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2. Marktgespräch

Schritte für die Zukunft

Zwei Externe haben der Branche beim 2. Marktgespräch nahegelegt, auf die Herausforderungen von Edeka und Rewe zu reagieren. Veränderungen des Einkaufsverhaltens erforderten einen veränderten Umgang mit Kunden und neue Verkaufskonzepte.
15.06.2016 vonHorst Fiedler
Zwei Externe haben der Branche beim 2. Marktgespräch nahegelegt, auf die Herausforderungen von Edeka und Rewe zu reagieren. Veränderungen des Einkaufsverhaltens erforderten einen veränderten Umgang mit Kunden und neue Verkaufskonzepte.

Zwei Externe haben der Branche beim 2. Marktgespräch nahegelegt, auf die Herausforderungen von Edeka und Rewe zu reagieren. Veränderungen des Einkaufsverhaltens erforderten einen veränderten Umgang mit Kunden und neue Verkaufskonzepte.

Die indirekte Kritik von Dirk Funck, Professor an der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen, richtete sich hauptsächlich an Naturkosteinzelhändler. „Wachstumsmarkt Bio – aber für wen?“ hieß sein Thema, und es wurde zwischen den Zeilen mehr als deutlich, dass das Wachstum künftig am Fachhandel vorbeigehen könnte, wenn der nicht wie der konventionelle Handel auf die neuen Herausforderungen des Konsumverhaltens reagiert.

Funck wies nicht nur auf die emotionalen Inszenierungen von Edeka und Rewe hin, sondern auch auf deren „Trading up“ durch verstärkte Listung von Frische, die Schaffung von Einkaufserlebnissen, Verbesserung der Beratung und die Professionalität bei Nutzung elektronischer Medien zur Kundeninformation und Kundenbindung.

Weil die Bedeutung des nichtfilialisierten Fachhandels branchenübergreifend abnimmt (von 26% Marktanteil 2003 auf 18,5% 2014), sieht Funck den Bio-Fachhandel auch weiterhin als Nischenmarkt, der nicht nur durch den LEH bedrängt werde, sondern auch bei wirtschaftlichen Krisen anfällig sei. Mit dem Beispiel, dass in dem genannten Zeitraum über 10.000 Textilfachhändler aufgeben mussten, unterstrich er die prekäre Situation des Fachhandels.Unmittelbare Reaktionen auf das sich verändernde Einkaufs- und Konsumverhalten und die Beachtung von Trends seien wichtig. Denen, die hoffen, mit fachhandelstreuen Lieferanten über die Runden zu kommen, sagte er unmissverständlich: „Es gibt keine fachhandelstreuen Lieferanten. Kein Hersteller hat das Ziel, Sie glücklich zu machen.“

„Emotionaler werden“

In ihrem Beitrag „Die Zukunft des Einkaufens“ stellte Karen Ferdinand (KPMG AG) die neuen Herausforderungen im Einzelhandel vor. So werde der direkte Kontakt zum Kunden immer wichtiger – der LEH arbeite bereits stark daran. Um Kunden zu binden, müsse der Händler sie nicht nur mit Ware versorgen, sondern auch ihre Sympathie gewinnen. Dem zunehmend über E-Commerce abgewickelten Geschäft mit Trockenware müsse durch Ausbau von Convenience-Angeboten und Frische-Theken (auch Fisch) begegnet werden. Parallel dazu sei die Beratungskompetenz zu erhöhen (z.B. in der Weinabteilung). Die Entstrukturierung des Alltags der Kunden, die zu spontanen Einkäufen führe, müsse unterstützt werden. Ferdinand riet dem Handel, sich von Preisdiskussionen zu lösen und „den Hunger der Kunden nach Sozialität“ zu stillen. Neue Technologien seien zu prüfen und die Themen Gesundheit und Selbstoptimierung müssten stärker im Sortiment verankert werden.

In der Form eines von Imke Lohmann moderierten World-Cafés (kleine Gruppen mit wechselnden Teilnehmern an verschiedenen Tischen) wurde im Anschluss an die Vorträge diskutiert, was der Branche für Fähigkeiten verloren gegangen sind und welche Innovationen (sozial, ökologisch, unternehmerisch) erforderlich wären. Vordringlicher Handlungsbedarf wurde bei drei Themenfeldern festgestellt:

Qualitäts- statt Preismarketing mit den Zielen Kommunikation, Vernetzung und Kundenorientierung.

Gründung einer Genossenschaft, die Läden von administrativen Aufgaben entlasten soll, damit ihnen mehr Zeit bleibt für Kernaufgaben wie Category Management, Kultur und Erlebnis im Laden.

Bessere Information und höhere Transparenz zwischen allen Handelsstufen bis hin zum Konsumenten.

Am Ende wurde einmal mehr festgestellt, dass es keine Patentlösung für alle Vertriebstypen und Standorte gibt. Jeder Ladeninhaber sei deshalb aufgefordert, auf Basis des sich wandelnden Einkaufsverhaltens der Konsumenten mit eigenen Rezepten zu reagieren.

Marktgespräch

Bei den Marktgesprächen diskutieren die Teilehmer mit Experten und Branchenakteuren über Entwicklungen im Bio-Fachhandel – und entwickeln Strategien für die Zukunft.

Seien Sie dabei beim nächsten Marktgespräch!

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