Sie hätten sich auch einfach auf dem Erfolg ausruhen und denken können: Mit dem Gewinn des Biofach Start-up-Awards, bei dem jungen Unternehmen sich und ihre Produkte vor einer Expertenjury und Fachbesuchern präsentieren können, läuft der Markteintritt alleine. Doch so sind Liss Barta und ihre Mitstreiter nicht gestrickt. „Uns war klar: Wir müssen das Momentum nutzen und in wenigen Wochen Verträge abgeschlossen haben, sonst haben wir irgendwann keine Priorität mehr“, erinnert sich Liss Barta, die bei Pack & Satt für den Vertrieb und strategische Partnerschaften zuständig ist.
Listungsgespräche mit allen Branchengrößen
Der Einsatz hat sich gelohnt: Inzwischen ist das Start-up, das mit seinen „Einpotts“ bio-vegane Fertigmahlzeiten anbietet, mit allen Branchengrößen in konkreten Listungsgesprächen. Neben Bio-Großhändler Weiling, der die Produkte ab Herbst listet, gab es auch Zuschläge von Alnatura und Dennree. Die Einkäufer von Bio Company sowie den Großhändler Naturkost Elkershausen hat das Start-up ebenfalls überzeugt und auch mit der Deutsche Bahn laufen Gespräche. Falls man zusammenfindet, werden die „Einpotts“ für die Verpflegung der Mitarbeitenden und im Bahn-Bistro angeboten – für das junge Unternehmen eine perfekte Marketingmaßnahme. Ebenfalls im Gespräch ist man mit dem Outdoor-Spezialisten Globetrotter, kleinere Outdoor-Läden listen die 100 Gramm leichten Fertigmahlzeit-Beutel bereits.
Großes Interesse bei Edeka und Rewe
Liss Barta und das Team von Pack & Satt haben den diesjährigen Start-up-Award auf der Biofach gewonnen.
Auch der klassische LEH ist laut dem Pack & Satt-Team sehr interessiert: Sowohl mit Edeka als auch mit Rewe steht man vor der Listung, erzählt Liss Barta. Allerdings wünsche man sich im LEH eine andere Verpackung. Statt in Papierbeutel, in denen die Fertigmahlzeiten bislang verpackt sind, bevorzuge man hier Becher. Die hat Pack & Satt auch schon getestet. Allerdings müsse man zunächst klären, „gehen wir jetzt mit zwei Verpackungen gleichzeitig raus, oder sammeln wir erstmal unsere Erfahrungen mit der einen und schauen dann, ob wir diese Mengen schaffen und ob wir das Kapital haben, um eine weitere Verpackung zu inkludieren“, so Barta.
Dass die „Einpotts“ – eine Wortschöpfung aus Eintopf und Pott, also dem rheinländischen Wort für Topf – so viel Anklang finden, liegt vermutlich daran, dass sie gleich mehrere Ernährungstrends bedienen: Die drei Fertiggerichte in den Sorten Tomate-Linse, Curry-Linse und Rote Bete-Kartoffel müssen lediglich mit kochendem Wasser übergossen werden, sind also schnell zubereitet. Zudem sind sie proteinreich und ihre Zutatenliste ist kurz: Dinkelflocken, Gemüse, Linsen, Kräuter, Gewürze, sowie Hanfsamen und Sonnenblumenkerne für den Crunch alles aus kontrolliert biologischem Anbau, möglichst regional. Keine Konservierungsstoffe, keine künstlichen Aromen, kein zugesetzter Zucker. Eine weitere Besonderheit: Die Verpackung kann im Altpapier entsorgt werden. Gefertigt werden die Mischungen von einem Lohnhersteller in Deutschland. „Wichtig war uns, dass er skalieren kann, wenn die Nachfrage steigt“, betont Vertriebsexpertin Barta. Und danach sieht es aus.
Weg in die Regale ist „heftig“
Natürlich hilft der Biofach Start-up-Award dabei, im Lebensmitteleinzelhandel Fuß zu fassen. „Wir haben jetzt quasi eine Art Stempel, dass wir valide sind und dass es sich lohnt, sich mit uns auszutauschen“, sagt die 30-jährige Vertriebsexpertin.
Ein Selbstläufer ist der Markteintritt dennoch nicht. Der Weg in den Großhandel und in die Regale der Läden ist lang und „echt heftig“, sagt Barta. Mit Weiling etwa nahm sie im Spätsommer des vergangenen Jahres erstmals Kontakt auf und kassierte erst einmal eine Absage. Doch Liss Barta blieb am Ball: „Ich dachte, nee, das kann es ja jetzt nicht sein und habe angerufen und gefragt, was wir machen können, damit wir doch reinkommen.“
Das Start-up bekam die „Hausaufgabe“, 30 Läden, die von Weiling beliefert werden, als Kunden zu gewinnen. Pack & Satt nahm die Herausforderung an. Das Team verschickte hunderte Probierpakete, telefoniert hinterher und hatte die Liste mit 30 Läden relativ schnell zusammen. Darunter große Weiling-Kunden, die auch schon Absatz-Prognosen abgaben. Dazu kam dann der Biofach-Award. Da der Großhändler immer noch nicht ganz überzeugt war, griff Liss Barta erneut zu Telefon: „Da habe ich zehn Minuten lang mein Herz ausgeschüttelt und gesagt: „Hey da standen wir letztes Jahr, dieses Jahr stehen wir hier, das ist das Team und das sind die Gründe, warum ihr das machen müsst.“ Bartas Beharrlichkeit und Überzeugungskraft hatte Erfolg. Am Ende des Gesprächs hieß es: „Ja, wir machen es.“
Listung allein reicht nicht
Die Freude bei Pack & Satt war und ist groß. Dennoch bleiben Liss Barta und ihre Mitstreiter realistisch: „Nur weil man auf der Liste steht, bedeutet es nicht, dass die einzelnen Läden die Produkte auch einkaufen“, so die Vertriebsexpertin, die Sport und Management studiert hat. Wichtig sei, dass man eine Marke aufgebaut und eine Strategie entwickelt habe.
Hierfür nutzt die 30-Jährige das kreative Umfeld im Tübinger Franzwerk, einem Co-Working-Space, mitten im alternativen Tübinger Französischen Viertel. Andere Mitstreiter des Teams, die alle zwischen 22 und 35 Jahre jung sind, leben und arbeiten in Leipzig, wohin das Unternehmen demnächst auch seinen Firmensitz verlegt. Die Gründerin Sophie Gnest kommt aus Köln. Zusammen mit zwei Studienfreundinnen hatte sie festgestellt, dass es für ihren Uni- und Arbeitsalltag nicht die Essens-Lösung gab, die sie suchten: Eine vegane, leckere, kostengünstige, schnell zuzubereitende Mahlzeit.
So entwickelten sie selbst ein entsprechendes Rezept und gründeten 2021 Pack & Satt. Trotz Crowdfunding-Kampagne konnte sich das junge Unternehmen zunächst allerdings nicht halten und Sophie Gnests Mitstreiterinnen stiegen aus. Zu der Zeit lernte sie Liss Barta kennen, die damals für ein Unternehmen arbeitete, das Lösungen für Start-ups anbot.
Barta hatte verschiedene Ideen, wie man Pack & Satt wieder zum Laufen bringen könnte, stieg mit ins Unternehmen ein und machte sich daran, ein Netzwerk zu knüpfen. Zunächst sprach sie Stefan Soffner an, einen „Megakoch und Betriebswirt“. Er hatte ebenso Lust, mitzumachen, wie ein Leipziger Freund Bartas, Stefan Voigt. Der wiederum brachte seinen Sparringspartner Dennis Donner mit. Beide hatten beim Start-up Nucao gearbeitet, das bio-vegane Schokoladenprodukte anbietet, und damit „das gesamte Großhandels-Game schon erfolgreich durchgespielt“, so Barta.
Gewinne werden zum Großteil reinvestiert
Inzwischen sind sie bei Pack & Satt zu elft. Die Unternehmensform, für die sie sich entschieden haben, ist ebenso nachhaltig wie die Produkte, die sie anbieten: Da das Unternehmen in Verantwortungseigentum ist, kann es nicht an Investoren verkauft werden, auch nicht in Teilen. Pack & Satt gehört den Menschen, die im Unternehmen arbeiten. Gewinne werden zum größten Teil reinvestiert. Wird Geld ausgeschüttet, werden die Gesellschafter an den Erträgen beteiligt. „Dafür nutzen wir einen Algorithmus, und da geht es nicht darum, wer hat wie viel Zeit reingesteckt, sondern wer hat tatsächlich erfolgreiche Arbeitspakete absolviert“, erklärt Barta. Dadurch seien alle sehr intrinsisch motiviert. Das heißt aber auch: „Wir investieren erstmal sehr, sehr viel Zeit“, sagt die Vertriebsexpertin.
Win-Win-Situation für Start-up und Läden
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Jo Helbing, Geschäftsführer der Roten Rübe in Tübingen, war einer der ersten Ladner, den Liss Barta überzeugte. Seit rund einem Jahr hat er die Fertiggerichte des Start-ups gelistet .
Um sich bekannt zu machen, fährt Pack & Satt mehrgleisig: Neben klassischen Messeauftritten wie auf der BioOst, setzt man viel auf Social Media und lokale Pressearbeit. Auch, um die Zielgruppen vor Ort direkt ansprechen zu können, „so dass auch im kleinsten Dorf die Menschen mitbekommen, dass es uns gibt“, sagt Barta. Dazu arbeitet das Start-up künftig mit dem Online-Marketing-Unternehmen Local up zusammen. „Wenn wir Ads, also Online-Werbung, im Umkreis eines Bioladens schalten, erfährt die Bevölkerung vor Ort, uns gibt's in diesem Laden“, so Barta. Eine Win-Win-Situation für das Startup wie für die Läden.
Einer der ersten Bioläden, der die „Einpotts“ gelistet hat, ist die Rote Rübe. Nicht nur, dass der Laden einen Steinwurf von Liss Bartas Arbeitsplatz im Tübinger Co-Working-Space entfernt liegt, sie kauft hier auch schon seit ihrer Kindheit ein. So lag es für sie nahe, Jo Helbing, der die Rote Rübe seit etwa eineinhalb Jahren führt, von den Fertiggerichten zu überzeugen. „Am Anfang wusste ich ja nicht wirklich, was das ist“, erinnert sich der Ladner und gibt zu, dass er zunächst etwas skeptisch war. Aber Liss Barta überzeugte ihn, die „Einpotts“ in seinem Laden anzubieten. „Und es hat gut funktioniert“, erinnert sich Helbing. Was auf jeden Fall geholfen habe, seien Verkostungen, so sein Tipp an andere Ladner.
Viel Arbeit beim Thema Image von Fertigmahlzeiten
Schnell zubereitet: Die Einpotts müssen nur mit kochendem Wasser übergossen werden.
Liss Barta bestätigt das: „Wir merken, dass die meisten erst einmal total kritisch sind, weil das ja eine Fertigmahlzeit ist.“ Manche wollten deshalb erst einmal gar nicht probieren. Würden sie das dann aber machen und in der Zeit hinten auf die Zutatenliste schauen, dann wären die meisten überzeugt – und würden direkt kaufen. „Das ist natürlich total cool zu wissen, aber es zeigt uns auch, dass wir noch viel Arbeit in das Thema Image von Fertigmahlzeiten investieren müssen“, so Bartas Einschätzung.
Maggi und Knorr Konkurrenz machen
Der Aufwand dürfte sich lohnen, denn Liss Barta und ihre Mitstreiter haben noch viel vor: Der Plan ist, langfristig nicht nur die drei „Einpotts“ anzubieten, sondern eine ganze Marke aufzubauen. „Also weitere Sorten, weitere Produktkategorien, weil wir tatsächlich Lust haben, Maggi und Knorr ein bisschen Konkurrenz zu machen und die ganze Convenience-Branche ein bisschen aufzumischen.“
Wenn man Liss Barta zuhört und sieht, wie weit sie und ihre Mitstreiter in kurzer Zeit gekommen sind, scheint das nicht allzu verwegen. An der nötigen Begeisterung, Beharrlichkeit und Überzeugungskraft mangelt es jedenfalls eben so wenig wie an einer großen Portion Selbstbewusstsein.
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