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Das enorme Potenzial von Waschmittel nutzen

Glaubwürdig zertifizierte Öko-Waschmittel gibt es nur im Biofachhandel. Das bietet die Chance, sich zu profilieren und zusätzliche Umsätze zu generieren. Doch dafür braucht es Platz und Bereitschaft.
13.02.2020 vonLeo Frühschütz

Öko-Waschmittel machen noch einen ganz kleinen Umsatz im Biofachhandel aus.

Glaubwürdig zertifizierte Öko-Waschmittel gibt es nur im Biofachhandel. Das bietet die Chance, sich zu profilieren und zusätzliche Umsätze zu generieren. Doch dafür braucht es Platz und Bereitschaft.

Umweltverträgliche Wasch- und Reinigungsmittel (WPR) sind wieder im Kommen, haben die Meinungsforscher von YouGov herausgefunden. Im LEH und in den Drogeriemärkten profitierten davon dem YouGov-Markenmonitor BrandIndex zufolge Frosch, Ecover und die dm-Eigenmarke Denk mit. Zahlreiche Produkte dieser Marken waschen mit Tensiden mit Erdölbestandteilen und Enzymen von gentechnisch veränderten Organismen. „Glaubwürdige, zertifizierte Öko-Wasch- und Reinigungsmittel bietet nur der Biofachhandel. Das ist ein Alleinstellungsmerkmal“, sagt Sodasan-Geschäftsführer Jürgen Hack. „Wir Hersteller müssen zusammen mit dem Fachhandel dieses Sortiment voranbringen.“

Das sehen die beiden großen Mitbewerber, Sonett und Almawin/Klar, ebenso. „Das WPR-Sortiment hat im LEH einen Anteil von zwei bis drei Prozent am Umsatz, im Biofachhandel liegt es bei einem Prozent, mit einer großen Spannbreite zwischen einzelnen Läden. Da liegt ein enormes Potenzial“, sagt Sonett-Geschäftsführer Gerhard Heid. „Wer sich öffnet, hat Erfolg“, bringt es Ignaz Muttenhammer, der Vertriebschef von Almawin und Klar auf den Punkt.

Experten empfehlen Themenaktionen

Dabei sieht er, wie die Mitbewerber, Waschmittel als Teil des WPR-Sortiments, das als Ganzes angeschoben werden muss – etwa durch regelmäßige Aktionen. „Fahren Sie Themenaktionen mit dem WPR-Sortiment: Frühjahrsputz, Winterkleidung pflegen oder Sporttextilien richtig waschen. Unser Außendienst bietet Ideen an, macht auch Promotions mit Produktproben. Es braucht aber auch die Initiative des Ladens.“

Sonett bietet seit einem Jahr ein Holzdisplay für Zweitplatzierungen an, das mit abgestimmter Aktionsware bestückt werden kann. „Wir haben inzwischen über 600 Stück verteilt und sind selbst überrascht, wie gut das ankommt“, sagt Gerhard Heid. Gute Erfahrungen habe der Außendienst mit 120-Milliliter-Probefläschchen gemacht. Ein „gewisses Kontingent“ davon gebe es gratis für die Läden.

Bio-Kunden schauen genau auf die Inhaltsstoffe

Angebote und Promos bieten auch Gelegenheit, die ökologischen Vorteile der Produkte zu erklären. „Die Kunden können die diversen Siegel und die Werbesprüche konventioneller Produkte nicht einordnen“, sagt Jürgen Hack. Deshalb müsse der Laden das Gespräch suchen. Für Gerhard Heid bietet die BNN-Richtlinie dafür den geeigneten Rahmen, „weil sie garantiert, was Kunden im Bioladen erwarten: Gentechnikfreiheit, Bio- Rohstoffe wo immer möglich und keine Erdölchemie.“

Letzteres ist das Problem von Ecover. Das inzwischen in die USA verkaufte Unternehmen hat mit Ecover Essential ein Basis-Sortiment vorgelegt, das den BNN-Richtlinien entspricht. Beworben wird es derzeit mit Anzeigenkampagnen und einer Endkundenbroschüre. Allerdings enthalten die Waschmittel weiterhin Tenside mit Erdölbestandteil und diese sind nach der BNN-Richtlinie nur noch bis Ende 2018 zulässig. Der Ecocert Standard erlaube maximal fünf Prozent synthetische Inhaltsstoffe, schreibt Ecover. Auf diese müsse man ab und zu zurückgreifen, „um zu gewährleisten, dass die Produkte entsprechend gut reinigen.“

Die Breite des Sortiments abbilden

Neben den großen Herstellern mit ihren umfassenden Waschmittel-Sortimenten gibt es mit Alvito, Govinda, Speick, Treibholz und Ulrich Natur weitere Anbieter mit Basis-Sortimenten oder einzelnen Produkten. Voll- und Colorwaschmittel sind immer noch die wichtigsten Produkte, wobei der Trend seit Jahren in Richtung Flüssigwaschmittel geht. „Bedingt durch die konventionelle Werbung sind Schwarz- und Sportwaschmittel im Kommen“, sagt Ignaz Muttenhammer. Es gebe auch eine klare Hinwendung zum Weichspüler.

Die Hersteller plädieren dafür, das Sortiment in seiner ganzen Breite zu führen und sich nicht nur auf eine Marke zu beschränken. „Wer wegen eines Spezialwaschmittels in den Drogeriemarkt muss, kauft dort auch alles andere ein“, sagt Gerhard Heid. Bei kleinen Läden wird das schwierig. „Wenn man nur einen Regalmeter Platz hat, stellt sich schon die Frage, ob sich mit Öl oder Tee auf dieser Fläche nicht deutlich mehr verdienen lässt“, sagt Jürgen Hack offen. „Das ist ein Dilemma.“

Verstecken Sie die Waschmittel nicht, sondern stellen Sie die Produkte in die Laufwege. Im LEH werden 85 Prozent der Waschmittel über Aktionen, also durch Zweitplatzierung verkauft. Machen Sie Ihren Kunden Angebote.

Jürgen Hack, Sodasan

Tipps von der Kollegin

Monika Demgen, Bio-Markt Stemmerhof in München (300 Quadratmeter)
  • Bei uns umfasst das WPR-Sortiment drei Marken, mit denen wir unterschiedliche Kunden ansprechen: Menschen mit Allergien etwa, Bio-Stammkunden mit anthroposophischer Ausrichtung oder Kunden, die bei Waschmitteln eher konventionell geprägt sind.
  • Dieses Sortiment haben wir aus seiner Randlage, eingeklemmt zwischen Damenbinden und Tierfutter, rausgerissen und es in einem eigenen Regal weiter nach vorne gestellt.
  • Super erfolgreich sind bei uns Promotions des Außendienstes. Das schafft Kundenbindung, wenn da eine „Öko-Klementine“ die Menschen anspricht. Bei Aktionen versuchen wir, das Thema mit etwas Lustigem zu verbinden, weg davon, dass Waschen Arbeit bedeutet.[nbsp]
  • Spezielle Sportwaschmittel bräuchte ich persönlich nicht. Aber damit lassen sich gerade neue Kunden abholen. Die wollen ihrer teuren Sportkleidung etwas Gutes tun und schauen dabei auch nicht so aufs Geld wie bei normalen Waschmitteln.
  • Zudem bieten wir den Kunden an, Großgebinde zu bestellen. Das wird gut angenommen und hält Platz im Regal frei.

Waschmittel-Hersteller und ihre Produkte

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