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Orientierungshilfe geben im Knuspermüsli-Dschungel

Müsli gibt es an jeder Ecke, auch in Bio-Qualität. Da heißt es, Kunden mit Geschmack und Qualität zu überzeugen.

17.02.2020 vonBrigitte Sager-Krauss

Müsli gibt es an jeder Ecke, auch in Bio-Qualität. Da heißt es, Kunden mit Geschmack und Qualität zu überzeugen.

Immerhin 2,4 Kilogramm Frühstücks-Cerealien lässt sich der deutsche Durchschnittsbürger laut Statista jährlich schmecken. Ein Teil davon stammt aus dem Bio-Fachhandel. 700 verschiedene Artikel, davon etwa 77 Knuspermüslis, hat der Fachhandel derzeit im Angebot, so Fabian Ganz vom Marktforschungsunternehmen bioVista. Seine Zahlen zeigen für 2017 allerdings ein Minus: Im Fachhandel wurde 11,8 Prozent weniger Umsatz erzielt als im Vorjahreszeitraum, bei einem durchschnittlichen monatlichen Umsatz von etwa 353 Euro pro Laden.

Für den Bio-Fachhandel ist die Kategorie Frühstückscerealien sehr wichtig. „Müsli und Knuspermüsli sind für den konventionellen LEH und für Drogeriemärkte daher auch äußerst interessant. Sie sind Produkte mit hoher Ausstrahlungskraft für den gesundheitsbewussten Käufer. Und sie sind leider gut kopierbar“, kommentiert Fabian Ganz die Umsatzentwicklung im Bio-Fachhandel.

Zuckergehalt zum Thema machen

Für die Präsentation im Laden empfehlen Hersteller das Blockprinzip. „Nach Marken sortiert, dann sieht das Regalbild am Besten aus“, meint Bettina Rolle von Barnhouse. Bei nur geringem Platzangebot kann auf wenige stark gefragte Produkte reduziert werden. „Renner sind zum Beispiel Krunchy Pur Hafer und Waldbeere, aber auch Krunchy Schoko“, zählt Bettina Rolle auf.

Eine Zweitplatzierung lohnt immer, sowohl mit besonderen Einzelprodukten, zum Beispiel Aronia-Crunchy von Aronia Original Naturprodukte, als auch mit Produktneuheiten oder mit saisonal passenden Geschmacksrichtungen. „Glutenfreie Crunchys sollten zu allererst im Glutenfrei-Regal platziert werden“, so Dagmar Krebs von der Naturkornmühle Werz: „Ergänzend im Müsli-Regal ist sinnvoll, wenn genug Platz ist, um weitere Kunden zu erreichen“.

Den Zuckergehalt zu thematisieren – davor sollte man nicht scheuen. Laut einer Untersuchung des Marktforschungsunternehmens Mintel ist ein niedriger Zuckergehalt für 39 Prozent der Deutschen ein ausschlaggebender Faktor beim Kauf von Frühstückscerealien. Nahezu genauso hoch bewertet sind natürliche Zutaten, die für 38 Prozent der Verbraucher Kaufgrund sind.

Weitere Verwendungsmöglichkeiten zeigen

Eine gute Vorlage für das Bio-Müsli-Sortiment, inklusive der Knusper-Müslis, die weniger als 20 Prozent Zucker aufweisen. „Besonders Bio-Granola kann hier mit seiner mild-süßen Note und seinem natürlichen Geschmack punkten“, ist Annika Emmler von der Bohlsener Mühle überzeugt. Auf der anderen Seite betont Andreas Bentlage, Marketingleitung von Barnhouse: „Wir haben sehr viele Kunden, die ganz genau wissen, dass sie ein süßes Knuspermüsli kaufen. Sie entscheiden sich bewusst für diese Art von Frühstück und sparen den Zucker lieber woanders ein“.

Bei derlei unterschiedlichen Geschmacksvorlieben, lohnt das Probierenlassen. „Am besten ist eine aktiv begleitete Verkostung“, empfiehlt Stephanie Britsch von Allos. „Sprechen Sie ihre Kunden an und fragen Sie, welche Frühstücksgewohnheiten sie haben. Das ist ein hervorragender Ankerpunkt, um dann ein passendes Knusper-Müsli verkosten zu lassen.“ Das darf dann der „süßen Gewohnheit entsprechen“, aber auch ruhig bewusst „etwas Neues“ sein. Auf die Verkostungstheke sollten mehrere Sorten, die jeweils sowohl in der Packung als auch in einer großen transparenten Schale präsentiert werden, aus der man dann in kleine Schälchen portioniert und mit Milch, Milchalternative oder Joghurt anbietet. Aber selbst „pur“ knabbern ist mit Crunchys und Granolas ein Geschmackserlebnis.

Für Kunden mit wenig Zeit im Laden bieten manche Hersteller Probierpäckchen zur Mitnahme an. Empfehlenswert: Konkrete weitere Verwendungsanlässe anbieten, etwa Backen mit Granola und Crunchy oder Nachtisch-Kreationen – das setzt einen zusätzlichen Kaufimpuls. Hierfür kann man Rezept-Flyer nutzen oder auch den Laptop mit entsprechender Internetseite von Herstellern präsentieren. Wer Zeit hat, kann das Rezept auch zubereiten und zum Probieren anbieten.

Sonder- und Verbundplatzierung in Kombination mit zum Beispiel Milchalternativen lenken die Aufmerksamkeit des Kunden auf diese Warengruppe, fördern Impulskäufe und generieren so Zusatzumsatz.

Stephanie Britsch, Leitung Trade Marketing bei Allos.

Tipps von der Kollegin

Maria Schindecker, Biomarkt Schindecker in Großkarolinenfel
  • Gebackene Müslis sind eine gute Ergänzung im Frühstücks-Cerealien-Bereich. Man sollte aber dem interessierten Kunden auch ehrlich sagen, dass sie von den Nährwerten eher als Süßigkeiten einzustufen sind.
  • Der Umsatz ist über die Jahre recht stabil. Gelegentlich versuchen wir, den Verkauf mit Zweitplatzierungen und Verkostungen zu verbessern. Wir bieten die Müslis zusammen mit Milch oder pflanzlicher Milch in der Nähe unserer Theke an, um gezielt ansprechen zu können.
  • Verkostungspakete, beispielsweise von Barnhouse, sind dabei eine tolle Unterstützung. Sie enthalten alles, was man dazu braucht, z.B. Schüsseln und Servietten. So kann man schnell im Ladenalltag aufbauen. Wichtig ist mir dabei, dass ich auf zusätzliche Rezepte hinweise oder sie auch präsentiere. Was toll aussieht und gut ankommt: ein feines Schichtdessert mit Crunchy, Joghurt und Früchten.

Hersteller und ihre Produkte

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