Biohandel

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HAUS RABENHORST

„Nicht alle unsere Säfte sind lecker“

Der Bio-Pionier Haus Rabenhorst feiert in diesem Jahr den 70. Geburtstag seiner Marke Rotbäckchen. Seit über 120 Jahren steht das Unternehmen für Fruchtsäfte aus besten Zutaten. Ein Besuch am Firmensitz in Unkel.

Nach 70 Jahren noch top-aktuell: Für eine Marke wären das eigentlich gleich zwei gute Gründe zu feiern. Anders bei Haus Rabenhorst. Dem Safthersteller aus dem rheinlandpfälzischen Unkel bei Bonn wäre dieses Jahr „nur“ ein Jubiläum sicher lieber gewesen. Doch mit dem Angriff Russlands auf die Ukraine war die Ursprungsidee seines Rotbäckchen-Safts so präsent wie bei dessen Einführung 1952.

Seinerzeit sollte das Getränk mit Vitamin C und Eisen den blassen Wangen der Kinder in der Nachkriegszeit wieder Farbe einflößen. 2022 halfen die Säfte des Mittelständlers abermals Menschen in Not. 20.000 Liter schickte Rabenhorst auf eigene Rechnung in Richtung Ukraine.

Beim Besuch des Herstellers Anfang März sind die Ereignisse im Osten Europas das erste Gesprächsthema. „Was in der Ukraine passiert, ist schrecklich“, sagt Geschäftsführer Jürgen Philipp. Neben der Saftspende ließ er auf dem Firmengelände die blau-gelbe Nationalflagge des Landes hissen. Auch wirtschaftlich zeigte Rabenhorst Solidarität mit der Ukraine und legte die Geschäfte in Russland auf Eis.

Nur höchste Qualität

Der Boykott ist verkraftbar: Das eigentliche Geschäft macht das Traditionshaus, dessen Wurzeln auf ein 1805 gegründetes Weingut zurückgehen, in anderen Ländern. 15 Millionen Liter Direkt- und Muttersäfte verkauft Rabenhorst pro Jahr in 39 Ländern, hauptsächlich in Europa und Asien. Darunter befinden sich rund 70 Sorten für den deutschen Markt, mehr als die Hälfte davon in Bio-Qualität.

Diese Dimension ist nicht auf Anhieb erkennbar, wenn man an der Rabenhorststr. 1 in Unkel vorfährt. Fast das gesamte Firmengelände ist unterkellert. Hier liegt und steht der Großteil der rund 350 Stahltanks, von denen der größte 120.000 Liter Saft aufnehmen kann, genug für über 171.400 Gebinde Cranberry-Muttersaft, einem der Top-Seller. Um in einer der für Rabenhorst typischen braunglasigen Flaschen zu landen, müssen Obst und Gemüse höchsten Qualitätsansprüchen genügen. „Die Früchte, die wir verwenden, haben in der Regel Frischmarktqualität“, sagt Philipp.

Naturnah und unbelastet ist das Credo des Herstellers. „Wir haben teilweise viel strengere Grenzen für Schadstoffbelastung als sie der Gesetzgeber akzeptiert“, sagt Philipp. Ware, die nicht passt, wird abgelehnt. „Da sind wir konsequent“. Wie konsequent, zeigt der Rückruf und Produktionsstopp mehrerer verkaufsstarker Bio-Säfte wie „Roter Rabenhorster“ oder „Rotbäckchen Klassik“ im vergangenen Jahr, nachdem im darin verwendeten Curryblattextrakt Rückstände eines Pflanzenschutzmittels entdeckt wurden.

Seitdem sucht Rabenhorst nach einem neuen Partner, der den Inhaltstoff zu 100 Prozent sauber liefert. „Erst wenn das geklärt ist, kommen die Produkte wieder auf den Markt“, sagt Philipp. „Das ist nicht angenehm, wenn sie Produkte mit einem nennenswerten Umsatz auf Eis legen oder komplett einstellen müssen. Aber wir haben nur wenige Marken und müssen aufpassen, dass die nicht durch Fehler beschädigt werden.“ Zu den wenigen Marken gehören neben Rabenhorst und Rotbäckchen die Export-Säfte von Dr. Steinberger und Törtchen von Flemming.

Zurück zur Herstellermentalität

Diese Übersichtlichkeit im Produktportfolio gab es nicht immer. Ende der 1990er-Jahre glaubte man bei Rabenhorst, sich allein mit gepressten Früchten nicht mehr weiterentwickeln zu können. Bei Philipps Amtsantritt 2008 verkaufte das Unternehmen neben Saft auch Bio-Wein, Tee, Mineralwasser sowie unter den Marken 3 Pauly und Flemming Gebäck- und Teigwaren. „Rabenhorst war damals vom Umsatz her ein kleines Unternehmen, aber vom Markenportfolio her wie Unliver oder Nestlé“, sagt Philipp etwas überspitzt. „Wir haben uns unglaublich viel mit uns selbst beschäftigt, weil wir so viele Produkte hatten.“

Ein weiteres Problem: Die zusätzlichen Marken wurden zugekauft. „Das hatte im weitesten Sinne eine Handelsmentalität“, sagt Philipp. „Das hat sich eher angefühlt wie ein Fremdkörper.“ Unter dem 62-Jährigen, in der über 215 Jahre alten Firmengeschichte erst der achte Geschäftsführer, ist Rabenhorst wieder ganz und gar zu einer Herstellermentalität zurückgekehrt.

Um herauszufinden, was die Verbraucher wollen, legt Rabenhorst gemeinsam mit den Marktforschern des Rheingold-Institut seine Kunden auf die Couch. In tiefenpsychologischen Interviews werden Wünsche, Bedürfnisse und Ängste der Konsumenten abgeklopft. „Wir verstehen die Verbraucher so besser“, sagt Philipp.

So fand Rabenhorst etwa heraus, dass es für Mütter zwar ein großes Thema ist, dass ihre Kinder nicht einschlafen können. Aber vor einem Saft, der den Kleinen dabei hilft, in den Schlaf zu finden, hatten sie Angst. Die Idee wurde verworfen und Rabenhorst ersparte sich einen womöglich kostspieligen Flop.

Trotz der über 100 Jahre langen Erfahrung im Saftmachen bleiben Rückschläge aber nicht aus: Ein Goji-Saft etwa wurde seinerzeit nicht vom Hype um die Beeren erfasst, ein Rhabarber-Getränk kam rund 2,5 Jahre vor dem Boom und damit zu früh auf den Markt. Und auch in ayurvedische Säfte setzte Rabenhorst mal große Hoffnungen, „doch die haben keinen interessiert“, sagt Philipp.

Wenig Flasche, viel Erfolg

Mit solchen Misserfolgen hält sich der Hersteller nicht lange auf. Immer wieder gibt es in Unkel Ideen für neue Säfte. „Da hilft uns, dass wir in so vielen Ländern Partner haben, die uns auf neue, spannende Themen oder Früchte aufmerksam machen“, sagt Philipp. Ein heißer Tipp kam vor einigen Jahren aus Großbritannien, wo Fruchtsaft-Shots einen Boom erlebten.

Rabenhorst übernahm das Konzept und brachte 2020 die ersten „Kraftpakete“ auf den Markt. Sieben Millionen Stück wurden davon 2021 verkauft. „Da hat uns der Erfolg überrannt“, sagt Philipp. Die Kraft der 60 Milliliter großen Fläschchen macht sich in der Bilanz bemerkbar: Auch dank ihnen kletterte der Umsatz 2021 auf 60 Millionen Euro. Das Geschäft in Deutschland wuchs um fünf Prozent.

Asien ist Wachstumsmarkt

Auf dem Heimatmarkt hat sich Rabenhorst mit der Aufkündigung der rund 80 Jahre währenden Reformhausexklusivität 2006 für unterschiedliche Vertriebswege geöffnet. Die Bio-Varianten der Rabenhorst- und Rotbäckchen-Säfte werden heute in rund 2.170 Naturkostläden verkauft. Die größten Vertriebszweige sind inzwischen rund 9.000 LEH-Märkte und circa 8.700 Apotheken.

Am stärksten jedoch wächst Rabenhorst in Asien, neben China besonders in Südkorea. Dort werden die Säfte aus Unkel via TV verkauft. Anders als in Deutschland ist Teleshopping dort ein hochakzeptierter Markt. „In einer Stunde haben wir so schon 300.000 Flaschen Granatapfelsaft verkauft“, sagt Philipp. Ihm zufolge ist der Stellenwert einer guten Ernährung für die Gesundheit in asiatischen Ländern noch viel größer als in Europa. Für einen Hersteller wie Rabenhorst, der seine Säfte nicht als Durstlöscher, sondern als gesundheitsfördernde Getränke versteht, sind das perfekte Voraussetzungen.

Preise als Ansporn

Dabei steht nicht immer das Geschmackserlebnis im Vordergrund: „Es gibt Rabenhorst-Säfte, die sind nicht unbedingt lecker, aber die tun gut“, sagt Philipp. Gut gehen soll es bei Rabenhorst auch den Mitarbeitenden. Der Geschäftsführer bezeichnet sich und die rund 200 anderen Rabenhörstler als „eine große Familie“. Und die wird regelmäßig am Erfolg des Bio-Pioniers beteiligt.

Neben der Wertschätzung für die Mitarbeitenden ist für Rabenhorst auch die Achtung der Umwelt zentral. Weil das Unternehmen mit seinen Säften so nah wie möglich an der Natur bleiben will, versucht es stets, seine Früchte mit so wenig Energie wie nötig und so schonend wie möglich zu pressen. Seit 2022 kommt der Strom dafür aus einer eigenen Photovoltaikanlage. Was nach der Abfüllung der Säfte übrigbleibt, wird laut Rabenhorst zu 93 Prozent weiterverwertet, etwa der Trester als Farbstoff in der Farbindustrie.

„Wir versuchen, das Richtige richtig zu machen“, sagt Philipp. Und das wird honoriert. Die Villa Rabenhorst, von wo aus der Saftstrom in die weite Welt gesteuert wird, ist geschmückt mit Gold-Urkunden und zahreichen Auszeichnungen. Die kritischen Blicke von außen nutzen Philipp und sein Team bewusst, um auf dem richtigen Kurs zu bleiben. Silber und Bronze sind für Rabenhorst zwar keine Ausstellung wert, aber wichtig, um zu wissen, wo noch nachgebessert werden muss.

Drei Fragen an Klaus-Jürgen Philipp

Klaus-Jürgen Philipp, Rabenhorst

Herr Philipp, wie lief 2021 das Geschäft von Haus Rabenhorst im Naturkostfachhandel?

Wir führen keine genauen Zahlen über die Vertriebskanäle. Wir waren es aber bislang gewöhnt, dass es immer bergauf geht. Das war Ende letzten Jahres schon etwas schwieriger.

Bio-Wachstum fand zuletzt im LEH und Discount statt.

Ja. Bei Renate Künasts Ausspruch „Bio für alle“ dachten seinerzeit alle, dass passiere über den Bio-Fachhandel. Doch den Großteil des Bio-Geschäfts machen heute andere.

Wie geht es mit dem Fachhandel weiter?

Durch die zunehmende Filialisierung und immer weniger selbstständige Läden geht die Vielfalt verloren. Der Fachhandel muss weiter seine Besonderheiten aufzeigen. Dazu gehört auch, Herzblut zu zeigen. Das können Inhaber besonders gut.

Zahlen – Daten – Fakten

Firmenstandort: Rabenhorststr. 1, 53572 Unkel

Gründung: 1805 durch Johann-Heinrich Lauffs (Weingut)

ab 1898: Produktion „nicht alkoholischer Weine“ (Traubensaft)

1969: Beginn des biologisch kontrollierten Vertragsanbaus

Mitarbeitende: ca. 200

Marken: Rabenhorst, Rotbäckchen, Dr. Steinberger, Flemming

Produkte: Mutter-/Direktsäfte, Nahrungsergänzung, Gebäck

Umsatz 2021: 60 Millionen Euro (2020: 51,2 Millionen Euro)

Geschäftsführer: Klaus-Jürgen Philipp

Website: www.haus-rabenhorst.de

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