Tierfutter: Emotionen als Türöffner für neue Kundschaft

Die Deutschen sind begeistert von Haustieren – in jedem vierten Haushalt lebt mindestens eine Katze, in nahezu jedem fünften ein Hund, ermittelten der Industrieverband Heimtierbedarf (IVH) e.V. und der Zentralverband Zoologischer Fachbetriebe Deutschlands (ZZF) e.V. für das Jahr 2024. Die Gesamtausgaben für Hunde- und Katzenfutter beliefen sich laut IVH auf über vier Milliarden Euro. Gleichzeitig fand das Hamburger Marktforschungsunternehmen Ears-And-Eyes in einer repräsentativen Befragung heraus, dass für Tierliebhaber Regionalität, Nachhaltigkeit und Umwelt wichtige Kriterien sind. Immerhin 28 Prozent der Katzen- und 23 Prozent der der Hundehalter kaufen zumindest zeitweise Bio-Futter.

Trotz dieser guten Marktlage läuft der Vertrieb der tierischen Verpflegungsprodukte im Bio-Fachhandel eher schleppend. Andreas Burk vom Bio-Tierfutter-Großhandel BS Bio Service beobachtet, dass das Gros der Bio-Tierfutter-Verkäufe online abläuft, und analysiert: „Die Vielfalt des Sortiments stellt ein gewisses Problem dar. Sie ist notwendig, aber schwer im Laden abzubilden.“ Trotzdem gebe es Möglichkeiten, die Kundschaft erfolgreich und langfristig auch über den stationären Handel zu bedienen.

Vor allem in Geschäftslagen, die sich im sogenannten Speckgürtel oder aber in Kleinstädten finden, sieht Andreas Burk gute Chancen. „Den Anfang macht ein abwechslungsreiches Sortiment, in dem sich jeder Kunde mit den individuellen Bedürfnissen seines Tieres wiederfindet“, so Burk. Das erfordere Platz oder ein intelligentes Vor-Ort-Bestellsystem, am besten gekoppelt mit guten Parkmöglichkeiten oder einer Lieferungsmöglichkeit. Bei der Versorgung der Tiere spiele zudem Emotionalität eine große Rolle. Diese könne ein erster Türöffner für neue Kundschaft sein. 

Die Regalgestaltung folgt am besten der Blockplatzierung, empfiehlt das Beratungsteam von Defu (Demeter Felderzeugnisse), Katzenfutter mindestens auf 80, Hundefutter auf mindestens 100 Zentimetern Breite. Marc Schmid, Geschäftsführung von Liebesgut empfiehlt, die Übersichtlichkeit nicht außer Acht zu lassen: „In Summe sollten etwa 10 bis 15 sorgfältig ausgewählte Artikel pro Tierart angeboten werden, um Vielfalt und Qualität zu bieten, ohne das Regal zu überladen“.

Christian Schubing, Geschäftsführung von BioPur, sieht gute Chancen für den Verkauf von Tiernahrung im Bio-Fachhandel – auch aufgrund von Zielgruppenüberlappungen: „Bio-Kundinnen und -Kunden übertragen ihre Werte wie bio, regional und tierschonend auf die Tierhaltung zu Hause“. Ein Kunde, der hochwertige Pflegeprodukte für sich oder sein Kind kauft, sei eher bereit, auch bei Tierfutter auf Qualität zu achten. Schubing empfiehlt deshalb besondere Platzierungen für das Sortiment, etwa bei der Naturkosmetik oder bei Babyartikeln. Die aktive Platzierung von Probierpaketen mit unterschiedlichen Sorten und Infomaterial im Eingangsbereich oder von Probiergrößen in Kassennähe lasse Kunden zusätzlich impulsiv zugreifen und testen. 

Haben Tierhaltende, beziehungsweise deren Katze oder Hund, erst einmal eine Futtermarke als lecker und gesund auserkoren, ist ein Wechsel erst einmal unwahrscheinlich, zeigt die Marktforschung. Unabdingbar ist die Beratungskompetenz. „Kunden erwarten eine ehrliche Beratung, daher sollte das Verkaufspersonal über Inhaltsstoffe und Fütterungsempfehlungen gut informiert sein“, unterstreicht Marc Schmid von Liebesgut. Schulungen, Beratungshotline und Info-Flyer gehören daher bei vielen Anbietern mit ins Geschäftsrepertoire. Liebesgut bietet solche Beratungsunterstützung an.

Bis auf die wenigen vegetarischen oder veganen Marken verarbeiten Heimtierfutter-Produzenten Fleisch von Rind, Kalb, Lamm, Schwein, Geflügel und Fisch sowie die Innereien der Schlachttiere. Weitere Nebenprodukte aus der Schlachtung von Nutztieren, beispielsweise Blutmehl, Knochenmehl oder Krallen, können nach Futtermittelverordnung ebenfalls verwertet werden. Bio-Hersteller achten hierbei jedoch eher darauf, hochwertigere Rohstoffe auszuwählen. Je nach Futterart landen ergänzend Gemüse, Getreide, Pseudocerealien und Hülsenfrüchte, Fette und Öle sowie geschmacksgebende Kräuter und Hefe im Futter. Die Futtermittel unterteilen sich grob in zwei Kategorien: Eingekochtes und konserviertes Nassfutter mit einem Wasseranteil von etwa 70 bis 80 Prozent. Dieses ist für viele Tiere schmackhaft und leichter fressbar und verdaulich. Trockenfutter wird aus ähnlichen Zutaten zusammengemixt wie die feuchten Varianten, allerdings klein gehäckselt, vermischt, anschließend geformt und getrocknet.

Vorrangige Vorteile von Bio sind die biologisch-artgerechte Haltung der Nutztiere sowie der biologische Landbau der pflanzlichen Zutaten. Antibiotikarückstände und Pestizidbelastung sollten daher kein Thema sein. Künstliche Zusatzstoffe, etwa synthetische Konservierungsstoffe oder Farbstoffe, sind nicht zugelassen. Emulgatoren und künstliche Aromen bleiben bei Bio-Herstellern außen vor. Vitamin- und Mineralstoffe dürfen dagegen gezielt zugemischt werden, um bestimmte Nährstoffgehalte zu erzielen. Teils wird versucht, das allein durch die Auswahl natürlicher hochwertiger Zutaten zu erreichen. Weitere Pluspunkte einiger Biomarken sind Regionalität in der Produktion und die Abfüllung der Produkte in Glas statt in Plastik, Dose oder Aluschälchen.

Nährwert/Gesundheit Heimtierfutter entspricht in Europa den Richtlinien des europäischen Verbands der Heimtiernahrungsindustrie. Ihre „nutritional guidelines“ schreiben fest, welche Nährstoffprofile sogenannte „Alleinfuttermittel“ aufweisen sollten. Diese Produkte müssen so abgestimmt sein, dass ausschließlich mit ihnen der komplette Bedarf des Tieres für ein gesundes Leben gedeckt ist. Fütterungsempfehlungen auf den Verpackungen helfen bei der richtigen Bemessung der Tagesrationen. 

Katzenfutter erfordert beispielsweise dreimal so viel Protein wie für Hunde, weshalb ein Austausch der Nahrungen nicht empfehlenswert ist. Wichtig ist für Katzen zudem der Tauringehalt der Nahrung. Diese Aminosäure steckt natürlicherweise in Muskelfleisch sowie im Herzmuskel. Sie ist essenziell für Stubentiger.

In Bio angeboten werden Alleinfuttermittel – sowohl nass als auch trocken – für verschiedene Entwicklungs- oder Altersstufen (Kitten oder Welpen, Adulte, Senioren). Für Tiere, die empfindlich oder allergisch auf bestimmte Eiweißkomponenten (Tier, Getreide, Fleisch) reagieren, bietet das Bio-Sortiment Lösungen wie etwa Monoproteinfutter (aus nur einer Eiweißquelle) oder glutenfreies Futter ohne Weizen. Auch für diätetische Problemfälle finden sich bei spezialisierten Marken Bio-Produkte (z.B. nierenschonende Kost). Vegetarische Angebote, in denen ausschließlich pflanzliche Proteine verarbeitet sind, gehören zu den Besonderheiten des Bio-Sortiments. 

Zu den sogenannten Ergänzungsfuttermitteln zählen unter anderem Leckerlis und Snacks , die als Extrazugabe von Nährstoffen, zur Belohnung oder zum Training des Haustiers zur Verfügung stehen. Auch ausgewiesene Monofuttermittel oder Einzelfuttermittel, in denen allein eine Zutat steckt, z.B. getrockneter Rinderpansen für den Hund, werden zur Ergänzung angeboten.