BioHandel: Herr Porcher, um was kümmert sich die Abteilung Markt bei Demeter?
Schimon Porcher: Wir haben eine Vielzahl von Aufgaben: wir unterstützen die Unternehmen beim Rohwarenmanagement, wir begleiten und beraten Verarbeiter und Händler bei Projekten und wir führen die Marke. Wir haben Referenten für einzelne Produktgruppen wie Grüne Frische, Trockenprodukte, Milch, Fleisch, Brot, aber auch Gastronomie und Futtermittel. Daneben haben wir Ansprechpartner für jede Region. Wir kümmern uns um die Messeauftritte ebenso wie um die Umsetzung unserer Vertriebsstrategie. Insgesamt hat die Abteilung 14 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter.
Sie leiten die ganze Abteilung und sollen sich auch als Referent um den gesamten Handel kümmern. Wie viel Zeit bleibt denn da für den Fachhandel?
Den Großteil meiner Zeit kann ich inhaltlich arbeiten. Und die verteilt sich ausgewogen zwischen LEH und Fachhandel. Manches Thema betrifft ja auch beide gemeinsam. Der Fachhandel ist für uns ein extrem wichtiger Partner und wir wollen die Zusammenarbeit intensivieren. Ein Kernelement sind die Demeter-Wochen, für die wir auch den Großhandel mit an Bord nehmen wollen. Der ist noch näher dran an den Läden als wir. Auch das Demeter-Journal als Werbeträger soll in die Kampagne mit eingebunden werden. Mit Landwege in Lübeck starten wir einen Prototyp rund um das Thema Boden.
Wie geht es mit der Demeter-Aktiv-Partnerschaft im Fachhandel weiter?
Die Aktivpartnerschaft ist ein Konzept, das wir neu fassen werden. Demeter-Aktiv-Partner sind Mitglied der Demeter Fachgruppe Handel und können aktiv im Verband mitbestimmen und sich als Delegierte wählen lassen. Die regionale Ebene wollen wir stärken. Die Planung hierfür ist weit fortgeschritten
Was bedeutet das konkret für die Aktivpartner-Läden?
Wir füllen das Ganze gerade mit neuem Leben. Das Konzept soll eine bessere Ansprache am POS für Demeter-Produte gestalten und auch deren Platzierung optimieren. Die Kommunikation am POS muss die Qualität vermitteln, für die wir ja auch einen entsprechenden Preis verlangen. Die Maßnahmen auf Ladenebene sollen in ein größeres mediales Grundrauschen eingebunden werden, deswegen organisieren wir den Rahmen regional.
In jeder Region soll es auch „Leuchtturmprojekte zur strategischen Zusammenarbeit“ geben, teilte Demeter bei ihrem Start mit. Was ist damit konkret gemeint?
Wir haben Regionalreferenten, die aktiv in den Regionen unterwegs sind und versuchen, regionale Wertschöpfungsketten zu stärken. Nehmen Sie das Beispiel Eier: Die Nachfrage nach Demeter-Eiern ist immens. Ein Getreideanbauer hat viel Getreideausputz, der sich als Hühnerfutter eignet. Da liegt es nahe, mit einem Mobilstall auch Eier zu erzeugen und zu schauen, wer sie regional vermarkten kann.
Das klingt eher nach der Mühsal der Ebene, aber nicht nach Leuchtturm.
Ein Leuchtturm-Beispiel, für das ich keinerlei Lorbeeren beanspruchen kann, weil es vor meiner Zeit gelaufen ist, sind die Demeter-Heumilchbauern im Süden mit ihrer Regionalmarke und dem Standard für kuhgebundene Kälberaufzucht. Das leuchtet und davon wünsche ich mir mehr, gegebenenfalls auch mit anderen Verbänden zusammen und über verschiedene Vertriebskanäle.
Also keine Leuchttürme nur für den Fachhandel?
Der Fachhandel selbst kann zusammen mit Demeter zum Leuchtturm werden. Kein anderer Laden bietet 100 Prozent Bio. Nur hier kann deshalb ein wirklich breites und tiefes Demeter-Sortiment entwickelt werden. Damit können sich Bio-Fachhändler als Demeter-Spezialisten profilieren. Der Fachhandel hat zudem die Chance, sich mit kleineren Mengen regional und mit fairen und transparenten Lieferketten zu profilieren. Das kann kein anderer. Denn der LEH braucht immer große und einheitliche Mengen.
Wie stark wächst Demeter im Fachhandel und im LEH?
Auf Ebene der Verarbeiter ist der Demeter-Umsatz 2019 insgesamt um 27 Prozent gestiegen. Der Umsatz mit Demeter im Fachhandel hat 2019 um 15 Prozent zugenommen, Demeter wuchs also auch im Fachhandel stärker als der Fachhandel insgesamt. Wir hatten auch ein sehr starkes Wachstum im LEH, da dort Partner neu hinzugekommen sind und ihr Sortiment aufgebaut haben. Der Trend zu mehr Qualität, zu gesunden und authentischen Produkten steigt gerade bei jungen Menschen stark an. Unser wichtigstes Ziel ist es, die biodynamisch bewirtschaftete Fläche zu erweitern und entsprechende Absatzwege für unsere Erzeuger zu schaffen.
Neun Prozent Wachstum in der Fläche, 27 Prozent bei den Produkten, da geht eine Schere auf. Das Problem ist doch weniger der fehlende Absatz, sondern die fehlende Rohware. Wer kriegt was, wenn die Ware knapp wird?
Als Verband können wir die privatwirtschaftlichen Entscheidungen unserer Erzeuger und Verarbeiter weder treffen noch beeinflussen. Wir haben hier einen moderierenden Auftrag. Da wir einen sehr guten Überblick haben, wo es was gibt, können wir Erzeuger und Verarbeiter zusammmenbringen. Wir können in Marktgesprächen die an der Wertschöpfungskette Beteiligten an einen Tisch holen, um sich auszutauschen. Aber wir können keine Priorisierung treffen.
Aber der Verband könnte den Anspruch formulieren, dass alle Vertriebsschienen gleich behandelt werden?
Das ist unser Ziel. Natürlich wollen wir, dass jeder, der mit Demeter-Produkten handeln will, das auch tun kann. Aber auf die wirtschaftliche Entscheidung etwa einer Molkerei haben wir keinen Einfluss. Zudem sind einseitige Engpässe eine sehr subjektive Wahrnehmung. Wir haben gerade für Edeka Plakate freigegeben, mit denen sie auf fehlende Demeter-Milch im Regal hinweisen können.
Wie läuft die Umsetzung und Kontrolle der Demeter-Vertriebsgrundsätze auf der Handelsebene in der Praxis?
Das läuft sehr gut. Wir schulen im LEH viele Verantwortliche und Einkäufer in dreitägigen Seminaren. Für das Verkaufspersonal gibt es eintägige Veranstaltungen. Eine Online-Schulung testen wir gerade. Es gibt regelmäßige Storechecks und auch die Freigabe der Werbung funktioniert. Für die harten Kriterien bauen wir gerade ein Monitoring-System auf.
Und die Umsetzung der anderen Bedingungen? Wie muss ich mir ein Betriebsentwicklungsgespräch mit Kaufland vorstellen?
Kaufland ist aktuell kein Vertragspartner von uns, deshalb gibt es Betriebsentwicklungsgespräche nur zwischen Lieferanten und Kaufland. Bei Vertragspartnern gibt es Gespräche auf Geschäftsleiterebene zur Produktplatzierung, fairer Zusammenarbeit über die Wertschöpfungskette und Qualitätssicherung. Bei Demeter-Bananen machen wir dazu zusammen ein Projekt mit mehreren Partnern.
Welche Erfahrungen hat Demeter mit der Preisgestaltung im LEH gemacht?
Nicht nur positive. Aber alles in allem sind wir mit der Preisgestaltung sehr zufrieden. Es ist bei vielen Produkten auf Fachhandelsniveau. Von unseren Erzeugergemeinschaften und Verarbeitern bekomme ich die Rückmeldung, dass die Verhandlungen auf Augenhöhe stattfinden und die Ergebnisse sehr fair sind.
Und im Fachhandel?
Ich habe schon befürchtet, dass Sie mich das fragen. So unterschiedlich wie im LEH, so unterschiedlich sind die Erfahrungen auch im Fachhandel. Von Vorgehen, wie man es dem konventionellen LEH gewöhnlicher Weise vorhält, bis zu Musterbeispielen assoziativen Wirtschaftens ist alles dabei.
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