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Bei Nahrungsergänzung mit Qualität und Beratung punkten

Mit Nahrungsergänzung kann sich ein Fachhändler profilieren. Wenn er mit entsprechender Beratungskompetenz punkten kann.

05.02.2020 vonLeo Frühschütz

Mit Nahrungsergänzung kann sich ein Fachhändler profilieren. Wenn er mit entsprechender Beratungskompetenz punkten kann.

Ihre Gesundheit ist den Deutschen viel wert: 1,1 Milliarden Euro geben sie im Jahr für NEM aus, haben die Marktforscher von IMSHealth ermittelt. 81 Prozent der Summe entfallen auf Apotheken, 12 Prozent auf Drogeriemärkte. Den Rest teilen sich Vollsortimenter und Discounter. Den meisten Umsatz bringen Produkte mit Magnesium, gefolgt von Calcium und Eisenpräparaten. Danach kommen die einzelnen Vitamine.

Nicht enthalten in diesen Zahlen sind die vielen Online-Versender, auch Reform- und Naturkosthandel bleiben außen vor. Im Reformhaus machen NEM und Medizinprodukte 12 Prozent des Umsatzes aus, das sind auf die ganze Branche bezogen gut 80 Millionen Euro im Jahr, dazu kommen noch 40 Millionen für frei verkäufliche Arzneimittel. Im Biofachhandel führt das NEM-Sortiment ein eher bescheidenes Dasein. Knapp 1000 Euro im Monat nehmen die am Handelspanel bioVista teilnehmenden Geschäfte damit ein, das sind knapp 0,7 Prozent Umsatzanteil.

Bio-Kunden wollen natürlich gesund bleiben

Da wäre mehr drin, ist Susanne Arndt überzeugt: „Die Kunden lassen sich naturheilkundlich behandeln, nehmen bevorzugt Naturheilmittel und Nahrungsergänzung natürlichen Ursprungs. Das Biofachgeschäft kann sie versorgen und das bevorzugt mit fachhandelsexklusiven Produkten und Marken.“ Susanne Arndt sieht deshalb eine große Chance darin, sich wie ein Reformhaus auf diesen Bereich zu fokussieren und damit ein Alleinstellungsmerkmal zu haben. Das setzt allerdings eine entsprechende Beratungskompetenz voraus.

„Die Kunden wollen alles sehr genau wissen: Woher der Rohstoff kommt, wie er gewonnen wird“, sagt Nonna Tröster, Vertriebsleiterin beim Hersteller Sanatur. „Wir haben deshalb einen sehr ausführlichen Katalog und Internetauftritt und bieten den Händlern Schulungen und Seminare an.“ Michael Gracher, Geschäftführer des Herstellers GSE-Vertrieb will künftig Webinare als Fortbildung anbieten. Für ihn braucht es neben dem Wissen auch eine Portion Begeisterung: „Man muss die Produkte schätzen und verkaufen wollen.“ Auch für Andreas Raab, Geschäftsführer von Raab Vitalfood, ist klar: „Es braucht einen ausgebildeten Mitarbeiter in Laden.“

Einig sind sich die befragten Hersteller darin, dass sich die Präsentation des Sortiments nicht auf NEM im rechtlichen Sinn beschränken darf. Auch Superfoods, Zuckerersatz oder Proteinpulver gehören in ein solches Gesundheitsregal. Susanne Arndt würde auch freiverkäufliche Arzneimittel wie Hustentees oder Pflanzensäfte dazustellen, „um Gesundheitskompetenz zu zeigen“. Der für deren Verkauf notwendige Sachkundenachweis sei ein Muss, wenn man sich mit dem Sortiment befassen wolle.

Der ganz große Hype für Superfoods wie Gerstengras, Moringa, Beerenpulver oder Chiasamen ist abgeflacht. Susanne Arndt spricht vom Chia-Effekt: „Das wurde so gehypt, dass es die filialisierten Händler in ihre Eigenmarken aufgenommen haben und es im LEH und den Drogeriemärkten ubiquitär verbreitet ist. Das führte zu Preisverfall, Absatz- und Umsatzrückgang.“

Vom Angebot im Drogeriemarkt absetzen

Um so wichtiger ist es also, sich möglichst deutlich von den Gesundheitsregalen im Drogeriemarkt abzusetzen. Dazu würde Michael Gracher ausschließlich auf bio-zertifizierte Produkte setzen. „Ich halte Nicht-Bio-NEM für ein Eigentor, damit gräbt sich der Fachhandel die Glaubwürdigkeit ab.“ Andreas Raab sieht das anders: „Nur wenn wir von einem Wirkstoff oder einem Produkt absolut überzeugt sind, bieten wir dieses unseren Kunden auch dann an, wenn es nicht in Bio-Qualität zu bekommen oder herzustellen ist.“

Ein Beispiel ist für ihn isoliertes Vitamin B12, aus Flechten gewonnen und als vegan ausgelobt. Nonna Tröster verweist auf Sanatur-Produkte aus Spirulina-Algen, die mit Spurenelementen wie Eisen oder Selen gefüttert wurden. Weil diese Futterzusätze in der EU-Öko-Verordnung nicht geregelt seien, könnten die Mikroalgen nicht bio-zertifiziert werden, auch wenn es ansonsten keine Unterschiede zu Bio-Spirulina gebe.

Zudem haben besonders hochwertige Produkte auch ihren Preis. Es brauche aber ein Preiseinstiegssortiment, auch wenn das weit über Drogeriemarktpreisen liege, sagt Susanne Arndt. Eine Erfahrung, die auch Klaus Hoyer, Geschäftsführer von Hoyer Honig mit seinen NEM gemacht hat: „Unser Renner sind Lutschtabletten, die sind Bio, für die Kunden erschwinglich und drehen sich deshalb weit öfter als teure Produkte wie Manukahonig.“

Präsentieren Sie Jeden Monat ein neues Thema

Hoyer empfiehlt, die Produkte nach Indikationen zu sortieren und so den Kunden die Orientierung zu erleichtern. Die Erkältungsmittel, von denen Hoyer einige hat, würde er saisonal zweitplatzieren. „Da haben wir einige Displays und machen auch Preisaktionen.“ Neben Erkältungen im Herbst und Winter lassen sich auch andere Themen spielen: Verdauung direkt nach Weihnachten, Entschlackung und Detox im Februar/März, danach Gelenke, wenn die Joggingsaison wieder losgeht. Sanatur hat Aktionen zu Themen wie „Auch Männer brauchen Vitamine“, „Wechseljahre“ oder „Multitasking“ vorbereitet, wobei letzteres auf Nervennahrung, Konzentration und Leistungsfähigkeit zielt.

Auch Biogarten als Großhändler mit hoher NEM-Kompetenz bietet eigene Aktionen an. Andreas Raab würde bei Bedarf direkt für einzelne Geschäfte Themen-Displays zusammenstellen und über den Großhandel verschicken. Er empfiehlt den Läden eine kleine Literaturecke nahe am POS, um damit gezielt einzelne Wirkstoffe zu bewerben, die gerade en vogue sind. Michael Gracher bietet zum Probieren Musterbeutel mit Algen an, die man als Giveaway einsetzen kann und wirbt für seinen flüssigen Eisen-Vital-Komplex oder den Kinder-Vital-Saft sogar mit Verkostungen: Zwei Flaschen und 60 kleine Becher. Auf die Gesundheit!

Extra-Tipp

Am besten wäre, die Läden hätten einen Heilpraktiker oder eine Ernährungsberaterin an zwei, drei Tagen im Laden, die sich um das Sortiment kümmert und Beratung anbietet.

Michael Gracher, GSE-Vertrieb

Tipps von der Expertin

Rosi Weber, Geschäftsführerin des Großhändlers Biogarten und der Naturdrogerien Beauty & Nature: „Um in einem kleineren Bioladen Gesundheitskompetenz zu zeigen, braucht es mindestens einen Regalmeter mit fünf bis sechs Böden. Da müssten rein:

  • Frischpflanzensäfte, weil sie viele Indikationen abdecken.
  • Produkte zur Stärkung des Immunsystems: Da gehört Rechtsregulat dazu, Aloe Vera Saft, Detox- und Basenprodukte, auch Algen, Gerstengras oder Moringa.
  • Die ganzen Spezialprodukte mit Vitaminen und Mineralstoffen. Am besten gehen die Komplexmittel, weil die meisten Kunden erkennen, für was sie gedacht sind. Auch Manukahonig, Blütenpollen und Gelee Royal würde ich dazustellen, wenn Platz ist auch Vitaminpflanzenpulver.
  • Bei Erkältungsprodukten breit aufstellen und das Sortiment das ganze Jahr über führen, damit der Kunde es sieht. Da gehören vor allem Lutschpastillen, Säfte und Tees dazu. Nasenspray und -dusche nicht vergessen.
  • Für die Verdauung sind Heilerde und Flohsamen ein Muss.
  • Proteinpulver laufen gut, gehören in den Unterboden.“

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