Wie der Bio-Fachhandel weiterhin von sich überzeugen kann

Der erste Umsatzrückgang seit Jahrzehnten treibt die Branche um. Das war auf der BioNord, am vergangenen Sonntag in Hannover, deutlich zu spüren. Dort trafen 2.063 Fachbesuchende auf 280 Ausstellende aus den Bereichen Bio-Lebensmittel, Naturkosmetik, Reformwaren und Nonfood. „Das sind 20 Prozent mehr Besuchende als im Vorjahr“, teilt Veranstalter Wolfram Müller mit. Gerade im Hinblick auf die aktuellen Entwicklungen sei der persönliche Austausch wichtiger denn je.

„Unsere Wohlfühlphase ist vorbei“, mahnte Stefan Voelkel, Geschäftsführer der gleichnamigen Naturkostsafterei, auf dem Podium im Diskussionsformat „12 Uhr mittags“. „Wir müssen den Schalter umlegen und unsere Kundschaft wieder in unsere Geschäfte bringen“, forderte der Bio-Pionier und hatte auch gleich einen Vorschlag parat: Es sollte eine gemeinsame Aktion von Fachhandel, Großhandel und Herstellern geben – zum Beispiel zum Thema „Warum ist mein Bioladen Klimaretter?“. Dazu müsse eine Mitmach-Atmosphäre geschaffen werden, um Verbraucher stärker einzubinden. „Wir im Fachhandel sind die Retter. Das muss groß an die Wand!“

Jonathan Mesecke, Geschäftsführer des Naturkost-Großhändlers Elkershausen, pflichtete ihm vom Grundsatz her bei: „Wir befinden uns in Zeiten, in denen Kooperationen immer wichtiger werden.“ Er plädierte dafür, die alten Werte hochzuhalten. „Die Bio-Branche war ihrer Zeit immer voraus. Es gibt viele Ideen von früher, die noch nicht umgesetzt wurden.“ Für einige davon sei die Zeit jetzt reif.

Ralf Hoppe, Verkaufsleiter bei Bauck, beklagte die Strukturen der Branche, „die uns schwerfällig machen“: „Wenn wir etwas bewegen wollen, müssen wir flexibler und offener werden. Kooperationen hatten wir bislang nicht nötig, denn es lief ja alles. Das müssen wir abstellen und miteinander über die Handelsstufen hinweg zusammenarbeiten.“ Der BNN versuche das, scheitere aber bislang an den „Platzhirschen“. Hoppe: „Wir haben die Ideale, wir haben die Ideen, wir können zusammen viel erreichen“. Damit Bewegung möglich werde, müsse die Branche aber auch interne Befindlichkeiten hintenanstellen.

Kathrin Jäckel, Geschäftsführerin des BNN, berichtete dass es beim Erneuerungsprozess Viva-BNN besonders darum gehe, gemeinsam nach vorne zu denken. Die Kraft habe der Fachhandel. Sonst wäre er angesichts von Bio im LEH bereits an einem anderen Punkt. Jäckel hatte zuvor auf die schwierige Situation verwiesen, vor der die Branche stehe. Gerade für flächenmäßig kleinere Läden sei es schwierig, Umsatzrückgang, Anstieg beim Mindestlohn und steigende Energiekosten zu verkraften. „Wir erleben dennoch viel Mut und Zuversicht in den Gesprächen, die wir führen.“

Nach ihren Statements zur Notwendigkeit eines gemeinsamen Vorgehens gingen die Diskutanten ins Detail und nannten Möglichkeiten, wie mehr Kunden auf den Bio-Fachhandel aufmerksam werden könnten. Ralf Hoppe beklagte, dass die Branche „nicht wirklich präsent“ sei in der Außendarstellung: „Wir sind nachhaltig und machen tolle Produkte, davon müssen wir uns selbst nicht überzeugen. Aber wer weiß das da draußen? Uns kennt doch fast keiner. Wir brauchen geballte Kommunikation. Die großen zehn der Branche müssten sich zusammenschließen. Wir machen viel, aber kommunizieren es nicht richtig nach außen.“

Jonathan Mesecke nannte Regionalität, Feinkost und andere Spezialitäten als Möglichkeit für Bioläden, sich in ihrem jeweiligen Umfeld zu positionieren. Das Bedürfnis nach Nähe werde größer, je mehr die Digitalisierung voranschreite, sagte Stefan Voelkel. Hier punkte der Fachhandel mit der Möglichkeit der direkten Ansprache. Verbraucher durch Genossenschaften ins Boot holen sei eine weitere Möglichkeit, Kunden zu gewinnen und zu halten.

Zur Zukunft der Branche gab es trotz aller Probleme ermunternde Statements. „Wir stehen mit Bio auf keinen Fall vor einem Ende“, sagte Ralf Hoppe unter Verweis auf Klaus Braun, der das Umsatzvolumen in der Größenordnung wie 2019 einordnet. „Da draußen sind Leute, die sich für Bio interessieren, die wollen aber abgeholt werden – die jungen vor allem im Netz. Die haben aber auch das Gefühl, etwas tun zu müssen, die neuen Generationen. Wir haben gute Produkte und die müssen wir gut verkaufen.“ Sogar die Konventionellen merkten, dass Bio die Zukunft sei. Es gehe also weiter.

„Ob wir den Fachhandel in ein paar Jahren noch haben werden, ist eine Entscheidung, die wir treffen. Die sollten wir nicht den Marktmechanismen überlassen“, forderte Kathrin Jäckel. Stefan Voelkel sieht die Gemeinwohlökonomie als nützliches zusätzliches Instrument, um zu zeigen, was der Fachhandel anders und besser macht. Detlef Harting, Geschäftsführer von Harting&Tovar, der die Diskussion leitete, resümierte: „Wir müssen raus aus der Blase.“ Das war für Jonathan Mesecke nicht die richtige Strategie: Nicht raus aus der Blase, aber die Blase öffnen, empfiehlt er. „Unsere Werte in die Zukunft tragen, aber die Pionierlandschaft erhalten“, so sein Credo.