Bodan-Messe: Weniger Besucher, gleicher Umsatz

Bio-Großhändler Bodan wagte den Sprung ins kalte Wasser und bot als Ersatz für die alljährlich stattfindende Hausmesse eine digitale Messeplattform an. Daran beteiligten sich 150 Hersteller und 500 Besucher klickten sich mit kleinen Anfangsschwierigkeiten aber zunehmender Begeisterung durch Bilder, Videos, Texte und den Messe-Shop.

Bodan-Geschäftsführer Sascha Damaschun äußerte sich zufrieden mit dem Erfolg der virtuellen Veranstaltung. „Wir hatten eine relevant hohe Anzahl an Besuchern“, berichtet er. 500 Besucher, vor allem Ladner, aber auch Hersteller, Bodan-Mitarbeiter und andere Interessierte nutzten die Gelegenheit sich zu informieren und zu kaufen. Im vergangenen Jahr waren rund 1000 Fachbesucher auf der Präsenzmesse am Bodensee. Der Messeumsatz 2020 habe hingegen ungefähr dem des Vorjahres entsprochen, berichtet Damaschun. Das bedeutet, dass die diesjährigen Besucher im Durchschnitt deutlich mehr als im Vorjahr bestellt haben.

Besucher der digitalen Messe, die dazu befragt wurden, waren sich einig: Das ersetzt keine Präsenz-Messe. Sie vermissten das persönliche Gespräch und die Kontakte, das Come-Together am Vorabend der eigentlichen Messe, das Durchlaufen und Probieren, das Erlebnis. „Die Messe war sonst für mich ein Highlight im Jahr“, bedauerte Anne-Kathrin Uckrow aus der Biooase in Lindau. Doch Hubert Schirmer von Löwenzahn Metzingen, gab zu bedenken: „Vor 20 Jahren wäre eine digitale Messe gar nicht möglich gewesen.“ Dankbar waren sie alle über die digitale Alternative und fanden diese auch im Großen und Ganzen „cool“ und gut gemacht.

Vielen ging es anfangs so wie Katrin Neumann vom Bioladen St. Georgen: „Es hat ein bisschen gebraucht, bis ich mich reingefuchst hatte, aber die Messe ist gut gemacht und so persönlich wie möglich.“ Sie hatte sich abends drangesetzt und zunächst eine Stunde für den Messebesuch investiert. Einige Tage später nahm sie sich noch einmal Zeit und nutzte den Messe-Rabatt um große Sonett-Kanister und Neuheiten zu erwerben. Unter anderem eine Pistaziencreme von San Vicario. „Die müssen wir halt dann gemeinsam im Laden verkosten.“

Erwin Hurter, der sonst vom Bioladen Freilassing aus zum Bodensee gereist wäre, findet: „Messe ist ein Genuss, das hier war eher Arbeit.“ Dabei hatte er es sich mit dem Tablet auf der Couch gemütlich gemacht. In der schwer überschaubaren Menge des Angebots fühlte er sich eher verloren und hätte es gut gefunden, wenn Hersteller oder Aussteller Schwerpunkte gesetzt hätten. Dass es Messerabatte gab, fand er aber gut.

Julia Kopf von bio-b in Oberndorf am Neckar hatte erst am zweiten Wochenende reingeschaut und freute sich über die Verlängerung des Angebots. „Den Zugang fand ich total unkompliziert“, sagt die 23-Jährige. Zwei bis drei Stunden habe sie in der digitalen Messe verbracht, aber gezielt bestellt, was sie gesucht hatte. Sie fand die Orientierung klasse, weil der Messe-Shop gleich aufgebaut war wie der Online-Shop von Bodan. Aber sie vermisste die Chancen, auf Neuheiten aufmerksam gemacht zu werden, so wie das bei einer Präsenz-Messe möglich ist.

Auch Anne-Kathrin Uckrow aus der Biooase in Lindau, nutzte das erste Ausstellungs-Wochenende. Sie freute sich besonders, im Hersteller-Video ihre Sonnentor-Außendienstlerinnen zu sehen. Insgesamt fand sie die Videos so informativ und unterhaltend, dass sie es gut fände, wenn für diese im Bodan-Shop eine extra Rubrik eingerichtet werden könnte: „mit Filmchen über Neuheiten, Insidertipps, besondere Anwendungen.“

Anstelle realer Messestände bekam jeder Hersteller Gelegenheit, sich auf der über die Bodan-Website zugängliche Online-Plattform mit einem kurzen Text vorzustellen und Kontaktdaten anzugeben. Es gab Raum zum Anschauen von Fotos von Produkt-Highlights und Neuheiten und für Videos. Ladner konnten zum Messe-Shop weiterklicken und bestellen, um einen Rückruf oder um den Besuch eines Außendienstmitarbeiters bitten.

Was wie viele Klicks bekam, wurde bei Bodan schon analysiert: „Der Erfolgsfaktor heißt individuelle Ansprache“, berichtet Sascha Damaschun. Hersteller, die auf ein Video verzichteten, bekamen weniger Klicks als jene, die ein Marketing-Video zeigten. Am meisten seien Videos angeschaut worden, die Aussteller speziell für die Bodan Plattform Messe gedreht hatten. Damit sprachen sie die Besucher persönlich an und präsentierten ihnen die Neuprodukte direkt wie im Verkaufsgespräch.

Dafür stellten sich die Mitarbeiter oder auch die Chefs der Herstellerunternehmen schon mal in den Wald oder in eine Streuobstwiese. „Das anzuschauen hat richtig Spaß gemacht“, findet der Bodan-Geschäftsführer Damaschun und schließt daraus: „Wichtiger als möglichst viel und professioneller Content ist es, das Feeling rüberzubringen.“

Ursprünglich hatte das Messevorbereitungs-Team erwogen, einen Anbieter für virtuelle Messen zu beauftragten, der mit 3-D-Modellen Messeräume schafft und diese mit Avataren belebt. Letztendlich habe man sich für eine eher funktionale Lösung entschieden, die in die schon bestehende Bodan-Website eingeklinkt wurde. Statt in Avatare investierte man lieber in einen Zusatzrabatt von 3 Prozent, den der Großhändler auf den 10-Prozent-Messerabatt der Hersteller drauflegte.

Anfangs angedacht war auch ein virtueller interaktiver Tag mit Vorträgen und einem digitalen Begegnungsraum. „Aber hierzu kam von Ladnern und Herstellern sehr schnell die Rückmeldung: Das ist in der aktuellen Situation einfach ‚too much‘“, berichtet Damaschun. „Manch ein Einzelhändler hatte vermutlich die Sorge, er müsse einen ganzen Tag am Bildschirm verbringen“, so Damaschun. Auch gäbe es bei manchen noch Vorbehalte gegenüber digitalen Formaten.

Einige Messebesucher haben überlegt, wie sich die virtuelle Messe weiterentwickeln ließe und da wurde durchaus auch der Wunsch genannt, mehr Interaktion zu ermöglichen. „Vielleicht wären Online-Vorträge mit Diskussion möglich – dann könnte das lebhafter werden“, schlägt Matthias Schlessmann von der biowelt in München vor. „Oder Impuls-Vorträge mit der Möglichkeit, Kommentare abzugeben.“

Erwin Hurter aus Freilassing denkt in eine ähnliche Richtung. „Vielleicht ließe sich für einen bestimmten Zeitraum organisieren, dass Messeteilnehmer miteinander reden können.“ Er könnte sich auch vorstellen, dass Hersteller im Vorfeld der Messe Musterpakete mit Produkt-Highlights verschicken. Hubert Schirmer von Löwenzahn Metzingen überlegt sich, ob er nicht das eine oder andere Hersteller-Video in seine eigene Naturkostladen-Website integrieren könnte.

Bodan will an digitalen Formaten weiterarbeiten

Für nachfolgende virtuelle Messen erwägt Sascha Damaschun, mehr Möglichkeiten für interaktive Begegnungen anzubieten, „schließlich geht es bei unseren Hausmessen auch darum, Gemeinschaft zu erleben.“ Verbesserungsbedarf sieht er bei der Präsentation der Aussteller, die in der Erstauflage schlicht in alphabetischer Reihenfolge vorgestellt wurden: „Da bekam A möglicherweise mehr Klicks als Z.“ Auch an einer klareren Nutzerführung soll gearbeitet werden, damit Besucher sich mit Leichtigkeit auf der Plattform zurechtfinden.

Dass die Messe ganz unkompliziert um einige Tage verlängert werden konnte, weil Einzelhändler sich das gewünscht hatten, fand er gut. „So waren wir fast zwei Wochen erreichbar.“ Selbst wenn Präsenz-Messen künftig wieder möglich sein sollten, die Arbeit für die virtuelle Messe war nicht umsonst.

Sascha Damaschun kann sich vorstellen, dass sich das digitale Format auch in eine Präsenzmesse einbinden ließe: „zur besseren Vor- und Nachbereitung.“ Möglicherweise sollen auch die jetzt bestehenden oder andere Hersteller-Videos künftig in den permanenten Bodan-Shop integriert werden.