Die Fahrradgriffe

Ich gehe in ein Fahrrad-Fachgeschäft, denn die Griffe an meinem Lenker sind nach drei Jahren Benutzung nicht mehr angenehm, nach Regen kleben sie etwas. Wollte ich nur das Produkt kaufen, könnte ich mir genau diese Griffe im Internet bestellen. Höchstwahrscheinlich würde ich sie dort günstiger bekommen als beim Händler um die Ecke.

Rein produktbezogen hat der kleine stationäre Händler somit einen Nachteil. Das bedeutet noch nicht, dass ich nicht trotzdem bei ihm kaufe, vielleicht will ich ja stationäre Händler unterstützen. Oder ich will nicht, wenn ich das Fahrrad das nächste Mal dorthin zur Reparatur bringe, komisch angeschaut werden, weil die Griffe ja offensichtlich nicht von ihm sind.

Das erste Motiv wäre ein soziales, das zweite wäre eine Art von Angst. Beides sind keine Motive, mit denen der Händler dauerhaft erreichen wird, viele Kunden an sich zu binden. Denn beide bringen dem Kunden keinen echten Mehrwert gegenüber dem Onlinehandel.

Würde der Händler somit jetzt einfach dem Kunden die bisher benutzten Griffe wieder in neu anbieten, weil er diese vielleicht gerade auf Lager hat, würden manche Kunden diese vielleicht kaufen, aber vielleicht dann zu Hause feststellen: im Internet wären diese viel günstiger gewesen. Die Kundenbindung würde dadurch nicht gestärkt.

Wenn der Händler aber nicht rein produktbezogen verkauft, sondern lösungsorientiert, denkt er nicht aus seiner Sicht, sondern aus Sicht des Kunden: Gibt es Fahrradgriffe, die auch nach mehrjähriger Benutzung nicht kleben? Erst mal ganz unabhängig davon, ob diese auf Lager sind oder nicht. Gibt es welche, die länger halten als drei Jahre?

Das kann dann dazu führen, dass der Händler keinen schnellen Umsatz macht, sondern einen Mehraufwand durch das Bestellen hat.

Mir wollte der Händler einfach die Griffe verkaufen, die er gerade im Laden da hatte – obwohl deren Qualität auch nicht besser war, als die der bisherigen. "Ach, die gehen schon", sagte er. Die kaufte ich nicht. Stattdessen habe ich mir prima Griffe im Internet bestellt – mit Kork und ergonomisch geformt. Hätte er mir bestellen können und hätte ich auch genommen bei ihm. Mein Fahrrad lass ich jetzt auch woanders reparieren – denn ich will ja nicht, dass er sieht, dass ich mir jetzt andere Griffe sonstwo her organisiert habe.

Beste Grüße aus Freiburg und eine schöne Woche

Bernd Schüßler

www.berndschuessler.de