Preiswahrnehmung contra Super-Billig-Bio

Neulich habe ich mal wieder einen Discounter-Prospekt in die Hände genommen. Plakativ stand darin „Beste Bio-Qualität zum Probierpreis – bis zu 40 Prozent sparen“. Und tatsächlich: die 200g Bio-Hafercookies gab es in der Aktionswoche für 89 Cent. Ein Liter Bio-Tomatensaft ebenfalls für 89 Cent, Bio-Topfkräuter gibt es zum Probierpreis von 1,11 Euro je Topf. Gleichzeitig habe ich im Biofachhandel Bio-Erdbeeren entdeckt, 500 Gramm für 8,49 Euro. Und Bio-Topfkräuter kosten dort 2,49 Euro.

Die Strategie bei den Discountern scheint klar zu sein: Bio-Käufer mit solchen Preisen zu sich rüber ziehen. Gleichzeitig kommuniziert der Discount, dass man dort „den Wocheneinkauf in Bioqualität erledigen“ könne. Der Bio-Fachhandel läuft dadurch Gefahr, als äußerst teure Einkaufsstätte für Bio-Produkte wahrgenommen zu werden.

Was kann man tun? Der Preiswettbewerb ist direkt nicht zu gewinnen. Doch das muss man auch nicht. Denn diejenigen, die Bio nur nach dem Preis kaufen, kann man ohnehin nicht gewinnen. Man sollte aber vermeiden, auch die abzuschrecken, die durchaus bereit sind, etwas mehr für Bio auszugeben, wenn es aus dem Fachhandel kommt. Und: Nach meiner Erfahrung ist ohnehin hauptsächlich die Preiswahrnehmung entscheidend und gar nicht so sehr das reale Preisniveau über alle Produkte hinweg.

Es macht einen Unterschied, ob ich als Bioladen direkt vor der Tür die Erdbeeren für 8,49 Euro die Schale präsentiere oder die Bio-Orangen zu 2,49 Euro das Kilo. Die Erdbeeren kann man mit dem großen Aufbau dann zeigen, wenn die Preise in der Erdbeer-Hochsaison niedriger sind.

Insgesamt gilt: Gehen Sie mit den Augen Ihrer Kunden durch Ihren Laden und achten Sie darauf, ob Sie auch preiswerte Produkte als Blickfang haben. Natürlich nicht nur, der Bioladen ist nun mal kein Discounter. Aber wenn insbesondere Neukunden den Bioladen als zu teuer wahrnehmen, wird die ansprechbare Zielgruppe an Neukunden doch recht klein.

Übrigens: Der Discounter hatte natürlich nur bei wenigen Bio-Produkten den Preis um 40 Prozent gesenkt, genauer gesagt ist mir nur ein entsprechendes Produkt im Prospekt aufgefallen. Vieles andere war auch reduziert, aber das „bis zu 40% sparen“ war der Blickfang.