Wie können Bio-Marken im Lebensmitteleinzelhandel erfolgreich Fuß fassen – und wie profitiert der LEH von Bio-Produkten im Sortiment? Wir haben Markus Ihmann nach seinen Tipps für Marken und Märkte gefragt. Ihmann ist Gründer und Geschäftsführer der LEH-Vertriebsagentur Plan Bio. Gemeinsam mit seinem Team begleitet der Vertriebsexperte für den LEH Bio-Marken dabei, im deutschen LEH Fuß zu fassen. Unter anderem betreut er Bio Planète, Mount Hagen, Harvest Moon und Wheaty.
5 Tipps für einen erfolgreichen Start im LEH
Tipp 1: Checken Sie die vier P
„Nicht die Verfügbarkeit der Bio-Marke im Laden entscheidet über den Erfolg, sondern vielmehr, dass das Produkt im Einkaufswagen landet“, sagt Markus Ihmann. Um das zu erreichen, rät der Experte dazu, vorab diese vier P zu checken:
- Produkt (Sind Produktdesign und Verpackungseinheit stimmig?)
- Preis (Was ist ein angemessener UVP/Promo-Preis?)
- Platzierung (Wo ist der richtige Platz für mein Produkt?)
- Promotion (Wie kann ich mein Produkt bestmöglich am Point of Sale aktivieren?)
„Um Ihre Bio-Marke fit für den LEH zu machen, sollten alle vier P gesichtet und gegebenenfalls an die Bedürfnisse des LEH angepasst werden“, empfiehlt Ihmann.
Tipp 2: Stimmt der Preis?
„Der Preis ist wichtig und sollte sich aus Kunden-Sicht im akzeptierten Rahmen bewegen“, sagt Markus Ihmann. „Oftmals wird auf der Fläche seitens der Entscheider im Markt zunächst nach dem UVP gefragt, denn hieraus lässt sich eine Prognose auf die Kaufbereitschaft der Shopper ableiten.“
Tipp 3: Die richtige Platzierung
„Mehr als 50 Prozent der Kaufentscheidungen erfolgen spontan. Zudem sind die Aufmerksamkeitsspanne und der Verbleib der Kundschaft im LEH deutlich geringer als im Bio-Fachhandel“, sagt Markus Ihmann. Deshalb sei es essenziell, dass die Bio-Marke im LEH sichtbar ist und vom Shopper gefunden wird. Die Platzierung, also „das richtige Produkt am richtigen Platz im richtigen Store“ sei hierfür der Schlüssel. „Das Potenzial für Mehrabsatz mit der richtigen Platzierung ist enorm und oftmals im zweistelligen Prozentbereich“, betont der Berater.
Tipp 4: Marketing und Kommunikation
Im Fachhandel treffen Bio-Marken laut Ihmann auf ein Umfeld, „das Transparenz, Wirksamkeit, und ökologische Herkunft schätzt“. Hier werde die Haltung der Marke verstanden und ihr werde vertraut. Im LEH gelten laut dem Vertriebsexperten andere Spielregeln: „Kaufentscheidungen werden spontaner getroffen, sind getrieben von Preis, Bekanntheit und Sichtbarkeit.“ Damit die Kundschaft auch hier den Mehrwert erkennt, müsse Nachhaltigkeit klar, schnell und emotional kommuniziert werden. „Viele vergessen diesen wichtigen Baustein“, beobachtet Ihmann.
Tipp 5: Das passende Produkt fürs Sortiment
„Nicht jedes Sortiment passt zum LEH“, betont der Berater. „Klarheit über die richtigen Produkte, das Ranking und die Gebinde sind enorm wichtig.“ Oftmals fragen die Entscheider im Handel nach einer Empfehlung. Hier sollte Klarheit herrschen.
Drei Fragen an Markus Ihmann
Markus Ihmann, Gründer der Agentur Plan Bio
1. BioHandel: Welche Rolle spielen Bio-Marken im LEH-Sortiment?
Markus Ihmann: Dem LEH können geeignete Bio-Produkte dabei helfen, Trends abzubilden und ein attraktives Sortiment für kaufkräftige Bio-Shopper zusammenstellen. Bio-Marken ermöglichen dem LEH, seine Bio-Kompetenz unter Beweis zu stellen und so attraktiv für potenzielle Bio-Shopper zu sein.
2. BioHandel: Was ist Ihr Tipp an Bio-Marken für einen erfolgreichen Einstieg in den LEH?
Markus Ihmann: Zunächst Klarheit schaffen, wie Ziele, Ressourcen und der Zeitplan aussehen. Hieraus sollte sich ein (Vertriebs-)Plan ableiten, der eine Phase „Test & Learn“ vorsieht, um alle Annahmen zu testen und wichtige Anpassungen vorzunehmen. Danach geht’s in den Roll-Out und die Gewinnung weiterer LEH-Ketten und deren Stores. Diese Reihenfolge macht Sinn, um teure Fehler zu vermeiden und alle Aspekte für die erfolgreiche Etablierung der eigenen Bio-Marke im LEH zu kennen und zu nutzen.
3. BioHandel: Welchen Einfluss wird die Etablierung der Bio-Marken im LEH auf den Bio-Fachhandel haben?
Markus Ihmann: Wir sehen heute, dass all unsere Bio-Marken bei dem Weg in den LEH sorgfältig auf das „Wie“ achten. Man ist sich seiner Wurzeln sehr bewusst und steht dem Bio-Fachhandel mit großer Verbundenheit gegenüber. Daher werden alle wesentlichen Entscheidungen (Sortiment, Preis, Kundengruppen, etc.) mit Weitsicht und Augenmaß getroffen. Im Ergebnis sehen wir bei unseren Partner-Marken starke Zuwächse im LEH sowie oftmals gute Zuwächse im Bio-Fachhandel. Ebenso sind wir fest davon überzeugt, dass es gute Synergien zwischen den Absatzkanälen geben kann. Im LEH stoßen ganz neue Kundengruppen auf Bio-Marken, die sie noch nicht kannten und die sie in ihren Alltag integrieren. Die breite Produktauswahl und versierte Beratung finden sie im Bio-Fachhandel.
Anmerkung der Redaktion: Markus Ihmann ist am Dienstag, 7. Oktober 2025, um 13 Uhr beim „1. BioHandel LEH-Marktplatz“ auf der Nahrungs- und Genussmittelmesse Anuga in Köln auf dem Podium mit dabei (Passage Halle 4/5, Stand A-070).
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