Portrait: Der Hacklhof in Murnau

• Portrait Juni 2003

Erfolgreiche Kleinstläden

Leser kritisieren, dass wir oft über Bio-Supermärkte berichten, aber so gut wie nie über kleine Läden. Um die Motivation in Zeiten des Strukturwandels in der Bio-Branche zu verbessern, sei es wichtig, nicht nur erfolgreiche Supermärkte, sondern vor allem erfolgreiche Kleinstläden zu portraitieren, so die Begründung. Wir nehmen die Kritik an und starten mit dieser Ausgabe die Serie 'erfolgreiche Kleinstläden', in der wir in lockerer Folge über positive Beispiele kleiner Vertriebsformen berichten.

Mit Frische und Kundennähe erfolgreich

Der Hacklhof in Murnau verzichtet weitgehend auf technische Hilfsmittel

Nimmt man die Analysen der Wirtschaftsberater als Maßstab, dürfte es den Hacklhof nicht geben. Zu klein, miserable Lage, kein Schaufenster, keine Werbung, keine Tiefkühltruhe. Dafür eine Besitzerin, die stolz sagt: 'Ich brauche keinen Computer zum Bestellen, ich habe mein Lager im Kopf.' Der Hacklhof feiert in diesem Jahr seinen 20. Geburtstag. In bester Gesundheit. /Leo Frühschütz

Samstagvormittag, halb elf. Acht Autos, drei Fahrräder, der Parkplatz vor dem alten Bauernhaus, dem Hacklhof, ist voll. Der Laden mit seinen 48 Quadratmetern Verkaufsfläche auch. Die beste Zeit, um den Einkauf zu einem ausgiebigen 'Ratsch' (bayerisch für Unterhaltung) zu nutzen. Die Chance, beim Schlängeln durch die Regale und beim Anstehen an der Kasse auf gute Bekannte zu treffen, liegt bei 150 Prozent. Wie war die Montags-Demo? Haben die Kinder noch Grippe? Wer spielt heute Abend in der Westtorhalle? Sozialer Treffpunkt eben. Heimeliges Wir-Gefühl. Daheim angekommen, ist die erste Frage nicht 'Hast Du an die Tomatensoße gedacht?', sondern: 'Was gibt es Neues?'

Bei vielen Stammkunden hat der Hacklhof einen zweiten Namen. Sie gehen zum Einkaufen zur Susanne. Susanne Barth ist seit 1989 die Besitzerin des Naturkostladens und stammt aus einem oberbayerischen Bilderbuch. Lange blonde Haare, ein offenes Gesicht, Arme zum Zupacken und einen breiten Dialekt. Der Alpenschriftsteller Ludwig Ganghofer hätte wohl eine Sennerin aus ihr gemacht. So sind es nicht Wilderer, sondern die Kunden, die mit einem herzlichen 'Grias Di' oder 'Grias God' empfangen werden. Und mit ihrem Namen. 'Das schätzen die Leut', wenn sie persönlich begrüßt werden', sagt Susanne Barth. Es gibt kaum einen Kunden, dessen Namen sie nicht kennt, denn der Hacklhof lebt von seinen Stammkunden. 'Aus Versehen kommt keiner zu uns.' Und das hängt mit der Lage zusammen, die nicht 1a oder 2b, sondern allerhöchstens 5c ist.

Kuhstall zum Laden umgebaut

Der Hacklhof liegt knapp einen Kilometer vom Zentrum Murnaus entfernt. Dort ballen sich die Fachhandelsgeschäfte, darunter ein Vitalia-Reformhaus. Die Filialen aller Supermärkte und Discounter liegen ebenfalls zentral oder am Rand der Gemeinde im Gewerbegebiet. Der Hacklhof dagegen ist abseits im direkt angrenzenden Ort Riedhausen zu finden.

Auf der Dorfstraße vor dem Laden gibt es keinerlei Durchgangsverkehr. Dem etwas zurückgesetzt in einem Garten liegenden ehemaligen Bauernhof sieht man nicht an, dass der frühere Kuhstall einen Laden beherbergt. Es gibt kein Schaufenster, sondern nur das Schild Naturkostladen Hacklhof und das große grüne 'N' des BNN.

Eine solche Lage kann nur historische Gründe haben. Beim Hacklhof gehen sie zurück ins Jahr 1930. Damals kauften die Großeltern des Ladengründers Matthias Becker den 1850 aus Bruchsteinen erbauten Hof und nutzten ihn als Landhaus. Anfang der 80-er war Matthias der einzige der Familie, der mit dem alten Bau etwas anfangen wollte. Zusammen mit dem Nachbarn und Töpfer Georg Klein eröffnete der gelernte Schreiner im ehemaligen Kuhstall des Hofes einen Naturkostladen und wählte für das Geschäft den alten Hausnamen Hacklhof.

Susanne Barth stieß Anfang 1987 dazu. Die gelernte Augenoptikerin hatte keinen Spaß in ihrem Beruf, wollte umsatteln, etwas mit Lebensmitteln machen, 'was Alternatives'. Als die beiden Gründer 1989 aus dem Geschäft ausstiegen, übernahm sie den Laden und die dazugehörige Wohnung im Hacklhof.

'Wichtig ist eine Liebe zur Frische'

Die damals ausgehandelte sehr günstige Pacht sei sicher mit ein Grund für den wirtschaftlichen Erfolg des Ladens, sagt Susanne Barth. 'Das liegt schon an Dir auch', wirft Gabi Wanger ein, ihre dienstälteste Angestellte. Was natürlich stimmt, die Susanne aber so nie sagen würde. Stattdessen sagt sie: 'Die Leut' kommen wegen der Frische. Es ist wichtig, dass eine Liebe zur Frische da ist.' Denn wegen der Frische müssen die Kunden zwei- oder dreimal in der Woche kommen, 'und dann geht auch mal ein Packerl Nudeln oder Reis mit'.

Die drei Regalmeter Obst und Gemüse sind der Stolz des Hacklhof-Teams. Da wird sorgfältig alles aussortiert, was optisch nicht Eins A aussieht. Das gibt viel Verlust, aber es rentiert sich. Auch für gute Stammkunden, die von Susanne dann gefragt werden: 'Magst an Salat, kannst Bananen brauchen?' Denn wegwerfen will sie die an sich noch gute Ware nicht, dann schon lieber verschenken. Auch wenn der Kunde deshalb die frischen Bananen im Regal stehen lässt. Wahrscheinlich tragen solche Gaben mehr zur Kundenbindung bei als jede Rabattkarte.

Kunden schreiben Preise selbst auf

Über der Kiste mit den Kartoffeln und Zwiebeln steht eine alte mechanische Waage, bei der man noch per Hand den Kilopreis einstellen muss. Viele Kunden wiegen hier ihr in braune Papiertüten verpacktes Obst und Gemüse ab, notieren mit einem Bleistift den Preis auf der Tüte und machen sich auf den Weg zur Kasse.

Es gibt auch Kunden, die sich gleich zu Beginn an der Ladentheke einen der kleinen Notizblöcke samt Stift schnappen, die Preise aller Einkäufe zusammenschreiben und an der Kasse nur noch den Zettel zum Eintippen abgeben. Der prallgefüllte Einkaufskorb steht derweil in einer ruhigen Ecke des Ladens. Kein Problem für Susanne Barth: 'Ich habe das Vertrauen, dass mich da keiner bescheißt. Mich freut's, dass ich das so machen kann und die Kunden schätzen das auch, wenn man ihnen Vertrauen entgegenbringt.'

Klar, dass auch Anschreiben im Hacklhof kein Problem ist, wenn der Geldbeutel dummerweise zu Hause auf dem Schreibtisch liegen geblieben ist. Der offene Kassenzettel kommt in das große schwarze Buch, in dem auch die Extra-Wünsche der Kunden für die nächste Bestellung notiert werden: Frische Suppenhühner, Fünf-Kilo-Säcke Dinkel oder gleich eine ganze Kiste vom Lieblingskrunchy der Kinder.

'Tante-Emma-Flair' zieht Kunden an

Nun ist es nicht so, dass im Hacklhof nur die Alternativen von damals einkaufen, die zusammen mit Laden und Ladnerin alt geworden sind. Viele neu zugezogene Familien sind dabei, aber auch einige richtige Einheimische, also solche, die schon seit mehr als drei Generationen in Riedhausen wohnen. Sogar> >Urlauber der zahlreichen Campingplätze rund um Murnau kommen jedes Jahr wieder zum Einkaufen. Ein Großteil der Hacklhof-Kunden sind 'eher geldige Leut'', was auch daran liegt, dass Murnau landschaftlich wunderschön im Pendler-Bereich von München liegt und die Grundstücks-preise und Mieten entsprechend sind.

Was sie alle in den abgelegenen Naturkostladen führt, ist das 'Tante-Emma-Flair', das Überschaubare, Vertraute. Unterstützt noch durch rotbraune Fliesen, Holzregale, holzverschalte Wände und das weiß gekalkte, niedrige Tonnengewölbe. Eine Konstante in einer immer schrilleren Warenwelt. Einkaufsheimat. Wo es passieren kann, dass man zur Tür rein kommt und hört: 'Deine Frau hat angerufen, du sollst noch Champignons mitbringen.'

Natürlich hat sich in 20 Jahren doch etwas verändert. Kaum merklich wie kleine Fältchen, die plötzlich in Mundwinkeln oder unter den Augen auftauchen. Sowohl Naturwaren als auch Umweltschutzpapier und Farben sind aus dem Sortiment verschwunden. Die Lebensmittel werden kaum noch offen verkauft, der Absatz an reinem Getreide ist stark zurückgegangen. 'Früher standen 25-Kilo-Säcke im Laden. Heute sind wir einer der wenigen Läden, die bei der Mühle noch Fünf-Kilo-Säcke kaufen', erzählt Susanne Barth.

Die Anordnung der Regale und Produkte hat sich zweimal geändert, ist effektiver geworden. Eine große Arbeitserleichterung ist die Kühlzelle im überdachten Hof hinter dem Haus, denn der Fahrer von Bodan kommt spät nachts und kann den Rolli mit den Milchprodukten jetzt direkt in die Kühlzelle rollen. 'Früher stand der Rolli im warmen Laden und ich musste mitten in der Nacht noch schnell die Milch einräumen', erinnert sich die Ladnerin.

Langjährig Beschäftigte sind Pluspunkt

Insgesamt ist die Arbeit mit der Zahl der Kunden gewachsen. Angefangen hatte Susanne Barth 1989 mit einer Aushilfe, nach einem halben Jahr kam eine zweite dazu, 'weil es einfach nicht zu schaffen war'. Seither gibt es bei ihr eine feste Institution, den freien Mittwoch, der Tag außer Sonntag, an dem sie keinen Fuß in den Laden setzt. Auch an ihrer Mittagspause lässt sie nicht rütteln. Nur freitags ist wegen des großen Andrangs ganztags geöffnet. Dann stehen sie zu dritt im Laden, sonst sind sie unter der Woche immer zu zweit, 'anders ist es nicht zu schaffen.' Die meisten der sechs Mitarbeiterinnen sind schon seit Jahren im Hacklhof und sind mit vollem Einsatz dabei. Eine große Entlastung für die Chefin, aber auch ein Pluspunkt aus Sicht der Kunden, die immer eine Ansprechpartnerin haben, die sie kennen und die sich auskennt.

Noch etwas hat sich geändert. Seit vier Jahren steht im Sommer ein kleiner Gefrierschrank mit Eis im Hacklhof. Zur Freude der Kinder, die aus der Bank vor dem Laden den Einkaufspausen-Eis-Schleckplatz gemacht haben. Doch das war es auch schon mit den Innovationen. Auf Tiefkühl-Pommes und Steinofen-Pizza werden die Kinder noch warten müssen. 'Ich steh' auf Frische und auf frisch Gekochtes. Mir ist es lieber, die Kunden greifen zum frischen Gemüse als zur Tiefkühlkost', sagt die Chefin. Scannerkasse? 'Ich habe keinen reellen Grund, aber mir sind die Dinger einfach unsympathisch.' Bestellen per Computer? 'Ich hab' mein Lager im Kopf, und die Gabi, die auch Bestellungen macht, genauso.'

Nach BSE-Krise nicht erweitert

Als im Frühjahr 2001 die BSE-Krise die Kunden in den Laden trieb, 'da hat jeder g'sagt, jetzt musst erweitern.' 'Abwarten, das legt sich wieder', war ihre Antwort und sie hatte recht. Seit Sommer 2001 sind die Umsätze nicht mehr gewachsen. Aber sie blieben stabil und eine Reihe neuer Kunden von damals kommen immer noch, auch wenn sie nicht mehr ganz so viel einkaufen.

Natürlich kennt Susanne Barth die Diskussionen über Ladenkonzepte, Convenience und Flächenwachstum und führt sie auch mit ihren Mitarbeiterinnen. Doch die Chefin ist da stur. 'Wenn's nach mir geht, ändert sich nichts, solange ich den Umsatz mit dem kleinen Laden machen kann und mir jeder sagt: Es ist schön bei Euch.' n

Der Hacklhof in Zahlen

Gegründet 1983

Verkaufsfläche: 48 m

Umsatz 2002: gut 300.000 Euro

2 Festangestellte, 4 geringfügig Beschäftigte

Werbung und Aktionen

Die Werbung des Hacklhofs kann Inhaberin Susanne Barth an einer Hand abzählen: je eine Anzeige in der Abi-Zeitung, im Programmheft des jährlichen Benefiz-Open-Airs von Menschen helfen e.V. sowie im regionalen Naturnah-Einkaufen-Führer. Für Billig-Aktionen und Tiefstpreise braucht der Hacklhof keine Werbezettel, weil die Chefin diesen Trend selten bis gar nicht mitmacht. Rote Preispapperl, die günstige Angebote signalisieren, kommen auf Produkte, deren MHD ausläuft. Auch das Brot von der letzten Lieferung wird zum halben Preis angeboten.

Sortiment und Lieferanten

Der Hacklhof ist der östlichste Kunde des Großhändlers Bodan, der dreimal die Woche Frisch- und Trockenware bringt. Rapunzel liefert selbst an, Naturkosmetik-Spezialitäten kommen von Biogarten. Von regionalen Lieferanten stammen die Eier (Demeter-Hof Schilcher, Peiting), ein Teil der Brot- und Backwaren (Bäckereien Winkler, Mammendorf und Erl, Murnau) sowie Fleisch und etwas Wurst (Bio-Frischdienst, Kösslarn und Thalerhof, Obersöchering). 'Wir haben ein Vollsortiment vom Salatkopf bis zur Zahnbürste', sagt Susanne Barth. Ob es 2.000 oder 2.500 Produkte sind, weiß sie nicht genau. Aber was läuft oder nicht, das weiß sie. Und listet erbarmungslos aus, was nicht geht. 'Bei so wenig Platz im Regal kann ich mir nicht leisten, dass etwas ein Dreivierteljahr rumsteht.' Wer sein Lieblingsdeo vermisst oder die Leckersten aller Käsestangen, muss nicht verzweifelt aus dem Laden schleichen. Für den bestellt das Hacklhof-Team das kleinste beim Großhändler vorrätige Gebinde und gibt noch zehn Prozent Rabatt auf den Verkaufspreis.