Die Lage für Bio-Hersteller ist derzeit düster. Vielerorts geht es darum, Kosten und Liquidität im Griff zu halten. Als jüngstes Beispiel beantragte Chiemgauer Naturfleisch kürzlich Insolvenz in Eigenverwaltung. Doch bei aller Dramatik wäre es fatal, das größere Bild aus dem Auge zu verlieren: Der Trend zu nachhaltigen Konsumgütern ist nicht gebrochen. Konsumentinnen und Konsumenten lassen sich für Bio-Produkte einnehmen. Wie das geht? Die Marktforschung liefert lohnende Hinweise dazu, wie sich Neukundinnen und -kunden für Bio gewinnen lassen.
Käuferinnen und Käufer, die bislang zu konventionellen Produkten griffen, werden am leichtesten in ihren gewohnten Einkaufsstätten gewonnen – im Fall von Bio im Lebensmitteleinzelhandel. Bio-Marken haben hier die Rolle, zum Beispiel Nutella-Käufer zu Bionella-Käufern zu machen, Barilla- zu Alnatura-, Pringles- zu Heimatgut-Käufern. So gelingt die Bio-Transformation am Regal. Der Wettbewerb ist nicht primär zwischen Bio-Marken, sondern zwischen konventionellen und Bio-Marken.
Neukunden sind weniger loyal. In der Pandemie wurden viele Neukunden gewonnen, die jetzt wieder zurückwandern. Das heißt aber nicht, dass diese Kunden verloren sind. Auch hier gilt, dass sie am einfachsten in ihren gewohnten Einkaufsstätten zurückgewonnen werden.
Die Mischung macht's
Der Fachhandel braucht eine Mischung aus exklusiven und breit distribuierten Marken. Letztere gewinnen im konventionellen Umfeld Kunden und bringen diese im Laufe der Zeit in den Fachhandel – nicht umgekehrt. Diese Marken sind keine Bedrohung für den Fachhandel, im Gegenteil, sie sind Wachstumsbringer.
Die Herausforderung für Bio-Hersteller ist es, eine wirklich relevante Marke zu werden. Eine, die es mit konventionellen Brands aufnehmen kann. Davon gibt es noch wenige. Bio-Käufer landen im Lebensmitteleinzelhandel deshalb schneller bei den Eigenmarken. Diese Sicht mag zum Teil befremden. Die Auseinandersetzung mit dem konventionellen Marktumfeld hat auch nicht den gleichen Charme wie eine Biofach zu guten Zeiten. Aber sie hat Impact – sie lässt den Bio-Markt wachsen. Das ist ein Gewinn für alle.
Kommentare
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Dass die Marken davon profitieren können wenn Kunden den leichten Umstieg im LEH haben, sicher, geschenkt.
Aber dass der Fachhandel davon profitieren wird und dass die Kunden langfristig aus dem LEH in den Fachhandel kommen wie Sie einfach behaupten, dafür fehlt leider ein Argument und es spricht auch alle Handelserfahrung der letzten Jahrzehnte dagegen. Die Kunden wandern im großen Stil zu den Biosupermarktketten (den Sie vielleicht auch Fachhandel nennen?), zu den Halb-BIOs wie Tegut, zum LEH, zum Discount, zu Drogeriemarktketten und der Fachhandel stirbt vor sich hin. Mir ist vollkommen schleierhaft warum gegen alle Zahlen immer wieder versucht wird zu erklären, dass der Fachhandel von solchen Entwicklungen profitieren würde obwohl seit Jahrzehnten genau das Gegenteil passiert.
Das stimmt doch einfach nicht, dass die Kunden seit Jahrzenten aus dem Fachhandel in den LEH abwandern. Das hat sich doch eher umgekehrt entwickelt oder ist stagniert. Der Fachhandel ist über die Jahrzente gewachsen und hat das Thema Bio vorangetrieben. Erst aufgrund dessen ist der LEH doch darauf gekommen, auch in die Bio-Schiene zu gehen.
Wir haben im Sortiment schon länger Marken, die auch im LEH oder Drogeriemärkten gut vertreten sind und weiterhin bei uns funktionieren. Klar, es ist eine andere Konkurrenzsituation.
Ob die Kunden Bio eher bei uns einkaufen oder im LEH, liegt deswegen auch daran wie wir uns sonst präsentieren, wirtschaften und miteinander kooperieren (was der LEH auch macht).
Endlich mal jemand, der das ausspricht, was ich schon lange denke. Wir wollen 30 % Bio oder mehr, also müssen die Hersteller sich bekannter machen, auch Ihre Produkte verkaufen, die sie in den mittlerweile großen Produktionsstellen produzieren und weil genug Rohware da ist. Wir als kleiner Fachhandel schaffen die Mengen nicht abzuarbeiten. Es liegt an uns, uns besonders zu machen und damit unseren Markt zu erhalten. Ergreifen wir die Chance.