Umsatzbarometer: Der Fachhandel tritt auf der Stelle

Im 4. Quartal 2025 erzielte der Fachhandel laut BioHandel-Umsatzbarometer einen Zuwachs von zwei Prozent – das ist ein Prozent weniger, als im Vorjahreszeitraum.

Einem noch recht starken Oktober mit Tagesumsätzen sowie einem Monatsumsatz von 3,9 Prozent, folgte ein schwacher November, dessen Tagesumsätze nur um 0,2 Prozent stiegen und bei dem der Monatsumsatz bei minus 3,7 Prozent lag. 

Der Dezember brachte dann Tagesumsätze von plus 1,0 Prozent sowie einen Monatsumsatz von plus 6,2 Prozent ein. Somit lief das Weihnachtsgeschäft 2025 besser als im Jahr davor, als es mit einem Plus von nur 0,5 Prozent im Dezember praktisch ausgefallen war. Dennoch weisen auch die einzelnen Bons darauf hin, dass die Kundschaft auch dann, wenn sie sich etwa in der Weihnachtszeit etwas Besonderes gönnen möchte, immer häufiger im LEH und Discounter zugreift anstatt in den Bioladen zu gehen. 

Euphorie kommt angesichts dieser Zahlen – gerade auch mit Blick auf steigende Kosten – also nicht auf. „Grundsätzlich ist der Trend der letzten Monate eher stagnierend“, so Bio-Berater Simon Döring, der die Zahlen für das BioHandel-Umsatzbarometer erhebt. Man könne zwar von einer gewissen Stabilität sprechen und der Fachhandel könne seine Stammkunden weiterhin in seiner Nische halten, aber: „Es fehlen einfach zunehmend die Neukunden“, beobachtet Döring. Denn die Umsatzzuwächse basierten in erster Linie auf gestiegenen Bons, nicht auf mehr Kunden in den Läden.

Das zeigt sich auch beim Blick auf das Gesamtjahr 2025: Dessen Wachstum lag bei 2,3 Prozent. Im Jahr zuvor waren die Umsätze noch um insgesamt 3,5 Prozent gestiegen – das erste „echte“ Plus seit Jahren. Für das abgelaufene Jahr ist laut Döring jedoch kein echtes Wachstum zu erkennen. Und er betont: „Gäbe es bei den Läden keine positiven Ausreißer nach oben, wären wir sehr wahrscheinlich in einem Minus.“ Diese Ausreißer hätten trotz des schwierigen Umfelds in ihre Läden investiert und teils zweistellige Wachstumsraten erzielt.

Wie beispielsweise David Tovmasyan, dessen Bioladen Herzlich Döring als „Vorzeigeladen mit dem größten Umsatzplus“ hervorhebt. Tovmasyan hat sein Geschäft im Frühjahr 2023 in Friedrichshafen neu eröffnet und 2025 etwa 27 Prozent Umsatzsteigerung erzielt – bei einer Verkaufsfläche von 80 Quadratmetern.

Gefragt, welche Gründe hinter seinem Erfolg stecken, verweist Tovmasyan auf die über 20 regionalen Zulieferer, mit denen er zusammenarbeitet. Das bedeute zwar zusätzlichen Aufwand, „aber das schätzen unsere Kunden“, so Tovmasyan. Außerdem versucht er nicht, mit günstigen LEH-Angeboten zu konkurrieren, sondern setzt lieber auf Spezialangebote wie glutenfreie Produkte und Dinkel, auch die Käsetheke laufe gut.

Als einen der wichtigsten Gründe, warum – auch immer neue – Kunden in den Laden kommen, hat er seine Arbeit auf Social Media ausgemacht. Etwa eine halbe Stunde pro Woche investiert Tovmasyan neben der normalen Arbeit, um Stories und professionelle Videos zu erstellen, hat hierfür auch das nötige Equipment angeschafft. „Die Stories kommen sehr gut an, und eine Story bringt ungefähr 100 Euro Umsatz wieder rein“, so der Ladner. Außerdem hilft ihm dieses Engagement bei der Akquise – vor allem jüngerer – neuer Kunden.

Generell hält er es für wichtig, ein Budget für die Kundenakquise bereitzustellen. „Es lohnt sich für das Geschäft mehr, wenn ich mich um die Akquise neuer Kunden kümmere, als wenn ich im Laden stehe und verkaufe“, so der Inhaber.

Um besonders jüngere Kundschaft anzusprechen, hält es Tovmasyan außerdem für wichtig, ein junges Team im Laden zu beschäftigen. Seine Mitarbeitenden sind im Schnitt um die 40 Jahre alt, das Alter der Kundschaft ist sehr gemischt, viele Kunden sind zwischen 30 und 40 Jahre alt.

Für Bestandskunden hat Tovmasyan einen Newsletter etabliert. Er bestärkt die Kundschaft, „ihrem“ Laden treu zu bleiben und sich mit ihm zu identifizieren – „der Newsletter bringt wahnsinnig viel“, hat Tovmasyan beobachtet. Er nutzt das Tool, um kleine Geschichten zu erzählen, etwa, was mit Waren geschieht, die nicht verkauft werden konnten.

Wichtig ist für Tovmasyan auch professionelle externe Hilfe. „Heute lässt sich kein Laden mehr stemmen wie noch vor Corona-Zeiten“, sagt er. Deshalb hat er sich bei der Einrichtung seines Ladens von Großhändler Weiling beraten lassen, unter anderem was modernes Ambiente, Strukturierung und Kundenführung angeht.

Auch in Sachen Finanzen überlässt er nichts mehr dem Zufall: Für einen guten Steuerberater zahlt er nach eigenen Worten lieber mehr, wird dafür aber gut beraten, was wirtschaftliche Analyse und Planung betrifft. So hat er auch herausgefunden, dass es ihm rund 20 bis 25 Prozent mehr an Umsatz einbringen könnte, wenn er seinen Laden auch mittags geöffnet lässt. Die Mitarbeiterplanung wurde ebenfalls angepasst: Nur wenn viel los ist, sind zwei Mitarbeitende im Laden, ansonsten reicht eine Kraft. „Unsere Kundschaft will keine große Beratung, die informiert sich größtenteils selbst“, so Tovmasyan. 

Für dieses Jahr hat er sich vorgenommen, das Umsatzwachstum von 2025 zu wiederholen. Ein wichtiger Baustein hierfür ist für ihn die Belieferung von Kitas. Mit einer Kita arbeitet er bereits seit über einem Jahr zusammen, mit einer zweiten Einrichtung ist er im Gespräch. Auch wenn die Vorbereitung einer solchen Zusammenarbeit nicht zu unterschätzen sei – etwa ein halbes bis dreiviertel Jahr Vorlauf braucht es seiner Erfahrung nach –, lohnt sie sich: Etwa ein bis vier Prozent mehr an Umsatz bringe die Zulieferung einer Einrichtung pro Jahr ein, so Tovmasyan.