Mit Alnatura-Produkten durch die Krise

Rund 20 Partner mit insgesamt 27 Biomärkten haben nach Angaben von Alnatura das Angebot angenommen, die Eigenmarke des Unternehmens in ihr Sortiment zu integrieren. Sie können aus 1.300 Alnatura-Artikeln wählen und auch 5.200 weitere Produkte anderer Markenhersteller aus dem Vollsortiment der Alnatura Super Natur Märkte bestellen.

Weil Kunden wegen gestiegener Lebenshaltungskosten durch Krieg und Inflation eher zu preisgünstiger Bio-Ware greifen, die sie im LEH und in Drogeriemärkten vermuten, könnten Alnatura-Produkte helfen, die Kundschaft im Fachhandel zu halten. Doch ist das tatsächlich der Fall?

BioHandel hat zwei Ladeninhaber zu ihren Erfahrungen mit Alnatura-Produkten befragt: Fabian Steigmiller, Geschäftsführer von Steigmiller’s Bio-Hofladen in Ummendorf, und Steffen Tuchscherer, Geschäftsführer der Göpi Bio-Märkte in Karlsbad-Langensteinbach und Ettlingen. Tuchscherer war zuvor für Aldi Süd tätig und dürfte viel Expertise bei Fragen zu Effizienz sowie Preis- und Kundenorientierung mitgebracht haben. Das sind ihre Erfahrungen:

BioHandel: Herr Steigmiller, was war der Anlass, Alnatura-Produkte zu listen?
Steigmiller: Wir sind mit einem 600-Quadratmeter-Hofladen im ländlichen Oberschwaben angesiedelt, und uns sind schlicht und einfach die Naturkost-Fachhandelskunden ausgegangen. In unserer Größe und unserer Lage müssen wir alle Kunden bedienen können und dazu hat uns ein richtiger Preiseinstieg gefehlt.

Seit wann haben Sie die Produkte im Sortiment?
Ich habe mich bei Alnatura gemeldet, als ich über Außendienstler anderer Firmen gehört habe, was Alnatura vorhat, und bin seit dem Start im Spätherbst 2020 mit dabei. Im Grunde seit genau drei Jahren.

Wie viele Produkte sind es ungefähr?
Wir haben ungefähr 900 Artikel der Alnatura-Eigenmarke gelistet, inklusive Weihnachts- und Osterware, sowie weitere 3.600 Produkte anderer Hersteller-Marken, die Alnatura per Spedition gleich mitliefert. Insgesamt haben wir rund 8.000 Artikel im Sortiment.

Welche Produktgruppen haben sie bevorzugt?
Angefangen haben wir mit den absoluten Rennern jeder Warengruppe. Zeitnah haben wir auch einen Regalumbau mit Hilfe von Alnatura realisiert und konnten dadurch 30 Prozent mehr Regalfläche gewinnen. So hatten wir den Platz, unsere vorhandenen Sortimente durch Alnatura-Produkte zu ergänzen und mussten nichts Vorhandenes auslisten.

Welche Alnatura-Produkte beziehungsweise Produktgruppen drehen sich am besten?
Im Grunde hat Alnatura in 70 Prozent aller Produktgruppen direkt Spitzenplätze bei den Abverkäufen eingenommen. Absoluter Verkaufsschlager ist der Hafer-Drink ungesüßt, gefolgt von den Tomatenstücken in der Dose. Für unsere Kunden ist Alnatura in allen Bereichen eine Bereicherung und wird gerne angenommen.

Wurden Sonderplatzierungen vorgenommen?
Anfangs nicht. Wir haben die Alnatura-Produkte still und heimlich einschleichen lassen. Wir haben aber schnell gemerkt, dass die Drehzahl bei vielen Artikeln hoch ist und sich Mengenaufbauten wunderbar abverkaufen.

Was haben Sie bei der Preisgestaltung beachtet?
Ich habe mir mit meinem Kundenbetreuer von Alnatura, Jochen Krüger, überlegt, welche Produkte in der Kundenwahrnehmung wichtig sind – und dort habe ich den UVP von Alnatura angenommen oder nur leicht nach oben korrigiert. Das waren circa 30 Produkte. Bei allen anderen Produkten habe ich eigene Preise gemacht, immer im Vergleich zu den anderen Artikeln in der Warengruppe. Ziel war es, dass Alnatura-Produkte natürlich die günstigsten sind, aber der Abstand zu den Fachhandelsmarken nicht zu groß wird. So kommen wir auch mit allen Produkten auf gute Spannen.

Gab es Kundenreaktionen auf die neuen Angebote?
Nach zwei Jahren kann ich sagen, dass der Schritt für uns absolut richtig und wichtig war. Wir haben ausnahmslos positives Feedback von unseren Kunden bekommen.

Werden Sie die Produkte auch nach den Krisen im Sortiment behalten?
Wir haben die Produkte vor der Krise eingelistet und werden diese natürlich auch nach der Krise weiter im Sortiment führen. Ausschlaggebendes Ziel war, dass wir unsere Zielgruppen erweitern wollten. Der Krieg hat uns hier nur weiter bestätigt. Wir konnten 2022 im Trockensortiment ein Umsatzplus einfahren, was hauptsächlich auf die Alnatura-Produkte zurückzuführen ist.

Würden Sie die Listung von Alnatura-Produkten anderen Hof- und Bioläden/-märkten empfehlen?
Wir haben die Erfahrung gemacht, dass auch Fachhandelskunden gerne an der ein oder anderen Stelle auf Alnatura-Produkte zurückgreifen und dankbar für die breitere Auswahl sind. Die Anzahl der Kunden, die sich vollständig bei uns im Hofladen eindecken, war überschaubar. Mit einem guten Preiseinstieg haben wir die Chance, jedem Kunden ein paar Produkte mehr zu verkaufen, so dass wir zu seiner ersten Einkaufsstelle werden und er den Supermarkt um die Ecke nur noch zur Ergänzung besucht. Das muss das Ziel sein und dafür benötigen wir einen leistungsfähigen Preiseinstieg, wie ihn Alnatura bietet. Von daher kann ich jedem Laden, der keinen funktionierenden Preiseinstieg hat, eine Listung empfehlen.

BioHandel: Herr Tuchscherer, was war der Anlass, Alnatura-Produkte zu listen?
Da ich erst seit vier Monaten die Geschäftsführung innehabe, kenne ich den Grund nicht im Detail. Allerdings war sich mein Vorgänger anfangs nicht sicher, ob das ein guter Weg sei. Das Team hatte dann wohl ihren Chef letztlich überzeugt und den finalen Ausschlag für die Kooperation gegeben.

Seit wann haben Sie die Produkte im Sortiment?
Seit rund zwei Jahren. Wir waren einer der ersten Partnermärkte, habe ich mir sagen lassen.

Wie viele Produkte sind es ungefähr?
Das kann ich nicht genau sagen, möglichst alle verfügbaren Markenprodukte und Alnatura-Eigenmarken, inklusive alle Artikel aus der Serie „Prima Alnatura“. Unsere beiden Bio-Supermärkte haben Verkaufsflächen von 500 bis 600 Quadratmetern.

Welche Produktgruppen haben sie bevorzugt?
Fast alle, außer Kosmetik und Wein – hier bekommen wir nicht so viele Artikel von Alnatura geliefert.

Welche Alnatura-Produkte beziehungsweise Produktgruppen drehen sich am besten?
Hafermilch und Müsli sowie Haferflocken. Mopro-Produkte werden auch von den Kunden sehr geschätzt.

Wurden Sonderplatzierungen vorgenommen?
Ja! Um Schnelldreher noch schneller drehen zu lassen…

Was haben Sie bei der Preisgestaltung beachtet?
Da wir in beiden Läden von starker Konkurrenz umgeben sind – Edeka mit Alnatura-Listung und ein Alnatura-Markt in Ettlingen – halten wir uns an die UVPs.

Gab es Kundenreaktionen auf die neuen Angebote?
Mehr positive als negative. Um Platz zu schaffen, haben wir unser Sortiment angepasst und uns von dem einen oder anderen Penner-Artikel getrennt. Das geht meistens nicht komplett geräuschlos. Dem einen oder anderen Kunden beziehungsweise der einen oder anderen Kundin hat das nicht gefallen.

Werden Sie die Produkte auch nach den Krisen im Sortiment behalten?
Auf jeden Fall. Das ermöglicht mir, meinen Markenkern für die Läden zu festigen. Ganz nach dem Motto: Göpi steht für sehr gute Bio-Lebensmittel, die nicht teuer sein müssen. Trotzdem haben wir auch weiterhin edle Spezialitäten im Sortiment, die natürlich ihren Preis haben. Das Jahr 2022 haben wir wirtschaftlich erfolgreich abgeschlossen.

Würden Sie die Listung von Alnatura-Produkten anderen Hof- und Bioläden/-märkten empfehlen?
Falls jemand einen ähnlichen Ansatz hat wie wir, dass Bio nicht teuer sein muss, dann auf jeden Fall. Wenn jemand den Schwerpunkt auf sehr hochwertige Produkte und Spezialitäten setzt, dann wäre es vielleicht unpassend.