Sonnentor geht in die Franchise-Offensive

In seiner bald 40-jährigen Firmengeschichte hat sich Sonnentor in Österreich zum Marktführer im Fachhandel für Bio-Kräutertees und Bio-Gewürze entwickelt und ist auch im deutschen Bio-Handel ebenso bekannt wie etabliert. Jetzt fokussiert sich das Unternehmen gezielt auf den Ausbau des Franchise-Systems in Deutschland. Ein Besuch beim österreichischen Bio-Pionier.

„Auf unserem Frei-Hof geht es darum, wie man am besten mit der Natur zusammenarbeitet“, erklärt Maria Manger, während wir durch den großen Naturgarten der Vielfalt von Sonnentor gehen. Allerlei Blumen, Kräuter, Gemüse und Sträucher in unterschiedlichsten Beeten, dazwischen Rasen, dort ein Teichbiotop, da Bienenweide, an den Rändern vereinzelt luftige Benjeshecken aus Totholz. Das Areal mutet naturbelassen und gepflegt zugleich an. Maria Manger, in deren Händen der Frei-Hof liegt, fährt fort: Wichtig sei das Verständnis der natürlichen Kreisläufe, der Funktionen im Ökosystem. „Alles, was im Garten anfällt, ist auch eine Ressource. So geben zum Beispiel Mulch und Schnittgut, inklusive der Stiele von geernteten Kräutern eine gute Grundlage für Hochbeete.“

Mit dem permakulturell bewirtschafteten Garten will Sonnentor Besuchern hier im niederösterreichischen Waldviertel den Wert von intakten Ökosystemen bewusst machen. In ähnlicher Weise erkannte Sonnentor-Gründer und -Geschäftsführer Johannes Gutmann bereits in jungen Jahren, was alles in den von den einheimischen Bauern angebauten Kräutern und Gewürzen steckt. Ein Potenzial, das er sinnvoll auch für die Menschen der Region nutzen wollte und dazu 1988 seine Firma gründete.

2025 erzielte Sonnentor rund 67,5 Millionen Euro Umsatz, ein Plus von 10 Prozent gegenüber dem Geschäftsjahr 2024/25. Die Rohwaren für das stark gewachsene Sortiment bezieht das Unternehmen zu etwa einem Drittel von 70 Anbaupartnern aus Österreich, mehr als die Hälfte stammt aus dem EU-Raum, der Rest klimabedingt aus anderen Ländern. Dahinter steht ein Lieferantennetz von rund 1.000 Bio-Partnerbäuerinnen und -bauern, erzählt Prokurist Michael Kormesser.

Der Rundgang über und durch das Firmengelände im kleinen Ort Sprögnitz verdeutlicht, dass die Prozesse dementsprechend modern und effizient ablaufen. Ganz besonders im Holz-Hochregallager, das 2022 in Betrieb genommen wurde. Mit fast 20 Metern Höhe, 8.600 Paletten-Stellplätzen und 3.000 Quadratmetern Lager-Grundfläche gilt es als größtes seiner Art im Land. Ab 2027 soll daneben ein neues Logistikzentrum entstehen, um dem gestiegenen Platzbedarf für die Kommissionierung entgegenzukommen und eine schnelle Bestellabwicklung zu gewährleisten.

Nach der Anlieferung beziehungsweise Lagerung gelangt die bereits getrocknete und gereinigte Rohware nach Bedarf in eine der acht Produktionshallen. Dort zählen unter anderem eine Zentralstaubsaugeranlage und eine Verpackungsmaschine zu den jüngeren Investitionen. Bei Wareneingangskontrolle, Mischen und Wiegen oder Verpacken zeigen sich immer wieder auch der einstige Manufakturcharakter und eine persönliche Note. Beispielsweise heißen die Hallen etwa „Drunter und drüber“ oder „Himmel Hoch“, und die von Hand gepackten Einzelpäckchen für den Online-Handel versehen die Mitarbeiterinnen noch achtsam mit ihrem Namen.  

Bei einer Tasse Tee geht Michael Kormesser auf die unterschiedlichen Vertriebswege ein. Deutschland sei mit rund 45 Prozent Umsatzanteil das wichtigste Exportland, sagt er, und: „Wir wollen möglichst viele Konsumenten erreichen.“ Dafür setze das Unternehmen auf einen Mix an eigenen Vertriebskanälen. Neben dem etablierten Online-Shop seien dies auch die Sonnentor-Geschäfte. In Österreich gewinne zudem der Außer-Haus-Vertrieb, inklusive Gastronomie und Großküchen zunehmend an Bedeutung.

Laut Kormesser entwickeln sich alle Standbeine positiv – auch die im Franchise geführten Geschäfte. Diesen Vertriebsweg verfolgt das Unternehmen zwar schon seit fast zwei Jahrzehnten, jetzt aber verstärkt. Gefragt nach dem Warum und dem Unterschied zu den eigenen Shops, sagt er: „Kaufleute mit einem eigenen Geschäft gehen mit großer Bereitschaft und einem anderen Risikoverhalten an die Sache heran“. Im Idealfall wende sich ein Interessent an Sonnentor und schlage auch gleich einen Wunsch-Standort vor. „Als eine Art ‚Regionalhero‘ kennt die Person die genannte Stadt mit den Frequenzen gut und ist nicht selten entsprechend vernetzt“, beschreibt Kormesser das gesuchte Profil. „Ansonsten schlagen wir einen aus wirtschaftlicher Sicht geeigneten Standort vor.

Als geeignet gelten für ihn Standorte in 1A- oder 1B-Lagen, also hochfrequentierte Innenstadtlagen, Einkaufszentren und touristische Regionen mit passender Infrastruktur, „wo bewusster Genuss, Nachhaltigkeit und Markenerlebnis gefragt sind und ein möglichst guter Branchenmix vorhanden ist“. In Deutschland betrifft das Städte ab 50.000, im generell kleiner strukturierten Österreich Orte ab 30.000 Einwohner.

Derzeit kooperiert Sonnentor mit 19 Franchise-Partnern.  Zwei der insgesamt 24 Franchise-geführten Geschäfte befinden sich in Deutschland, in Aachen sowie in Landshut. Ziel sei es jetzt, in Deutschland jedes Jahr drei neue Franchise-geführte Geschäfte zu eröffnen, sagt Kormesser. „Die Erfahrung in Österreich hat uns gezeigt, dass jede Eröffnung eines Geschäfts zur Erhöhung der Markenbekanntheit beigetragen hat. Aus diesem Grund forcieren wir diesen Vertriebsweg nun auch verstärkt in Deutschland“, erklärt Kormesser. In diesem Jahr sollen Läden in Nürnberg, Erlangen und Passau eröffnen. Als erster Ansprechpartner werden mögliche Franchisenehmer dabei von der spezialisierten Entwicklungspartneragentur Stardev begleitet, für den Ausbau des deutschen Franchise-Netzes seit 2025 zusammenarbeitet. 

Kormesser, der die Geschäftsführung seit 2019 unterstützt, hebt hervor „Wir sehen in dem Konzept einen Win-Win-Ansatz. Dabei ist neben unternehmerischem Denken die klare Loyalität zu unserer Marke Voraussetzung.“ Franchising beruhe auf Partnerschaft. Beide Seiten müssten etwas einbringen, damit auch beide profitierten. Das gilt auch für das benötigte Kapital. Ein Franchisenehmer sollte 30 Prozent davon als Eigenkapital aufbringen können, so Kormesser. Als weitere Kosten fallen Gebühren von einmlig 10.000 Euro und monatlich vier Prozent des Nettoumsatzes an. 

Andererseits profitiere der Franchise-Partner „von einer etablierten Marke mit fertigem Geschäftskonzept“ und der Möglichkeit, sämtliche Marketingangebote zu nutzen und dabei sein eigener Chef zu bleiben, erklärt Kormesser. Dazu gehören erfolgreich erprobte, standardisierte Ladenkonzepte, ein großes Sortiment aus rund 900 Produkten sowie bewährte Abläufe.

Neben Produktmustern von Tees und Gewürzen profitieren die Partner von einer laufenden Betreuung, Schulungen und Weiterbildungsangeboten. Dazu gehören auch ein entsprechendes Bio- und Hygienewissen sowie Grundlagenkenntnisse zu Tees, Gewürzen und ätherischen Ölen. Es gehe darum, die Qualität und Kreativität der Produkte deutlich zu machen, genauso wie die Ausrichtung  Sonnentors auf ein nachhaltiges Wirtschaften, einen fairen Umgang mit Mensch und Natur sowie einen achtsamen Konsum, der Freude bereiten soll, fasst Kormesser den Ansatz zusammen.

Ergänzend verweist er darauf, dass jedes Geschäft verpflichtet ist, alle Sonnentor-Markenprodukte anzubieten. Insofern sei eine Verkaufsfläche von bis zu 80 Quadratmetern erforderlich, sowie ausreichend Lagerfläche mit Blick auf das Weihnachts- und Ostergeschäft.

Neben den Sonnentor-Produkten soll ein passendes Ergänzungssortiment das Einkaufserlebnis abrunden. Die ansonsten naheliegende Idee eines angeschlossenen Bistros sei angesichts der in der Regel hohen Ladenmieten schwierig. Generell sei das jedoch möglich, wenn die angebotenen Produkte Bio-Qualität hätten und zum Sonnentor-Sortiment passten. In der Regel läuft der Vertrag zwischen Sonnentor und dem Franchisenehmenden zehn Jahre.

„Das braucht es nicht zuletzt deshalb, um eine feste Bindung zu erzeugen. Viele Verträge wurden auch schon verlängert“, so Kormesser. Und wenn ein Laden mal scheitert? Wenn Sonnentor Potenzial in dem betroffenen Standort sehe, sagt Kormesser, dann würde Sonnentor das Geschäft möglicherweise vorübergehend in Eigenregie führen und in Ruhe einen neuen Partner suchen. Eigengeschäfte betreibe man außerdem auch als Pilotprojekte, um Dinge auszuprobieren, bevor diese auf alle Geschäfte ausgerollt werden. 

Der Rundgang und das Gespräch haben Hunger gemacht, der jetzt in der „Leibspeis“ als einer weiteren Besonderheit der Firma gestillt werden darf. Dabei handelt es sich um ein gleich nebenan gelegenes eigenes Bio-Gasthaus, wo die Mitarbeitenden mittags essen gehen können und das sogar kostenlos. Als Gegenleistung für die frischen, selbst gekochten Speisen müsse man nur einmal mit an der Essensausgabe helfen, verrät mir Pressesprecherin Jana Urtz. Damit nicht genug: Von April bis November steht die Leibspeis' auch Touristen und einheimischen Besuchern offen.

Überhaupt öffnet sich Sonnentor bewusst stark nach außen. So wird das Besuchs- und Erlebnisangebot in Sprögnitz unter anderem durch die Beteiligung an der Reihe „Waldviertler TischKultur“ zur Förderung der kulinarischen Schätze des Waldviertels ergänzt. Noch origineller ist die Möglichkeit, in Sonnentor-Ferienwohnungen zu übernachten. Neben den dafür gebauten Tiny-Häusern auf dem Gelände des Frei-Hofs gibt es seit 2025 einige charaktervolle Stadt-Lofts an der historischen Stadtmauer Zwettls – inklusive einer mit Sonnentor-Produkten ausgestatteten Küche.