„Mit Korbio reagieren wir auf eine zunehmend differenzierte Handelslandschaft“

Herr Wedmann, was reizt Sie am Naturkostfachhandel?

Thomas Wedmann: Für mich ist der selbstständige Naturkostfachhandel gelebte Nachhaltigkeit, der Begriff Bio wird mit einer Qualität gefüllt, die es sonst im Markt so nicht gibt. Hier kann ich seit vielen Jahren sichere Lebensmittel ohne großes Blendwerk einkaufen, die mir und meiner Familie eine Versorgung ermöglichen, wie wir sie uns wünschen, z.B. sind wir seit Jahren sehr zufriedene Abonnenten einer Bio-Kiste.

Warum halten Sie den Vertriebsweg Naturkostfachhandel für notwendig?

Wedmann: Die selbstständigen Naturkosthändler*innen haben mit ihrer Weitsicht und ihrem Pioniergeist die heutige Bedeutung von Bio erst ermöglicht. Hier war man schon vor vielen Jahren dem Mainstream um etliche Ideen voraus, und hier entstehen auch die Ideen für die Zukunft.

Sascha Damaschun: Ich bin der Überzeugung, dass der Naturkostfachhandel heute noch nicht sein gesamtes Potenzial nutzt. Wie kein anderer bietet er den Endverbraucher*innen ein authentisches Bio-Einkaufsgefühl. Hier arbeiten Menschen, die viele Produzenten aus der Region und darüber hinaus persönlich kennen. Menschen, die „Bio“ aus Überzeugung verkaufen und ein geballtes Fachwissen in sich tragen. Ich bin mir sicher, dass viele Endverbraucher*innen auch weiterhin solch ein Einkaufserlebnis und die dahintersteckenden Werte wünschen und schätzen. Dieses Momentum mit der händlerischen Kraft aus Transparenz, Glaubwürdigkeit und Qualitätsbewusstsein auf den Punkt zu bringen, ist alle Anstrengung wert. Denn das ist notwendiger denn je.

Was wird inhaltlich Ihre Hauptaufgabe bei der Korbio GmbH sein? Womit starten Sie?

Wedmann: Meine Hauptaufgabe ist es, als zentraler Kontakt für potenzielle Partner ansprechbar zu sein und aktiv die Gespräche mit den Partnern auf Herstellerseite zu führen. In der ersten Phase wird es darum gehen, die grob abgesteckten Ziele aus verschiedenen Blickrichtungen zu betrachten, im Dialog zu präzisieren und dann konkrete Umsetzungsschritte zu planen. Dazu gehört auch die persönliche und direkte Wahrnehmung von Strukturen und Personen auf Hersteller- und Handelsseite. Darauf freue ich mich besonders.

Die angestrebte Kooperation soll auch die Hersteller stärken. Wie soll das konkret funktionieren? Haben Sie ein Beispiel?

Damaschun: Erstens entlasten wir die Hersteller, indem wir ihnen einen zentralen Ansprechpartner bieten. Wenn z.B. Spielberger ein neues Produkt vorstellt, muss der Verkäufer nicht mehr bei neun Großhändlern vorstellig werden, um zu verhandeln und sich um Einlistung zu bemühen. Zweitens bieten wir dadurch auch einen gebündelten Vertriebskanal, über den ein Hersteller eine beachtliche Zahl von Verkaufsstellen erreichen kann. Drittens schaffen wir eine aktive Plattform, die die vielfältige Kraft der freien Unternehmer im Markt bündelt und aus der im Dialog auch neue Produktlinien und Mehrwert-Qualitäten generiert werden können.

Wedmann: Handel ist immer auch Geben und Nehmen. Aber der Biomarkt wird heute teilweise mit Billigware geflutet. Dies setzt dieselbe ruinöse Preis- und Qualitätsspirale in Gang, die wir auch aus dem konventionellen Handel kennen. Dem wollen wir mit unseren Partner-Lieferanten entgegenwirken.

Ist der Herstellerkreis begrenzt? Welche Voraussetzungen gibt es für die Zusammenarbeit?

Wedmann: Grundsätzlich sind wir für alle Hersteller offen, die sich mit unseren Ideen identifizieren können und bereit sind, daran mitzuarbeiten. Im ersten Schritt werden wir uns aber auf die national agierenden Lieferanten fokussieren, mit denen bereits eine aktive Zusammenarbeit besteht.

Damaschun: In der Anfangsphase werden wir unsere Gespräche mit einer Reihe von Herstellern beginnen, bei denen wir schon auf gute Handelsbeziehungen aufbauen können. Auch um möglichst rasch zu konkreten Ergebnissen zu kommen. Wir wünschen uns von den Herstellern eine klare Fachhandelsorientierung, Engagement im Markt und gern auch exklusive Produkte. Außerdem eine überzeugende Qualitäts- und Werte-Orientierung sowie ehrliches Interesse an einer Zusammenarbeit auf Augenhöhe. Uns ist klar, weit kommt man nur miteinander.

Was haben die regionalen Erzeuger, also die Bauern, von Korbio zu erwarten?

Damaschun: Vor allem bei frischem Obst und Gemüse profilieren sich die regionalen Großhändler mit regionalen Produkten und klaren Erzeuger-Partnerschaften bis auf den Acker. Daran will auch die Korbio nichts ändern. Durch die Kooperation der Großhändler im bundesweiten Kontext soll auf der jeweiligen Unternehmensebene vor Ort der Fokus auf die noch engere Zusammenarbeit mit den regionalen Strukturen gelegt werden.

Was wollen Sie bei den regionalen Großhändlern umsetzen?

Damaschun: Was wir von unseren Partnern brauchen, sind Verbindlichkeit in der Umsetzung der vereinbarten Rahmenbedingungen, aber auch Kreativität in der aktiven Marktbearbeitung. Diese Impulse müssen sich auf den Märkten beweisen. Und unser Erfolg wird nur dann nachhaltig sein, wenn er für alle Beteiligten positive Effekte bringt.

Wie wollen sich Die Regionalen gegenüber bundesweiten Playern wie Dennree und Weiling positionieren?

Wedmann: Dadurch, dass sich Korbio um die nationalen Themen und Lieferanten kümmert, haben die regionalen Bio-Großhändler die Möglichkeit, sich noch stärker um die Regionalität zu kümmern und die kleineren, regionalen Lieferanten intensiver zu betreuen.

Damaschun: Mit der Gründung der Korbio reagieren wir als Verbund von regionalen Bio-Großhändlern auf eine zunehmend differenzierte Handelslandschaft, in der eine klare Positionierung und Ausrichtung am Markt immer stärker zu einem erfolgskritischen Faktor wird. Mit Korbio möchten wir auf diesem Markt eine der führenden Rollen einnehmen. Hierzu braucht es die Bündelung von Absatzvolumen, um im Konzert des Marktes weiterhin eine wahrnehmbare Stimme zu haben.

Der Großhändler Kornkraft hat Naturkostläden aus seinem Kundenkreis übernommen. Welche Überlegungen gibt es zu diesem Thema bei den Regionalen?

Damaschun: Die regionalen Großhändler stehen für die Organisation und Entwicklung von Vielfalt am Markt. Hier hat sich in den letzten Jahren ein bunter Strauß an verschiedenen Marktzugängen entwickelt – von selbstständigen Einzelunternehmern, regional orientierten Filialisten bis hin zu Initiativen, die eng mit dem Großhandel bis in die Gesellschafterstruktur hinein verbunden sind. Das macht sichtbar, dass es viele Lösungen für die Bedürfnisse der Verbraucher*innen am Markt gibt. Und das finden wir auch weiterhin gut und wichtig. Vielfalt sehen wir als Stärke, Einheitsbrei als Schwächung von Resilienz.

Welche Rolle sollen Handelsmarken spielen?

Wedmann: Das Konzept der klassischen Handelsmarke, die im Wesentlichen Herkünfte für austauschbar hält und Marktmacht zur Margenoptimierung nutzen soll, sehen wir als überholt an. Uns geht es um Entwicklungspartnerschaften mit starken Markenpartnern, die auf ihrem jeweiligen Gebiet exzellent agieren. Allerdings können in manchen Situationen Handelsmarken sinnvoll sein, wenn sie Lösungen für bestimmte Kategorien bieten, die sich ansonsten nicht entwickeln ließen. Auch hier sollten aber meiner Ansicht nach Transparenz der Herkunft und die langfristige Partnerschaft mit den Lieferanten im Vordergrund stehen.

Damaschun: Die Regionalen haben hier z.B. mit Lenz Naturpflege oder Grenzenlos Bio bereits einige starke Konzepte für den selbstständigen Naturkostfachhandel am Start.

Teile der Branche wünschen sich reine Logistiker, um die Großhandelsmarge zu senken. Wie sehen Sie diesbezüglich die Rolle der regionalen Bio-Großhändler?

Wedmann: Wir wollen die selbstständigen Naturkostfachhändler*innen in ihrem Streben nach optimaler und nachhaltiger Kundenzufriedenheit unterstützen. Dafür bieten die regionalen Bio-Großhändler seit vielen Jahren eine große Zahl an innovativen Lösungen an, immer angepasst an die regionalen und individuellen Bedürfnisse. Marketing und Servicelösungen haben wir schon vor Jahren erfolgreich unter dem Dach Die Regionalen mit der Marke Echt Bio gebündelt.

Damaschun: Regionale Großhändler nehmen als Bindeglied zwischen Herstellern und Händlern eine wichtige Rolle ein. Sie fungieren auch als Berater und Entwicklungspartner von Herstellern und Bioläden, ebenso als Vermittler von Werten und Interessen. Das wird immer dann besonders deutlich, wenn es z.B. um die Gestaltung sowie die Vermarktung eines überzeugenden Sortiments am POS geht. Oder aber, wenn der Großhändler das Fachwissen zu speziellen Produkten bündelt, aufbereitet und an den Fachhandel weitergibt. Ich könnte diese Liste fortführen. Aber gerade für den selbstständigen Naturkostfachhandel organisiert der Großhandel verschiedene Nutzenbündel zu einem attraktiven Leistungspaket, das seine Existenzberechtigung auch weiterhin sicherstellt.

Die Regionalen beliefern auch Outlets des konventionellen Handels, z.B. Edeka, Famila oder die Citti-Märkte. Welche Rolle soll der „erweiterte Fachhandel“ künftig spielen?

Damaschun: Die Mitglieder der Kooperation legen weiterhin alle ihren Schwerpunkt auf die Versorgung und Entwicklung des Naturkostfachhandels. Aus dieser Motivation heraus wurde die Initiative gestartet und hierin wird auch der wesentliche Wirkungsvektor liegen. Der konventionelle Handel hat seine eigenen Plattformen. Im Naturkostsektor wollen wir etwas Neues gestalten, was auch mit neuen Inhalten und Formen zu füllen sein wird.

Die Korbio GmbH muss die zukunftsweisende Zusammenarbeit bei Einkauf und Logistik auch nach außen verkaufen. Wie wollen Sie das anstellen?

Wedmann: Wir wollen, dass Bioprodukte im Naturkostfachhandel nicht unverhältnismäßig teuer werden, nur weil der Fachhandel im Vergleich zu konventionellen Marktteilnehmern eine deutlich schlechtere Verhandlungsposition oder ineffiziente Strukturen hat. Die Betonung liegt dabei auf unverhältnismäßig. Bioprodukte dürfen im Laden teurer sein als konventionelle, weil höhere ökosoziale Qualitäten im Anbau und in der Verarbeitung nicht zum Nulltarif zu haben sind.

Auch ein hoher Anspruch an die Nachhaltigkeit des miteinander Handelns darf sich in Preisunterschieden niederschlagen. Ich bin der Überzeugung, dass wir zuallererst den Fokus auf eine gute und erfolgreiche Zusammenarbeit mit allen Beteiligten legen sollten. Tun wir das, dann haben wir die notwendigen Argumente auf unserer Seite. Und wir wollen die erzielten Effekte koordiniert und gezielt zur Förderung der Marktposition des Naturkostfachhandels einsetzen.

Wie erfährt ein Endverbraucher, dass sein Bioladen einen Großhändler als Hauptlieferanten hat, der nicht auf Ausbeutung, sondern auf Kooperation entlang der Wertschöpfungskette setzt?

Damaschun: Bisher sind die regionalen Bio-Großhändler (ohne eigene Filialen) in der Regel hinter der Marke des individuellen Ladens zurückgetreten. Verbraucherinnen und Verbraucher haben oft wenig darüber erfahren, welche Handelskultur im vorgelagerten Prozess gelebt wird. Diesbezüglich gibt es noch einiges Entwicklungspotenzial in der Kommunikation. Daran werden wir zusammen mit den Bioläden und Herstellern arbeiten.

Gemeinsam wollen wir einen Beitrag zur Kultur eines alternativen Wirtschaftens leisten, der allen Partnern Vorteile bringt. Die Marke des Ladens und seiner Unternehmer*innen gehört in den Vordergrund, gleichzeitig aber auch die Zugehörigkeit zu einer Wertegemeinschaft, die sich der Nachhaltigkeit auch auf der Ebene des wirtschaftlichen Handelns verschrieben hat. Echt Bio halt…

Bei der Stärkung des Bio-Fachhandels wird man aber die Preisfrage nicht außer Acht lassen können. Werden Butter und Bananen durch Synergieeffekte auch für Endverbraucher billiger?

Wedmann: Die Gestaltung von Endverbraucherpreisen liegt nicht bei der Korbio. Sie ist die Aufgabe der Ladner*innen. Grundsätzlich haben wir aber kein Interesse an Wertevernichtung, wir betrachten diese als das Gegenteil von Nachhaltigkeit.

Damaschun: Im ersten Schritt wird es darum gehen, vertrauensvolle und konstruktive Gespräche mit den Partnern zu führen und Strukturen aufzubauen. Es geht darum, durch sinnvolle Kooperation Spielräume zu erhalten, um alternative Formen des Wirtschaftens zu ermöglichen und durch diese Synergien in die Qualitäten von Erzeuger- und Handelsprozessen zu investieren.

Das ganze Projekt sieht nach viel Arbeit aus. Auf wie viele Mitarbeiter*innen können Sie zurückgreifen, Herr Wedmann? Wie hoch ist das Budget?

Wedmann: Alle Beteiligten unterstützen tatkräftig. Diese Zusammenarbeit zwischen der Korbio und den Bio-Großhändlern wird auch der Schlüssel für unser zielgerichtetes und verbindliches Vorgehen im Markt sein. Wir werden die Organisation schlank und agil halten.

Wann glauben Sie, können Sie erste sichtbare Ergebnisse präsentieren?

Damaschun: Wichtiger als schnelle Effekte und Strohfeuer-Aktionen sind uns der ruhige und vertrauensvolle Aufbau von Struktur und Beziehung mit unseren Partnern im Markt. Vertrauen braucht Zeit und eine solide Grundlage. Diese werden wir aktiv und besonnen gestalten.

Wedmann: Wir haben die Korbio auf langfristige und nachhaltige Ziele und Ergebnisse angelegt. Kurzfristige Effekte sind nicht unser Ziel.