Wie viel verdienen Online-Handel und Hofläden mit Bio-Produkten?

Was für den Online-Handel zutrifft, gilt auch für die Hofläden: Regional sind sie sehr unterschiedlich verteilt. Die meisten befinden sich in Bayern (680 Betriebe), es folgen auf Platz zwei Baden-Württemberg (490) und auf Platz drei Nordrhein-Westfalen (404). In Ostdeutschland sind deutlich weniger Ab-Hof-Verkaufsstellen zu finden als in den westlichen Bundesländern. Schlusslicht bilden hier Mecklenburg-Vorpommern mit 54 und Thüringen mit 59 Hofläden. „In den östlichen Bundesländern wächst das Bio-Angebot der sonstigen Einkaufsstätten nur langsam und hinkt der Bio-Flächenentwicklung in diesen Bundesländern hinterher“, so Christine Rampold von der AMI. Die Gründe für diese ungleiche Verteilung seien vielfältig: In Ostdeutschland fehlten vielerorts gewachsene Strukturen in der regionalen Wertschöpfung. Zudem profitieren Bio-Anbieter in Süddeutschland von höherer Kaufkraft und mehr Wertschätzung für regionale Produkte.

Nach den Berechnungen der AMI erzielte ein Hofladen 2017 im Schnitt einen bereinigten Bio-Umsatz von rund 183.000 EUR. Nach Einschätzung von Direktvermarktungsexperten dürfte der tatsächliche Jahresumsatz pro Betrieb auf diesem Niveau liegen. Die Ergebnisse der 2018er Umfrage fielen dagegen erheblich niedriger aus. Danach nahm ein Hofladen 2018 im Schnitt 82.000 EUR ein. Erstmalig mit erfasst waren hierbei die Daten von schwerer auffindbaren Betriebe mit tendenziell niedrigeren Erlösen, aussortiert wurden die Hofläden mit mehr als 50.000 EUR Nettozukauf. Das erklärt die große Umsatzdifferenz gegenüber dem Vorjahr. Zählt man die Unternehmen mit mehr Zukauf dazu, erreichten die Hofläden 2018 einen Durchschnittsumsatz von 214.000 EUR. Insgesamt fällt auf, dass die Bandbreite bei den Umsatzzahlen weit auseinander klafft, von 800 EUR bis zu 3,5 Millionen EUR pro Betrieb.

Der durchschnittliche Erlös pro Betrieb ist beim Ab-Hof-Verkauf am geringsten. Ein Grund hierfür seien die saisonalen Öffnungszeiten vieler Hofläden, wie Diana Schaack erläutert: „Gerade im Winter ist das Einkaufen im Hofladen für Kunden nur dann eine interessante Option, wenn der Betrieb gut erreichbar ist und ein vielfältiges Angebot hat.“ Zudem zählten hierzu auch eine Reihe von Erzeugern mit reinem Saisongeschäft, also Spargel- oder Erdbeeranbauer, aber auch Nebenerwerbsbetriebe mit einem Selbstbedienungsstand oder Verkaufsautomaten am Straßenrand.

Unterschiedliche Vermarktungspartner

Häufig setzen landwirtschaftliche Erzeuger auf Diversifizierung, um das Vermarktungsrisiko zu streuen. So verkaufen 40 Prozent der Direktvermarkter nicht nur ab Hof, sondern beliefern zudem den Naturkosthandel, jeder Dritte vermarktet zusätzlich an den LEH oder an Gastronomiebetriebe. Eine zusätzliche Einnahmequelle ist für manche der Verkauf auf dem Wochenmarkt oder an den Großhandel.

Schlüsselt man den Umsatzanteil nach Warengruppen auf, zeigt sich: Den größten Anteil, nämlich gut ein Drittel, machten Milch- und Molkereiprodukte aus. Für Diana Schaack ist dieser hohe Wert durchaus plausibel, denn Milch- und Molkereiprodukte sind deutlich hochpreisiger als Obst und Gemüse. Letztere trugen mit knapp 20 Prozent zum Gesamtumsatz der Hofläden bei. Mit gerade mal zwei Prozent war der Bistroanteil verschwindend klein. Nach Einschätzung von Ökomarktexperten dürfte der Anteil allerdings höher sein, da sich gastronomische Angebote für immer mehr Hofläden zu einem interessanten Zusatzgeschäft entwickeln würden.

Bei der Umfrage zeigte sich, dass gut jeder dritte Hofladen auf nur eine Produktgruppe spezialisiert ist, nämlich zwölf Prozent auf Fleisch- und Wurstwaren, elf Prozent auf Obst, Gemüse und Kartoffeln oder auf Milch- und Molkereiprodukte. Nur ein Viertel der befragten Hofläden bieten ein Vollsortiment an mit mindestens fünf von insgesamt neun von der AMI vorgegebenen Produktgruppen. Zwischenformen zwischen Spezialgeschäft und Vollsortimenter habe es unter den befragten Bio-Hofläden kaum gegeben, erläutert Christine Rampold: „Die Hofläden spezialisieren sich entweder auf eine Warengruppe oder bieten neben den eigenen Produkten eine breite Palette an Erzeugnissen von Kollegen aus der Region oder auch Großhändlern an.“

In der Umfrage wurden die Direktvermarkter gefragt, welche Faktoren sie als relevant für die zukünftige Entwicklung ihres Bio-Umsatzes ansehen. Danach zählt in ihren Augen neben Werbung vor allem ihr persönlicher Einsatz. Nur wenn sie gesund und leistungsfähig blieben, könnten sie den Hofladen erfolgreich betreiben. Zudem müsse die Qualität der Produkte stimmen.

Wie sich der Umsatz zukünftig entwickelt, sei zudem maßgeblich von den Kunden abhängig: Sie müssten bereit sein, auch für ein kleineres Sortiment einen Hofladen anzufahren. Wer mit dem Kauf beim Erzeuger ganz bewusst kleinbäuerliche Strukturen unterstützen wolle, müsse die „Erzeugnisse auch einmal so nehmen, wie es die Jahre mit sich bringen“, sprich zweibeinige Möhren oder krumme Gurken in Kauf nehmen. Dazu gehört letztlich die Bereitschaft, den Preis zu zahlen, den Bio-Landwirte für ein auskömmliches Einkommen benötigen. Nach Einschätzung von Marktexperten sind Verbraucher dazu durchaus bereit, wenn ihr Einkauf der Existenzsicherung bäuerlicher Betriebe dient und bei der Erzeugung auf den Schutz von Umwelt, Tieren und Klima geachtet wird. Zudem ergab eine Studie des Beratungsunternehmens Ecozept: Direktvermarkter haben relativ viel Spielraum bei der Preisgestaltung, denn in einer Umfrage erwiesen sich deren Kunden als wenig preissensibel.

Mitbewerber, Transparenz und zusätzliche Vertriebswege, auch das sind Themen, welche die Hofladner umtreiben. Während manche den Einstieg der Discounter in den Bio-Markt und die wachsende Zahl an Bio-Supermärkten als herausfordernd ansehen, begreifen andere dies als Chance. 71 Direktvermarkter haben die Absicht, ihren Betrieb zu stabilisieren. Sie wollen nicht größer, dafür aber effektiver werden. Annähernd so viele planen den Ausbau einzelner Absatzkanäle. Für 32 steht der Ausbau der betrieblichen Infrastruktur auf der Agenda, je nach Betriebszweig geht es zum Beispiel um den Bau einer hofeigenen Molkerei, Schlachterei oder gläsernen Imkerei oder ums Renovieren von Kühl- und Gefrieranlagen. Ihr Produktspektrum wollen 27 Betriebe erweitern, etwa mit einem unverpackt-Sortiment, gastronomischen oder therapeutischen Angeboten oder einem Online-Shop. Und manche wollen mehr Produkte selbst erzeugen, darunter Gemüse oder Geflügel.