Naturkosmetik im Fachhandel: Warum Beratungskompetenz so wichtig ist

Rainer Plum, ehemaliger Vorstand der Reformhaus-Genossenschaft und Gründer der Naturkosmetikmarke Tautropfen, hat zusammen mit Biogarten eine Naturkosmetiktagung für den Fachhandel veranstaltet. Diese setzte eine Reihe von Tagungen fort, die er bereits zwischen 2008 und 2011 durchgeführt hatte. 

Anlass war der rückläufige Stellenwert von Naturkosmetik im Naturkostfachhandel. Dort sank der Umsatzanteil von Haut- und Pflegeartikeln binnen zehn Jahren von 5,5 auf etwa drei Prozent. Rainer Plum sieht darin ein strategisches Defizit, aber auch eine Chance: „Die Tagung soll dem Fachhandel neue Impulse geben, Vernetzung ermöglichen und eine Aufbruchstimmung erzeugen.“

Der Fachgroßhändler Biogarten unterstützte die Veranstaltung mit einem Gutscheinangebot an 140 seiner besten Kosmetikkundinnen und -kunden. Rund 40 Personen von rund 35 Einzelhändlern kamen. Gerade für kleinere Läden wäre die Teilnahme sonst nicht so leicht möglich gewesen, so der Veranstalter. Insgesamt nahmen laut Rainer Plum 75 Personen an der Tagung und 15 Hersteller an der Fachausstellung teil, darunter Dr. Hauschka, Weleda, Primavera und Madara. 

Die dreitätige Veranstaltung zur „Zukunft der Naturkosmetik“ in der Akademie Gesundes Leben in Oberursel war geprägt vom persönlichen Austausch und von Diskussionen zu strategischen Fragen wie Sortiment, Zielgruppenansprache, Gewinnung von Mitarbeitenden und Marketing.

Vertriebsexperte Philipp Landgraf vom Großhändler Biogarten referierte über die „Verbindung zwischen innerem Wohlbefinden und Naturkosmetik“ und gab praxisnahe Umsetzungs-Tipps für den Laden-Alltag. Er präsentierte Ergebnisse der KI-Studie von Brand Trust im Auftrag des BNN, die Einblicke in die Kundenstruktur und Konsumeinstellungen des Naturkosthandels lieferte. Anhand des Beispiels „gesunder Schlaf“ zeigte er, wie Naturkosmetik und Nahrungsergänzungsmittel wirkungsvoll gemeinsam präsentiert und verkauft werden können.

Rainer Plum vertiefte in einem weiteren Vortrag die Analyse anhand der aktuellen Yougov-Studie „Was deutschen Konsumenten bei Hautpflege wichtig ist“. Dabei wurden die Zielgruppen sehr differenziert nach Altersgruppen betrachtet, mit besonderem Fokus auf die Erwartungen der Generation Z.

Ein Thema der Tagung war auch die wachsende Kluft zwischen dem Handel und großen Herstellerbetrieben. „Einige Außendienstmitarbeitende der Kosmetikmarken sind fachfremd und haben kaum Bezug zum Naturkosthandel“, zitierte Rainer Plum im Gespräch mit BioHandel Fabian Ganz von Biovista aus seinem Tagungsbeitrag. Kleinere Anbieter wie Benecos oder Ayluna seien hingegen oft näher an den Bedürfnissen des Fachhandels.

Plum kritisierte zudem die Messe Biofach, die ihrer Verantwortung für den Fachhandel nicht mehr gerecht werde. Spätestens seit dem Aus der Vivaness sei die Naturkosmetik dort zunehmend marginalisiert, viele bekannte Marken seien nicht mehr vertreten. Gleichzeitig warnte er Hersteller davor, ihren „Heimatmarkt“ zu vernachlässigen.

Marken wie Dr. Hauschka, Weleda und Lavera seien im ökologischen Fachhandel groß geworden. Dieser müsse gezielt gestärkt werden, insbesondere im Bereich Beratung und Kompetenz. Zwar wachse der Umsatzanteil im Drogeriemarkt, doch die persönliche Beziehung zwischen Fachhändlerinnen und -händlern auf der einen Seite sowie Kundinnen und Kunden auf der anderen Seite bleibe ein Alleinstellungsmerkmal.

Um diese Stärken auszubauen, initiierte Plum gemeinsam mit drei Expertinnen das Projekt „Holistic Beauty Content Hub“. Es soll Läden mit professionellem Social-Media-Content versorgen, um moderne Kommunikationswege zu erschließen. Dabei können Händlerinnen und Händler Inhalte abonnieren, die von einem zentralen Redaktionsteam produziert werden. Ziel sei es, Reichweite und Sichtbarkeit zu verbessern, ohne dass Einzelhändlerinnen eigene Ressourcen aufwenden müssen. Erste Reels wurden bereits veröffentlicht.

Ein weiteres Vorhaben ist eine viertägige Basisausbildung für den Fachhandel im Bereich Naturkosmetik. Diese soll 2026 in Kooperation mit Biogarten an der Akademie Gesundes Leben starten. Die Ausbildung richtet sich an Angestellte im stationären Handel, die keine Kosmetikerinnen sind, aber fundierte Beratung anbieten wollen.

Inhalte sind unter anderem Hautanalyse, Anwendungsempfehlungen, Markenkenntnisse und Umgang mit Kundenbedürfnissen. Durchgeführt wird die Schulung von der erfahrenen Kosmetikerin Monika Schulte Beckhausen, die zum Team der Akademie gehört. Finanziert werden soll das Angebot durch einen Mix aus Teilnehmendenbeiträgen, Herstellerförderung und Partnerunterstützung.

Rainer Plum betont, dass sich der Fachhandel auf seine Kernkompetenz als Beratungsinstanz zurückbesinnen müsse. „Angesichts zunehmender Konkurrenz durch Drogeriemärkte und den Onlinehandel kann die Sortimentsauswahl allein nicht mehr differenzieren.“ Stattdessen sei strategisches Handeln gefragt, so Plum. Ziel müsse es sein, Sortimente mit höherem Deckungsbeitrag wie Kosmetik und Nahrungsergänzungsmittel stärker zu integrieren.

„Das Potenzial ist vorhanden – nun gilt es, es zu nutzen“, sagte Plum. Die nächste Naturkosmetiktagung soll im Sommer 2026 folgen.