Umsatzdynamik im Fachhandel ist regional sehr unterschiedlich

Der Naturkostfachhandel hat sich im ersten Halbjahr 2025 nach schwierigen Jahren spürbar stabilisiert. Nach dem deutlichen Rückgang 2022 und einer vorsichtigen Erholung im vergangenen Jahr liegt die aktuelle Entwicklung mit 2,5 Prozent im ersten Halbjahr leicht im Plus.

Dieses Wachstum kann aufgrund der parallel steigenden Bonwerte als Zeichen gewertet werden, dass der Fachhandel seine Stammkundschaft trotz der weiterhin nicht einfachen wirtschaftlichen Lage erreicht und sich trotz der Herausforderungen am Markt behauptet.

In den vergangenen Jahren zeigten sich die Umsatzentwicklungen in den Regionen sehr unterschiedlich: Der traditionell starke Süden (Baden-Württemberg und Bayern) profitierte in der Coronaphase 2020 besonders, litt 2022 aber auch unter den Rückgängen und zeigte sich zuletzt wieder erholt.

Die Ballungsgebiete in Westdeutschland (Nordrhein-Westfalen, Hessen, Rheinland-Pfalz und Saarland) galten lange Zeit als ein verlässliches Zugpferd der Branche, verloren aber in den vergangenen Jahren an Dynamik. Die Bioläden im Osten (Berlin, Brandenburg, Mecklenburg-Vorpommern, Sachsen, Sachsen-Anhalt und Thüringen) erwiesen sich in dieser Zeit dagegen zunehmend als stabiler Gegenpol mit überdurchschnittlichen Werten, während die Umsatzentwicklung im Norden (Schleswig-Holstein, Bremen, Hamburg und Niedersachsen) stärker schwankte und zuletzt meist hinter den anderen Regionen zurückblieb.

Nachdem die Läden im Norden in den vergangenen Jahren häufig unter dem Bundesschnitt lagen und 2023 mit einem Umsatzrückgang von 5,4 Prozent sogar die abgeschlagen schwächste Region stellten, folgte 2024 die Rückkehr ins Plus.

Mit plus 2,4 Prozent im Gesamtjahr 2024 hinkte die Region in der Umsatzentwicklung aber weiterhin hinter dem Rest Deutschlands hinterher. Im ersten Halbjahr 2025 zeigt sich nun eine deutliche Wende: Mit plus 5,6 Prozent liegt der Norden klar an der Spitze. Damit rückt eine Region, die lange als Nachzügler galt, in den Fokus der positiven Entwicklung.

Die Ballungsgebiete in Westdeutschland galten lange Zeit als ein verlässliches Zugpferd der Branche, verloren aber in den vergangenen Jahren an Dynamik. Die Bioläden im Osten erwiesen sich in dieser Zeit dagegen zunehmend als stabiler Gegenpol mit überdurchschnittlichen Werten, während die Umsatzentwicklung im Norden stärker schwankte und zuletzt meist hinter den anderen Regionen zurückblieb.

Die Märkte im Osten haben sich in der Vergangenheit etwas robuster gezeigt als jene anderer Regionen. So waren schon die Zuwächse während der Coronaphase hier zwar schwächer, entsprechend fielen aber auch die korrigierenden Rückgänge 2021 und 2022 insgesamt weniger drastisch aus als im Süden oder Westen. 

2023 konnte sich die Region stabilisieren, im Jahr 2024 folgte mit 3,8 Prozent ein solides Plus, leicht über dem Bundesschnitt. Das erste Halbjahr 2025 bestätigt mit plus 2,7 Prozent nun diesen Kurs. Bemerkenswert ist, dass der Osten über die letzten fünf Jahre insgesamt die beste Entwicklung zeigte und sich so derzeit als beständige und verlässliche Marktregion präsentiert.

Der süddeutsche Markt (Baden-Württemberg und Bayern) nimmt bekanntermaßen eine führende Rolle im Naturkostfachhandel ein – sowohl nach Anzahl der Läden als auch nach Umsatzvolumen. Auch im Gesamtjahr 2024 lag der Süden mit plus 4,1 Prozent an der Spitze der Regionalauswertung. 

Das erste Halbjahr 2025 bestätigt mit plus 2,8 Prozent die positive Entwicklung, wenn auch mit weniger Dynamik als im Norden. Damit zeigt sich der Süden weiterhin als Motor mit großem Gewicht für den Gesamtmarkt – zugleich aber auch als Region mit höheren Ausschlägen und einer stärkeren Volatilität im Vergleich zu Ost und West.

Die Bioläden im Westen zeigten sich 2019 bis 2021 noch mit dynamischer Entwicklung, vor allem dank der Stärke in Nordrhein-Westfalen. 2022 traf sie der allgemeine Einbruch allerdings besonders deutlich, 2023 folgte lediglich eine zurückhaltende Stabilisierung.

Im Gesamtjahr 2024 lag die Region bei soliden plus 2,8 Prozent, konnte aber nicht an die Spitzenwerte von Ost und Süd anknüpfen. Das erste Halbjahr 2025 bringt mit plus 0,4 Prozent jetzt das schwächste Ergebnis, womit der Westen als einzige Region inflationsbereinigt ins Minus rutscht. Die Region verfügt zwar weiterhin über ein starkes Fundament, kann aktuell aber nicht an frühere Wachstumsraten anknüpfen.

Die Analyse über die letzten fünf Jahre zeigt, dass sich die regionalen Unterschiede nach der Coronaphase zuletzt wieder verringert haben, die Dynamik in den einzelnen Regionen aber weiterhin stark schwankt. Die teilweise hohe Varianz in den Daten belegt aber auch, dass für den Erfolg einzelner Läden in der Regel weniger die Großregion oder die Stadt, sondern vor allem die konkrete Standort-Lage und die unternehmerische Führung entscheidend sind: Ein attraktiver Mikro-Standort mit starker Einbindung in das jeweilige Umfeld kann selbst in schwächeren Regionen stabile oder sogar überdurchschnittliche Ergebnisse ermöglichen.

Umgekehrt können selbst in wirtschaftlich stärkeren Regionen Märkte ins Hintertreffen geraten, wenn die Standortbedingungen nicht passen. Für Unternehmerinnen und Unternehmer im Fachhandel heißt das: Die sorgfältige Analyse der Bedürfnisse der Menschen im direkten Umfeld ist ein Schlüsselfaktor für nachhaltigen Erfolg! 

Eine konsequente Ausrichtung am Mikro-Standort bedeutet im ersten Schritt natürlich, die Sortimentsgestaltung eng an der lokalen Nachfrage und dem konkreten Wettbewerb auszurichten. Das beinhaltet beispielsweise gezielte Kooperationen mit regionalen Partnern einzugehen und die Kommunikationskanäle so zu wählen, dass sie auch die Bedürfnisse der Zielgruppen vor Ort mit einer relevanten Sichtbarkeit ansprechen. Handzettel und gezielte Social-Media-Anzeigen können hier Hand in Hand funktionieren.

Neben einem entsprechend ausgerichtetem Marketing-Konzept sind es aber oft auch Kleinigkeiten in der außen sichtbaren Ladengestaltung oder Hinweisschilder an Verkehrsstraßen, die einen erheblichen Unterschied machen können. Hier kann auch ein professioneller Blick von Dritten (wie durch Erfa-Gruppen oder Dienstleister) helfen, um mögliche Betriebsblindheit zu brechen und neue Impulse zu erhalten.

Wer diese Faktoren konsequent berücksichtigt, kann seine Marktposition dann oft unabhängig davon stärken, ob die Region insgesamt zu den stärkeren oder schwächeren zählt.