Wie viel Günstiges ist gut?

Das Jahr 2022 brachte für den Bio-Fachhandel historische Umsatzrückgänge, auch durch geringere Kundenfrequenz. In Zeiten von Krieg und Inflation sehen sich viele Kunden dazu gezwungen, zu sparen. Daher ist auch im Bio-Fachhandel der Preis immer mehr in den Fokus gerückt. Die Hoffnung: Durch günstigere Preise könnte das „Teuer-Image“ des Bio-Fachhandels reduziert werden und dadurch wieder mehr Kunden kommen.

Nicht nur wir Marktforscher sehen eine massive Verschiebung hin zu günstigen Artikeln – mittlerweile wurden sogar an der Messe Biofach überwiegend günstige Einstiegsartikel von Markenherstellern offeriert. Zugleich ist allen Akteuren klar, dass angemessene Deckungsbeiträge unerlässlich sind, um den Handel nachhaltig aufzustellen. „Zweigleisig fahren und zugleich dabei die Balance halten“ dürfte in der Sortimentsarbeit eine der Hauptherausforderungen in den nächsten Monaten des Fachhandels sein.

Im klassischen LEH wird dies in und mit den Bio-Sortimenten bereits so praktiziert: Preiseinstiegsartikel sichern das günstige Image und die Kundenfrequenz, während hochpreisige Markenartikel die Deckungsbeiträge sichern. Starke Preisunterschiede von über 300 Prozent sind meinen Beobachtungen nach keine Seltenheit, sondern eher die Regel.

Die Frage ist nicht, ob man beides listet, sondern welche strategische Bedeutung wir welchen Artikeln zukommen lassen möchten – und damit auch konkret wie viel und welche Regalplätze wir den „Kundengewinnungs-“ bzw. „Deckungsbeitrags-Artikeln“ einräumen. Welche Antworten haben Sie als Hersteller, Großhändler oder Einzelhändler darauf gefunden?