Fit fürs Regal? Wie Bio-Marken im LEH bestehen

Wie schaffen es Bio-Fachhandelsmarken, gelistet zu werden und sich im Regal zu behaupten? Welche Rolle spielt die Platzierung? Und wie können Kaufleute Bio-Marken nutzen, um sich vom Discount abzuheben? 

Auf dem Podium des 2. LEH-Marktplatzes analysierten fünf Experten die Situation von Fachhandelsmarken im LEH. Das waren unsere Gäste:

• Arnfried Marks, Koordinator für Bio und nachhaltige Sortimente bei Edeka Minden-Hannover
• Matthias Sinn: Head of Omnichannel Category Development bei der Rewe-Group und Vorstand Handel beim Bund Ökologische Lebensmittelwirtschaft (BÖLW)
• Ralf Koch, Außenhandelskaufmann und seit 2025 Geschäftsführer der Bohlsener Mühle (gemeinsam mit Tillman Schulz, MDS Holding, Mehrheitseigner der Bohlsener Mühle)
• Markus Ihman, Gründer und Geschäftsführer der Vertriebsagentur Plan Bio
• Prof. Dr. Stephan Rüschen, Duale Hochschule Baden-Württemberg Heilbronn, Experte für den Lebensmittelhandel

Handelsmarken und Bio-Fachhandelsmarken
Die Zahlen sind eindeutig: In den letzten fünf Jahren, mit der Inflation und dem Ukrainekrieg, ist der Bio-Handelsmarkenanteil im LEH laut Professor Stephan Rüschen von 52 Prozent auf 67 Prozent gestiegen  – und steigen weiter, so seine Prognose. Der Verdrängungswettbewerb sei groß und für Bio-Marken sei der Einstieg in den LEH nicht leicht. Gegenüber Handelsmarken und dem Angebot der Discounter bieten sie laut Rüschen allerdings einen entscheidenden Vorteil: „Wir können uns mit einem guten Bio-Sortiment einfach nochmal differenzieren. Und wir haben natürlich auch den Anspruch, als Vollsortimente allen Kundenwünschen gerecht zu werden“, bringt es Arnfried Marks auf den Punkt.

Listung, Wachstum, Investment 
Auch bei Rewe ist das Interesse an Bio-Herstellermarken groß. Allerdings ist man Matthias Sinn zufolge sehr sorgfältig in der Vorauswahl: „Neuer Lieferant bedeutet natürlich immer, wir müssen den Lieferanten kennenlernen, der Lieferant muss die Rewe kennenlernen und wir haben Konzepte, um diesen Lieferanten nachhaltiges Wachstum zu ermöglichen bei moderatem Investment auf beiden Seiten.“ Ob und wie die Produkte performen, erprobt Rewe dann in 31 über Deutschland verteilten Testmärkte. Der Aufwand scheint sich zu lohnen: „Drei von vier Listungen überleben und schaffen es dann auch“, so Sinn.

Neue Käufergruppen gewinnen
„Ins Regal zu kommen ist das eine, dort zu bleiben, ist das andere“, sagt Markus Ihmann. Er unterstützt Bio-Herstellermarken wie Bioplanète, Mount Hagen und Wheaty beim Einstieg in den LEH. Am Ende des Tages zähle, dass die Produkte gekauft werden, und dazu müsse der Verbraucher überzeugt werden. Anders als im Bio-Fachhandel träfen die Marken im LEH auf Käufergruppen, die nicht zwangsläufig nach Bio suchten. „Und die muss ich überzeugen, dass sie kaufen“, so Ihmann, etwa über einen guten Preis und eine Verpackung, die erkennbar mache, was sich dahinter verbirgt.

Platzierung
Mit entscheidend für den Erfolg der Herstellermarken im LEH-Regal ist auch ihre Platzierung. Noch werden Bio-Produkte sowohl bei Edeka als auch bei Rewe häufig im Block platziert. Matthias Sinn sieht darin allerdings nur eine Übergangslösung. Wie Arnfried Marks ist auch er der Überzeugung, dass das jeweilige Bio- Markenprodukt in das Regal gehört, in dem die jeweilige Kategorie steht. Sinn zufolge würde das die Chance erhöhen, dass Kunden, die konventionelle Marken kaufen, Bio-Produkte entdecken und probieren. Zudem würde es die Wiederauffindbarkeit von Produkten erhöhen, wenn sie in allen Filialen an denselben Orten stehen würden.

Ein ausführlicher Bericht folgt im nächsten LEH-Newsletter und in Kürze auf biohandel.de.