Voelkel bei Edeka – „Der Fachhandel ist für uns der stärkste Partner“

Jurek Voelkel, was sind die Gründe für die Einlistung von Voelkel-Marken-Säften bei Edeka?

Vorweg sei gesagt, dass Voelkel-Säfte bereits seit vielen Jahren bei Edeka gelistet sind. Der Naturkostgroßhandel liefert unsere Ware in nachfragende Märkte. Um ­auch im Sinne des Naturkostfachhandels­ eine Hoheit über das Sortiment und die Preise zu erlangen, sind wir vor zwei Jahren mit einer direkten Listung von etwa 30 Artikeln bei der Edeka-Region Rhein-Ruhr gestartet. Seit dieser Listung haben wir mit dem Fachhandel in dieser Region weiterhin ein zweistelliges Umsatzwachstum. Der Grund dafür ist, dass wir den LEH als ein zusätzliches Geschäftsfeld sehen, aber nicht als einen Ersatz für den Naturkostfachhandel.

Außer an Edeka Rhein-Ruhr und Edeka Südwest liefern Sie noch an weitere Regionalgesellschaften. Wie hoch ist der Umsatzanteil an den LEH-Direktbelieferungen insgesamt?

Ende November 2021 lag der Anteil bei 8,5 Prozent, im Jahr 2020 bei 6,8 Prozent und 2019 machten die LEH-Direktbelieferungen 5,3 Prozent vom Gesamtumsatz aus. Die Zahlen zeigen, dass der Wert nicht sprunghaft wächst. Grundsätzlich hat sich die rückläufige Außer-Haus-Verpflegung im Zuge der Corona-Pandemie auf alle EH-Umsätze positiv ausgewirkt.

Ist der Vertrieb über Edeka mit den Werten von Voelkel vereinbar?

Nur wenn auf allen Vertriebsschienen attraktive Bio-Produkte – auch von starken Marken – verfügbar sind, können wir unser Ziel einer zukunftsfähigen Landwirtschaft mit 100 Prozent biologischem Anbau erreichen. Mit dieser Mission sind Bio-Pioniere wie Voelkel vor Jahrzehnten angetreten und sie ist bis heute unser Antrieb. Das sehen wohl auch unsere Wettbewerber so, denn – auch wenn das anders propagiert wird – ist uns keine Bio- und Demeter-Saftmarke bekannt, die nicht auch im LEH distribuiert wird.

Hat das Listungsverhalten des Fachhandels eine Rolle bei der Entscheidung gespielt, den Vertriebsweg LEH zu beschreiten?

Nein, wir sind mit dem Listungsverhalten des Fachhandels sowie der Zusammenarbeit grundsätzlich sehr zufrieden. Natürlich sehen wir, dass auch andere Marken, die breit im LEH gelistet sind und dort ihren Ursprung haben, im Naturkostfachhandel gelistet werden. Dies verübeln wir keinem, denn wir sind der Überzeugung, dass Kunden sich ein vielfältiges Sortiment wünschen und die Qualität von Lebensmitteln in Kombination mit der Stärke einer Marke darüber entscheiden, welches Produkt ein Kunde kauft.

Wie kommunizieren Sie die Erweiterung des Vertriebsweges über Edeka-Regionalgesellschaften gegenüber dem Naturkostfachhandel?

Unsere Kunden wissen, dass Voelkel in einigen Edeka-Regionen gelistet ist. Wir sprechen mit unseren Kunden hierüber, dies ist kein Geheimnis. Die Vergangenheit zeigt, dass sich diese Ehrlichkeit bewährt. Der Naturkostfachhandel ist für uns der stärkste Partner und wird von uns am meisten geschätzt. Dies honoriert der Biohandel auch. Wie z.B. der aktuelle POS-Markencheck zeigt, in dem wir 2021 erstmals als stärkste Biomarke am POS – vor Rapunzel und Sonnentor –­ bewertet werden. Diese Auswertung zeigt deutlich, dass unsere umfangreichen Fachhandelsaktivitäten sehr stark zu dessen Alleinstellung beitragen.

Wie sehen diese „Fachhandelsaktivitäten“ aus?

Sehr wichtig ist für uns, dass durch Neukunden die Betreuung der Bestandskunden aus dem Naturkostfachhandel nicht negativ beeinflusst wird. Das stellen wir sicher, indem wir das Vertriebsteam, das exklusiv den Fachhandel betreut, nochmals erweitert haben.

Wir stehen dem Biohandel mit all unseren Möglichkeiten zur Verfügung: Wir helfen beim POS-Marketing, machen Categorie Management, kundenindividuelle Aktionspläne, Verkostungen und bieten unseren starken Naturkostpartnern auch Apfelsaft mit ladnerindividuell gestaltetem Etikett an. Unsere Kundenberater finden kundenindividuelle Lösungen für die Unterstützung des Naturkostfachgeschäfts. Auch im Bereich Social Media treiben wir erhöhten Aufwand für den Fachhandel. So bieten wir den Läden nun vorgefertigte Inhalte, damit sie diese ohne großen Aufwand individualisiert nutzen können, um ihre Kunden saisonspezifisch anzusprechen.

Mit wie viel Außendienstmitarbeitenden sind Sie unterwegs, um das alles zu schaffen?

Für den Naturkostfachhandel haben wir 15 Außendienstler im Einsatz. Wir bieten dem Fachhandel zudem seit zwei Jahren saisonale POS-Kampagnen an. Zuletzt waren die Themen „Bleib gesund“ und „Vogelvielfalt“, ab Januar kommt unsere „Veguanary“-Kampagne, die wir mit Werbemaßnahmen mit mehr als einer Million Kontakten im Abverkauf unterstützen.

Kann der Fachhandel mit Voelkel-Neuprodukten rechnen, die auf ihn zugeschnitten sind?

Wir entwickeln jedes Jahr zahlreiche emotionale Neuprodukte zur schnellen Einführung über den Naturkostgroßhandel. Um einige Details zu nennen: Bio-Cocktails in Mehrweg, Ingwer-Shots in Mehrweg, Pflanzendrinks in Mehrweg, Ahornsirup in Mehrweg sowie sortenreine Apfelsäfte in Mehrweg. Auch 2021 sind wir im Biohandel die AFG-Marke (AFG = alkoholfreie Getränke) mit dem stärksten Umsatzwachstum je Markt. Jede Ladnerin und jeder Ladner kann auf die Neuprodukte gespannt sein, die wir in Kürze vorstellen werden.

Wird an eine Ausdehnung der Produktionskapazitäten gedacht?

Wir arbeiten permanent an der ökologischen Optimierung unserer Produktionsanlagen. Da es keine nationale Edeka-Listung mit einem festen Sortiment und somit auch kein sprunghaftes Wachstum gibt, entwickeln wir unsere Naturkostsafterei wie in den letzten Jahrzehnten organisch weiter. Eine der wichtigsten Investitionen war im Jahr 2021 der Austausch unserer 40 Jahre alten Waschmaschine in eine neue, welche nur 50 Prozent an Energie und Wasser wie die vorherige benötigt.

Mit „Fachhandelstreue“ wird immer noch Sortimentspolitik betrieben. Wie gehen Sie damit um?

Sicherlich ist es bei Markbegleitern manchmal ein beliebtes Stilmittel, andere Marken als „fachhandelsuntreu“ zu diffamieren, um die eigene Marke zu listen. Ich kann Ihnen aber versichern – keine andere AFG-Marke investiert mehr in differenzierende und umsatzstarke Neuprodukte, Außendienstbetreuung sowie sinnvolle und reichweitenstarke Marketing-Aktivitäten für den Fachhandel als Voelkel. In diesem Sinne freuen wir uns weiter darauf, mit dem Fachhandel den Markt zu entwickeln.