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Interview

„Fachhändler müssen Kunden Gründe für den Einkauf im Fachhandel liefern“

Bioladenbesitzerin Sibylle Albrecht und der ehemalige Demeter-Vorstand Stephan Illi sprechen über Bio im konventionellen Lebensmitteleinzelhandel, den Trend zu mehr regionaler Ware und darüber, wie der Naturkostfachhandel beides für sich nutzen kann.

24.02.2021 vonKatrin Muhl

Stephan Illi und Ladenbesitzerin Sybille Albrecht arbeiten beide als Berater in der Bio-Branche.

Bioladenbesitzerin Sibylle Albrecht und der ehemalige Demeter-Vorstand Stephan Illi sprechen über Bio im konventionellen Lebensmitteleinzelhandel, den Trend zu mehr regionaler Ware und darüber, wie der Naturkostfachhandel beides für sich nutzen kann.

Früher war Verbandsware ein Profilierungsargument für den Fachhandel. Heute stehen Produkte von Demeter im Supermarkt, und einige von Bioland im Discounter. Frau Albrecht, ist für Sie als Fachhändlerin das Verbandszeichen noch etwas wert?

Albrecht: Für mich ist es auf jeden Fall nach wie vor etwas Wert. Perspektivisch sehe ich ein Risiko darin, dass konventionelle Filialisten zu großen Einfluss in den Verbänden erhalten könnten.

Was befürchten Sie, könnte dann passieren?

Albrecht: Im konventionellen LEH geht es vorrangig um wirtschaftliche Interessen. Werte wie sie die Bio-Branche vertritt, spielen nur am Rande eine Rolle. Ich befürchte, dass eine wachsende Marktmacht des LEH in den Verbänden die Bedeutung von ökologischen Themen und soziale Standards zurückdrängt und sie wirtschaftlichen Interessen unterordnet.

Herr Illi, Sie waren von 2006 bis 2013 geschäftsführender Vorstand im Demeter-Verband. Wie sehen Sie das?

Illi: Was Sibylle sagt, kann ich gut nachvollziehen. Ich sehe aber auch die Chance, die Player aus dem LEH in die Verbände zu intergieren, ihnen eine kleine Mitsprache-Möglichkeit in den Entscheidungsprozessen der Verbände einzuräumen um gerade so darauf schauen zu können, dass die nicht zu viel Einfluss kriegen.

In einer nicht repräsentativen Umfrage von BioHandel haben viele Fachhändler angegeben, dass sie sich durch die Aufnahme von Kaufland als Mitglied im Demeter-Verband verraten fühlten. Wie ist das bei Ihnen, Frau Albrecht?

Albrecht: Ich fühle mich nicht verraten. Ich sehe einfach auf lange Sicht eine große Gefahr, sowohl für die Erzeuger, als auch für den Fachhandel. Meine Gedanken gehen da aber eher in die Richtung, dass der Fachhandel jetzt aktiv werden muss. Wir sind ja nicht dem konventionellen LEH auf Gedeih und Verderb ausgeliefert, sondern wir müssen die Bio-Welt selbst gestalten.

Demeter begründet den Schritt damit, auf diese Weise dem Ziel „Bio für alle“ näherkommen zu können. Geht es nicht ohne den LEH?

Albrecht: Ich glaube schon, dass der LEH ein wichtiger Vertriebskanal ist, um eine breitere Masse zu erreichen. Gleichzeitig müssen wir als Fachhändler Kunden Gründe für den Einkauf im Fachhandel liefern.

Über welche Themen kann sich der Fachhandel heute profilieren?

Illi: Ich finde es ganz spannend, was Jan Niessen in der Oktober-Ausgabe des BioHandel dazu sagt. Abgrenzen mit Verbandsware wird schwieriger, weil Verbandsware überall ist. Stattdessen werden Themen wie Lokalität, Handwerk, Authentizität und Begegnung zunehmend wichtiger und das kann der LEH niemals so bieten, wie regional orientierte Fachhändler. Insbesondere dann, wenn sie sich noch mehr zusammenschließen, untereinander, aber noch viel mehr mit Bio-Bauern, Lebensmittelhandwerkern und Verbrauchern ihrer Region. Das machen ja einige Fachhändler schon vor und zeigen, dass es geht.

Frau Albrecht, was halten Sie davon?

Albrecht: Ich denke, dass zusätzlich zu den regionalen Kooperationen Synergien auf nationaler Ebene genutzt werden müssen, die der Fachhandel gemeinsam mit anderen Handelsstufen organisiert. Mir fällt es heute schwer, Kontakte zu anderen Fachhändlern herzustellen. Als einzelner Bioladen, kann ich vieles gar nicht leisten.

In Ihrem Gastkommentar auf biohandel.de schreiben Sie, Bio im LEH könne auch eine Chance für den Fachhandel sein. Können Sie kurz zusammenfassen, was Sie damit meinen?

Albrecht: Dazu habe ich zwei Praxisbeispiele: Ein Bioland-Betrieb, für den ich früher einmal gearbeitet habe, hat sich lange gewehrt, ergänzend zum eigenen Hofladen den örtlichen Rewe zu beliefern. Man wollte sich nicht selbst Konkurrenz machen. Irgendwann hat sich der Inhaber doch dazu durchgerungen und sogar Kunden dazugewonnen, weil sie beim Rewe-Einkauf überhaupt erst auf den Hofladen aufmerksam geworden sind. Das Gleiche gilt für einen Demeter-Betrieb, den ich kenne. Er hat die Erfahrung gemacht, dass durch die Markteröffnung eines Filialisten mit großem Bio-Sortiment die Kundenfrequenz im Hofladen gestiegen ist.

Wie erklären Sie sich diese Erfolgsgeschichten?

Albrecht: Dadurch dass Bio, auch durch den LEH, immer größere Bekanntheit und gesellschaftliche Akzeptanz gewinnt, schwindet die Schwellenangst und Verbraucher sind eher bereit, auch einmal in so eine Erlebniseinkaufsstätte wie den Bioladen zu gehen. Deshalb glaube ich, dass der Fachhandel durchaus Chancen hat, zu bestehen. Voraussetzung ist, dass er ein klares Profil hat.

Das klingt doch ganz zuversichtlich.

Albrecht: Ja, gleichzeitig bin ich aber davon überzeugt, dass Verbände und eigentlich alle Stufen der Wertschöpfungskette daran arbeiten müssen, nicht vom konventionellen LEH vorgeführt zu werden. Ich glaube, dass der Fachhandel aktiver werden muss und dass er dafür Synergien nutzen und Kooperationen bilden muss. Manches kann man auch vom LEH lernen.

Was ist es, das sich der Fachhandel vom LEH abschauen kann?

Albrecht: Im Moment betreiben wir einen enormen Aufwand, um den Anteil regionaler Produkte im Sortiment auszubauen. Man kann sagen, es lohnt sich nicht. Denn jeder regionale Lieferant bedeutet einen großen Bestell-, Logistik- und Buchhaltungsaufwand. Hier wären größere Strukturen gefragt. Hilfreich könnten hier beispielsweise Dienstleistungs- oder Abrechnungsgesellschaften sein, bei denen man Produkte aus der eigenen Region zentral bestellen und abrechnen kann. Auf regionaler Ebene könnten Kooperationen helfen, um uns bei Personalengpässen gegenseitig zu unterstützen. Dafür benötigt es natürlich ein rechtliches Konstrukt, das kann aber kein Bio-Ladner allein initiieren.

Was halten Sie von der im Januar gegründeten "Korbio GmbH"?

Albrecht: Das ist auf jeden Fall ein Schritt in die richtige Richtung. Ich hoffe, dass der Schulterschluss der neun Akteure nachhaltig Wirkung zeigt und das ein erster Meilenstein in der dringend erforderlichen Transformation der Branche wird.

Illi: Der Antwort kann ich mich nur anschließen. Horizontale Vernetzung ist gut, und aus meiner Sicht insbesondere dann, wenn sie mehr regionale vertikale Vernetzung der Akteure durch günstige Logistik ermöglicht.

Was ist die "KorBio GmbH"?

Durch engere Zusammenarbeit mit Herstellern und Nutzung von Synergieeffekten in der Logistik wollen neun regionale Bio-Großhändler die Wettbewerbsfähigkeit des Naturkostfachhandels stärken. Dafür haben sie die "KorBio GmbH" ins Leben gerufen.

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Warum ist ansonsten in diese Richtung bisher wenig passiert?

Albrecht: Ich glaube, dass es die Bio-Branche versäumt hat, sich von liebgewonnenen Glaubenssätzen und Gewohnheiten zu lösen und aktiv zu werden. Gleichzeitig bin ich davon überzeugt, dass für die häufig schlechte Ertragssituation besonders kleiner Fachhändler nicht allein die unternehmerische Inaktivität ursächlich ist. Als Trainerin habe ich es für eine Ausrede gehalten, wenn mir ein Händler gesagt hat, er habe kein Geld oder keine Zeit für Weiterbildung. Jetzt, da ich selbst einen Bioladen betreibe, kann ich das Dilemma nachvollziehen. Ich würde gerne mehr unternehmerisch und gestaltend tätig sein, hänge aber immer wieder im Tagesgeschäft fest. Wir benötigen neben regionalen Kooperationen auch nationale Konzepte.

Wo steht der Fachhandel in zehn Jahren, wenn sich ab heute nichts mehr ändert?

Illi: Es gibt ja die wunderbare Bewegung der solidarischen Landwirtschaft, von der man einiges lernen kann. Ich denke, die ist deswegen so stark, weil immer mehr Verbraucher viel mehr Kooperation und Transparenz suchen und im Handel bisher zu wenig finden. Wenn nichts passiert im Fachhandel, glaube ich, werden immer mehr Verbraucher andere Wege finden, dann wird es eine Vielzahl von Solawis nicht nur für Regionales, sondern auch für Produkte wie Kaffee, Olivenöl und so weiter geben.

Da hätte aber Frau Albrecht in ihrem Bioladen nichts davon.

Illi: Ja, genau. Wenn der Fachhandel die Themen nicht aufgreift, wird es andere Modelle ohne ihn geben. Ich glaube, dass es da ein großes Feld von Möglichkeiten gäbe, Verbraucher stärker einzubeziehen, mehr mit den Bauern und Partnern der Region zu kooperieren und gemeinsam den Kunden auch mehr Erlebnismöglichkeiten zu bieten. Ich glaube, dass es gerade jetzt in Corona-Zeiten eine große Offenheit gibt, etwas Neues auszuprobieren. Die Pandemie hat ein experimentelles, gemeinsames Suchen nach neuen, partnerschaftlichen Wegen ausgelöst. Da sind neue Chancen entstanden.

Albrecht: Ich möchte den Fachhandel hier aber auch ein bisschen in Schutz nehmen. Aus meiner Sicht wird zu generalisierend über die Inaktivität des Fachhandels gesprochen. Regionale Kooperationen sind gut, aber dafür benötigt es Best Practices, damit nicht jeder Fachhändler in seiner Region die guten wie schlechten Erfahrungen selbst sammeln muss. Denn dafür fehlen finanzielle und zeitliche Ressourcen.

Vielleicht wird häufig übersehen, was der Fachhandel alles leistet?

Albrecht: Genau, jeder einzelne Fachhändler ist zu klein, um für das, was er macht, eine Art Einzelmarketing zu betreiben. Dazu fehlen Zeit und Geld. Wir brauchen national mehr Sichtbarkeit im Sinne von Image. Ein erster Schritt in die richtige Richtung ist die Kampagne „Öko statt Ego“ vom Bundesverband Naturkost Naturwaren. Es muss aber mehr nationale Bestrebungen geben, um die Leistung des Fachhandels verständlich zu transportieren.

Illi: Eine Ergänzung noch, da es immer wieder um fehlendes Geld geht. Gerade erleben wir mit dem Revival des Genossenschaftsmodells, dass immer mehr Menschen bereit sind, zu investieren und gemeinsam Probleme zu lösen. Als Beispiel sind ältere Modelle wie „Landwege“ oder „VG Dresden“ ganz spannend, wo Verbraucher Miteigentümer an regionalen Biomärkten sind. Oder neuerdings entstehen Projekte wie „Xäls eG“ oder „FoodHubs“, die ebenfalls Verbraucher integrieren möchten. Man könnte durch Kooperation auch die Kapitalisierungsfrage wirklich gut lösen.

Albrecht: Es wäre dann eben die Frage wie ein solches Erfolgsmodelle, zugänglich gemacht werden könnte, dass es Fachhändler bei sich in der Region umsetzen können, ohne das Rad neu erfinden zu müssen.

Haben Sie da eine Idee, Herr Illi?

Illi: Ich bin gerade an einem stiftungsfinanzierten Projekt dran, das Kooperationswerkzeuge bereitstellt für Hofgemeinschaften und Vermarktungsgemeinschaften. Auf der Webseite wir-kooperieren.org finden sich frei zugänglich etliche Methoden und jede Menge Beispiele, die auch Fachhändlern, die sich zusammenschließen wollen, helfen können.

Frau Albrecht, Herr Illi, vielen Dank für das Gespräch.

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