annes Feinste jüngst ins Sortiment genommen haben. Auch außergewöhnliche Kompositonen mit Rosen-Nuancen oder Zitrusfrüchten sorgen für Aufmerksamkeit und können in den Fokus gestellt werden.

Rezeptideen gleich mitliefern

„Am besten entwickelt sich der Verkauf, wenn man neue Ideen oder Verwendungsanlässe für den Alltag gleich mitliefert“, rät Joachim Jeske. Das können im Fall der Fruchtaufstriche etwa Broschüren mit Rezeptideen für Desserts, Smoothies oder Backideen sein, wie sie beispielsweise Zwergenwiese anbietet. Oder auch ein vom Laden selbst entwickelter Zubereitungstipp. Wer die Möglichkeit hat, kleine Leckereien im Laden vorzubereiten, stellt die Verwendungsmöglichkeiten am besten gleich „live“ vor Ort vor. Eine Option: Müsli-Portionen im Waffelbecher mit einem Topping aus Soja- oder Joghurt plus Fruchtaufstrich kredenzen – wenig Aufwand, aber überzeugend.

Basisiwissen über Fruchtaufstriche

Landläufig wird unter Marmelade alles verstanden, was eine mit Zucker eingekochte, eingedickte und streichfähige Fruchtmasse ist. Doch aus rechtlicher Sicht ist das anders: Die Europäische Konfitürenverordnung sieht vor, dass die Bezeichnung Marmelade nur Aufstrichen vorbehalten ist, die aus Zitrusfrüchten wie Orange oder Limone hergestellt werden. Andere Fruchtsorten wie Erdbeere, Kirsche und Aprikose bilden dagegen die Grundlage von Konfitüren und Gelees.

Ebenfalls schreibt die Konfitürenverordnung den Mindestfrucht- und -zuckergehalt vor. Danach muss der Fruchtgehalt von Konfitüren und Gelees bei den meisten Fruchtsorten mindestens 35 Prozent betragen. Handelt es sich um „Extra“-Qualität, sind es immerhin 45 Prozent. Beim Süßen dürfen ausschließlich Zucker und Honig zum Einsatz kommen. Was den rechtlich festgelegten Gehalt an Gesamtzucker im Endprodukt angeht, gilt für Marmelade, Konfitüre und Gelee ein Mindestwert von 55 Prozent. Ganz schön süß!

Weit mehr als nur ein Aufstrich

Bio-Kunden und -Händler sind sich weitgehend einig: Zu viel Zucker passt nicht mit Vollwert zusammen. Die Hersteller suchten deshalb bereits vor Jahrzehnten nach Alternativen. Sie ersetzten den Zucker durch andere Süßen, beispielsweise Agaven- und Apfeldicksaft. Oder sie reduzierten den zugefügten Zucker, sodass der Gesamtzuckergehalt auf 45 Prozent und weniger sank.

Das Problem: Diese besondere „Marmelade“ entsprach nicht mehr den gesetzlichen Vorgaben. Eine neue Verkehrsbezeichnung musste her. Die Namenssuche mündete schließlich in den Begriff „Fruchtaufstriche“. Und die machen ihrem Namen alle Ehre. Denn bei den meisten Aufstrichen liegt der Anteil der sortenbestimmenden Frucht in der Zubereitung zwischen 55 bis 75 Prozent, bei manchen sogar darüber. Gerade deshalb sind sie weit mehr als ein Brotbelag. Sie eignen sich zum Süßen von Speisen, zum Backen, zum Kreieren von Desserts und Soßen. Und sie verfeinern Müsli und Smoothies

Nur ausgewählte natürliche Zutaten

Mittlerweile gibt es Fruchtaufstriche auch im konventionellen Handel – doch im Bio-Markt finden Kunden ein weitaus breiteres Sortiment. Und wenngleich beim Fruchtaufstrich grundsätzlich mit Zutaten gespielt werden darf und die Grenzen in der Zubereitung weit gefasst sind: Die meisten Bio-Produzenten verfolgen ganz selbstverständlich den Grundsatz „weniger ist mehr“. Fiordifruttavon Rigoni di Asiago etwa kommt mit nur drei Zutaten aus: Früchte,
Apfelsüße und Pektin – ein rein pflanzliches Geliermittel, das aus Zitrusfrüchten oder Apfeltrester extrahiert wird. Weil der Säuregehalt der Fruchtmischungen die Geliereigenschaften von Pektin beeinflusst, setzen Anbieter wie Zwergenwiese, Sonnentor, die Beerenbauern und Dennree zur Verdickung zusätzlich Zitronensaft oder -konzentrat ein. „Notfalls passen wir die Menge von Pektin auch an die jeweilige Charge an“, erklärt Thomas Bertelshofer, Geschäftsführer des Demeter-Betriebs die Beerenbauern. Bei Allos setzt man auf die Zugabe von Calciumcitrat, das aus Zitronensäure gewonnen wird. Damit werde ein stabiles Produktionsergebnis und eine gleichbleibende Qualität erreicht, erklärt der Hersteller.

Konservierungsstoffe und Aromen sind tabu

Ein weiteres Plus der Fruchtaufstriche aus dem Naturkostfachhandel: Die Auswahl und Qualität der Zutaten ist genauer definiert als bei konventionellen Produkten. Deshalb verzichten die Hersteller auf Zusatzstoffe. Konservierungsmittel wie Benzoe- oder Sorbinsäure, Aromen, Farbstoffe – all dies findet man hier nicht. Denn es geht auch anders.[nbsp]Zwergenwiese etwa arbeitet mit Holundersaft, um die Farbe im Erdbeer-Aufstrich zu stützen.

Zur Qualität der Aufstriche trägt maßgeblich die Herkunft der Früchte bei. „Auf die achten wir sehr genau und investieren viel Arbeit in die Rohstoffakquise“, sagt beispielsweise Thomas Bertelshofer. Immer mehr in den Vordergrund rückt die regionale Beschaffung. Das betont auch Melanie Raeder, Vertriebsleiterin bei Zwergenwiese mit Sitzin Schleswig-Holstein: „Für viele Sorten beziehen wir unsere Früchte zu hundert Prozent aus Norddeutschland.“ Um die Produktion qualitativ zu sichern, binden die Hersteller viele Bauern langfristig und unterstützen sie im Anbau. Das wiederum hilft, den Öko-Landbau vor Ort zu stärken.

Was Kunden über Fruchtaufstriche wissen wollen

Sind Bio-Fruchtaufstriche gesund?

Auch wenn der Zuckergehalt niedriger ist als bei Konfitüren und Co: Die fruchtigen Aufstriche sollten wie Süßigkeiten betrachtet werden. Bio-Hersteller achten auf wertschonendes Einkochen, meist unter Druckverfahren im geschlossenen System. Erhalten bleiben dabei fruchteigene Polyphenole oder Anthocyane sowie Mineralstoffe. Hitzelabile Vitamine allerdings werden zerstört.[nbsp]

Ist Agavendicksaft eine gute Süßungsalternative?

Der Dicksaft der Agave wird bevorzugt genutzt um Zucker zu ersetzen, weil er eine milde, geschmacksneutrale, zudem etwas stärkere Süßkraft hat. Somit wird davon insgesamt weniger für den gleichen Süßungsgrad benötigt. In der Kritik steht der hohe Fructosegehalt von Agavendicksaft, denn zu viel Fructose belastet Stoffwechsel und Leber. Betrachtet man die durchschnittlich geringe Verzehrsmenge von etwa 25 Gramm Fruchtaufstrich pro Tag, relativiert sich das Risiko jedoch.

3 Wie lange hält sich das geöffnete Glas?

Die Haltbarkeit von Fruchtaufstrichen ist generell kürzer als die von Konfitüre und Marmelade. Der Grund: Weniger Zucker bedeutet auch eine geringere Wasserbindung, wodurch sich Verderbs[-]organismen wie Schimmel leichter ansiedeln können. Daher sollte man den Aufstrich immer mit einem Extralöffel entnehmen. Bei Lagerung im Kühlschrank ist es ratsam, das Glas nach sechs bis acht Tagen aufzubrauchen. Sollte eine längere Verzehrpause anstehen, kann man es problemlos im Gefrierfach aufbewahren. [nbsp]

Hersteller und ihre Produkte

Allos Frucht Pur 75% Schwarze Johannisbeere

Annes Feinste Kürbis Ingwer

Aronia Aronia Fruchtaufstrich

Clostermann Fruchtaufstrich Apfel und Rose

Dennree Sauerkirsch Fruchtaufstrich

Die Beerenbauern Rhabarber-Vanille Fruchtaufstrich

Drei Spatzen Wildpreiselbeeren

Fruchtix Erdbeer Fruchtaufstrich

Georg Thalhammer Kürbis Fruchtaufstrich Hokkaido Limette

Green Organics Fruchtige Himbeere

La Selva Solo uva/Traube pur

Probios Papaya-Aufstrich

Rigoni di Asiago Fiordifrutta Wild-Heidelbeere

San Vicario Clementinen-Peperoncino-Fruchtaufstrich

Sekem Feinste Dattel-Kokos-Creme

Sonnentor Der exquisite Ingwer mit Orange

The Fruit Tree Mango Fruchtaufstrich

Kiebitzhof Holunder Apfel

Zwergenwiese Fruchtgarten 70% Frucht Erdbeere-Rhabarber

Kommentare

Das könnte interessant sein ...

Ähnliche Beiträge