Mehr Bio – mehr Chancen für den Fachhandel

Die jüngste Ausgabe der BioSüd ist zahlenmäßig nur teilweise an das Ergebnis aus dem Vorjahr herangekommen. Mit 2.890 Besucherinnen und Besuchern registrierte BioMessen-Veranstalter Wolfram Müller zwar, „dass trotz des hochsommerlichen Wetters noch einmal mehr Fachbesucherinnen und -besucher als im Vorjahr ihren Sonntag auf der BioSüd verbracht haben“. Auf der Ausstellerseite zählte die Regionalmesse mit 390 Ständen jedoch 50 Anbieter weniger als im September 2022.

Dabei waren dieses Mal die wirtschaftlichen Vorzeichen etwas optimistischer als noch ein Jahr zuvor. Die Umsatzkurve der Bio-Einzelhändler zeigte nach einer langen Durststrecke im zweiten Quartal wieder leicht nach oben.

Die jüngsten Umsatzzahlen sind allerdings eine Medaille mit zwei Seiten, wie Simon Döring von der Kommunikationsberatung Klaus Braun bei seinem Vortrag auf der BioSüd deutlich machte. Zwar war das Umsatzniveau zuletzt wieder auf dem Stand von 2019, dem Jahr, bevor die Lockdowns in der Corona-Pandemie den Kauf von Bio-Lebensmitteln anheizten. „Seitdem haben sich jedoch die Kosten verändert“, sagte Simon Döring mit Blick auf die Inflationsrate, die etwa im Juni – mit einem Umsatzplus von 4,2 Prozent der stärkste Monat für die Einzelhändler – mit 6,4 Prozent noch 2,2 Prozentpunkte darüber lag.

Dass die Menschen durch die aktuelle Geldentwertung weniger Bio pro Euro bekommen als noch Ende 2021, spürt der Bio-Fachhandel besonders. Es kamen zuletzt weniger Kunden. Die kauften Bio verstärkt beim Discounter, obgleich es dort nicht immer günstiger als im Fachhandel zu haben war.

„Wir haben ein Teuer-Image“, konstatierte Michael Sendl, Co-Inhaber des Biomichl BioMarkts in Weilheim bei der Podiumsdiskussion auf der BioSüd. „Über jedem Bio-Markt hängt in den Köpfen der Leute quasi ein Schild auf dem steht: ,Hier ist es teuer‘“. Mit seinen Kolleginnen und Kollegen aus dem BioMarkt-Verbund wolle er dieses Image loswerden. Dafür hat die Händler-Gemeinschaft eine Kampagne gestartet, die Preise aber auch Werte kommunizieren soll. Und wie läuft die?

Gerade mal fünf Monate nach Kampagnenbeginn könne man das noch nicht quantifizieren, so Michael Sendl. Was funktioniere, sei das „Günstige Wochenende“ mit besonderen Angeboten, dass er in seinem Laden eingeführt habe. „Wir haben hier eine Umsatzverschiebung aufs Wochenende festgestellt“, sagte Sendl. Unklar sei jedoch, inwieweit das mit der Kampagne zu tun habe.

Wie schwer es ist, ein Image loszuwerden beziehungsweise eines aufzubauen, weiß Jan Niessen, Professor für Strategische Marktbearbeitung in der Ökobranche an der Technischen Hochschule Nürnberg. „Das ist jahrelange Arbeit“, sagte er bei der Podiumsdiskussion. Gleichzeitig appellierte er an die Branche, psychologische Mechanismen, die im Menschen verankert seien, nicht zu ignorieren. „Wir sind alle tief drinnen noch Jäger und Sammler, wenn wir einen niedrigen Preis finden, aktiviert das unser Belohnungszentrum.“

Niessen sieht den Grund dafür, dass weniger Menschen Bio im Fachhandel kaufen, nicht in einem Mangel an Geld: „Die Leute haben Geld“, sie würden es aktuell nur für Dinge ausgeben, die während Corona nicht möglich waren: Kreuzfahrten, Fernreisen, Autos kaufen.

Auch in Zeiten, in denen vieles teurer geworden ist, ohne Billig-Image zu bestehen, das ist offenbar eine Erfahrung, die der WPR-Hersteller Sonett gemacht hat. „Wir haben sehr treue Käufer“, sagte Co-Geschäftsführerin Rebecca Kramer, die auf dem Podium gemeinsam mit ihrem Geschäftsführungskollegen Oliver Groß die Herstellerseite repräsentierte. „Wir werden auch nie eine Preiseinstiegsmarke werden“, denn ohne Abstriche bei der Qualität sei das nicht machbar, erklärte Kramer. Wegen gestiegener Kosten für Rohstoffe und Produktion verzichte das Unternehmen bereits auf Marge. Schließlich würden auch die treuesten Kunden nicht jeden Preis für ein Sonett-Waschpulver bezahlen wollen.

Auch wenn die Stimmung auf der BioSüd insgesamt gut und die Gänge mitunter voll waren: Dass sich der Fachhandel zumindest in bestimmten Bereichen neu erfinden muss, wenn er auch künftig erfolgreich sein will, darüber herrschte zumindest bei den Vorträgen Einigkeit. Beispiel Kommunikation: „Wir machen Gutes aber reden zu wenig darüber“, konstatierte Michael Sendl. Marktstratege Jan Niessen ermunterte dazu, ruhig auch offensive Kommunikationsstrategien zu nutzen, wie sie im LEH selbstverständlich seien, um für sich und Bio zu werben.

Simon Döring rät insbesondere den inhabergeführten Läden derweil zu einer spitzeren Spezialisierung, die über das Merkmal 100 Prozent Bio hinausgehen müsse. 100 Bio und alles aus der Region könnte beispielsweise ein Ansatz sein, meint er. Das würde für Ladenbesitzer aber gleichzeitig auch eine Änderung ihrer Jobbeschreibung bedeuten. Schließlich müssten sie dann selbst durch die Region tingeln und ausreichend Erzeuger und Hersteller akquirieren, um ein vernünftiges Sortiment anbieten zu können.

„Bio hat noch eine Wegstrecke zu gehen“, sagte BNN-Kuratoriumsmitglied Sascha Damaschun zum Auftakt der BioSüd mit Blick auf das Ziel der Bundesregierung, bis zum Jahr 2030 einen Bio-Anteil von 30 Prozent zu erreichen. Für den Fachhandel ist das eine gute Nachricht. Denn sie bedeutet – die notwendigen politischen Rahmenbedingungen zur Zielerreichung vorausgesetzt – dass noch viel Bio-Geschäft kommen wird, das noch nicht verteilt ist.