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Was Kunden als teuer empfinden ist relativ

Ist der Parmesan aus der Käsebedientheke günstig oder teuer? Wie Kunden darüber denken, hat viel damit zu tun, ob Ladner zwei oder drei verschiedene Produkte anbieten.

Eigentlich ist es ganz einfach: Wenn Sie zwei Sorten Parmesan in Bedienung anbieten und der eine 24,90 Euro/kg kostet und der andere 29,90 Euro/kg, ist ersterer – mal ganz vereinfacht gesagt – aus Kundensicht günstig und der andere teuer.

Was aber, wenn Sie zusätzlich noch einen Parmesan für 34,90 Euro/kg anböten? Dann ist der für 24,90 der günstige, der für 29,90 der normalpreisige und der für 34,90 Euro der teure Käse. Durch das zusätzliche Angebot ist es gut möglich, dass auf einmal der Umsatz mit dem Parmesan zu 29,90 Euro/kg steigt. Denn viele Kunden nehmen gerne Produkte mit gefühlt mittlerem Preisniveau. Und ebenfalls gut möglich ist, dass auf diese Art der Durchschnittsbon an der Käsetheke steigt.

Das Ganze funktioniert auch bei zahlreichen anderen Produktarten – insbesondere solchen, bei denen die Kunden die Preise nicht im Kopf haben.

Bernd Schüßler

Nachhaltige Unternehmenskommunikation
Marketingagentur und Unternehmensberatung


Neumattenstraße 12
79102 Freiburg

Tel.: (0761) 20899838
www.berndschuessler.de

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