Biohandel

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Professor Achim Spiller

„Der Bio-Fachhandel hat die Chance, sein Preisimage zu verbessern“

Die Preise für Lebensmittel sind zuletzt stark gestiegen – im LEH und Discount mitunter stärker als im Bio-Fachhandel. Sollten Naturkostläden darauf reagieren? Ja, sagt der Marketingexperte Professor Achim Spiller. Im Interview erklärt er wie.

Herr Spiller, im konventionellen LEH und Discount sind die Preise für manche Lebensmittel in der letzten Zeit stärker gestiegen als im Bio-Fachhandel. Kann und sollte der Fachhandel das für sich nutzen?

Die Angleichung, die wir gerade sehen, dass also insbesondere die konventionellen Preise steigen, ist ja eigentlich eine Chance für den Bio-Fachhandel, sein Preisimage zu verbessern. Die Menschen sind derzeit besonders preissensibel und hochgradig verunsichert durch die Inflation, steigende Preise und der Angst vor Energienachzahlungen. Sie müssen oder wollen sparen und tun das auch bei Lebensmitteln. Deshalb versuchen jetzt alle, das sieht man ja auch bei den konventionellen Handelsunternehmen, ihr Preisimage zu verbessern. Und weil die Menschen jetzt stärker auf die Preise achten, ist es sicher für den Bio-Fachhandel eine gute Gelegenheit, zu kommunizieren, dass die Preisabstände im Moment teils gar nicht so groß sind.

Sollte der Fachhandel also explizit mit Preisen werben?

Für den Bio-Fachhandel ist es immer wichtig, Preis-Leistung zu kommunizieren. Natürlich sind Bio-Produkte weiterhin teurer als die meisten konventionellen. Aber wenn man aufs Preis-Leistungs-Verhältnis schaut, sieht man, dass die Unterschiede oft gar nicht so groß sind, wie manche Menschen das vielleicht denken. Das Preisimage von Bio-Lebensmitteln ist, dass es teure Produkte sind. Deshalb sollte man darauf hinweisen, dass die Unterschiede zum Teil gar nicht so groß sind.

Achim Spiller

ist seit 2000 Professor für „Marketing für Lebensmittel und Agrarprodukte“ am Department für Agrarökonomie und Rurale Entwicklung der Georg-August-Universität Göttingen und seit 2020 Vorsitzender des wissenschaftlichen Beirats des Bundesministeriums für Ernährung und Landwirtschaft für „Agrarpolitik, Ernährung und gesundheitlichen Verbrauchschutz“.

Zu reiner Sonderangebots-Werbung raten Sie aber nicht, oder?

Nein, Qualität und Preis gehören bei Bio zusammen, kommunizieren könnte man also etwa, dass Verbandsware besonders günstig angeboten wird, oder man kommuniziert: Hier gibt’s Tierwohl für einen besonders geringen Aufschlag. Milchprodukte eignen sich besonders, denn es lohnt sich immer vor allem für solche Produkte zu werben, bei denen die Verbraucher eine einigermaßen gute Preiskenntnis haben. Das ist beispielsweise bei Frischmilch, Butter, jungem Gouda der Fall, also Produkten, die relativ häufig gekauften werden.

Und wen sollten Fachhändler gezielt ansprechen?

Viele Kundinnen und Kunden, die sich bisher Bio geleistet haben, haben jetzt weniger Geld und sorgen sich vor Energienachzahlungen. Ganz zentral ist es jetzt, dieser Kundengruppe Gründe zu liefern, doch bei Bio und dem Fachhandel zu bleiben. Etwa mit speziellen Familienangeboten, denn es ist ja jetzt gerade für Familien mit Kindern eine schwierige Zeit. Insgesamt sollten Händler jetzt werbeaktiv werden und nicht einfach darauf vertrauen, dass die Kunden weiterhin in den Laden kommen. Wichtig ist es, bewusst Anreize zu setzen – etwa indem man zeigt: Schaut mal, die Preisabstände sind gar nicht so groß.

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