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9. Marktgespräch

Erfolgreiches Verkaufen ist eine Frage der inneren Haltung

Oliver Theisen ist Verkaufstrainer und Gründer der Plattform vertriebsakademie.de. Beim 9. Marktgespräch erklärte er, wie ein positives Verkaufserlebnis aussieht und wie es entstehen kann.

03.02.2020 vonKatrin Muhl

Theisen geht von einer unbewussten Ebene aus, auf der Kaufen und Verkaufen stattfinden. Erfolgreiches Verkaufen ist für ihn deshalb auch eine Frage der inneren Haltung. „Jeder kann verkaufen, man muss es nur wollen“, lautet die Devise – das "Wollen" sei dabei essentiell. Begeisterung für ein Produkt übertrage sich nur, wenn sie authentisch ist, betont Theisen.

Für einen guten Verkaufsmoment brauche es den guten Kontakt zwischen Verkäufer und Kunde. Mit der weitverbreiteten Idee „Ich möchte, dass mein Gegenüber das Produkt gut findet“ beginne der nicht. Niemand kaufe ein Produkt um des Produkts willen. „Wir kaufen das, was wir von dem Produkt erwarten“, so Theisen, „einen Nutzen oder positive Emotionen.“ Das gelte es auch zu vermitteln. Ein Beispiel: Honig überzeuge nicht als klebrige Masse im Glas – wohl aber als den süßen Genuss, den Naschkatzen damit verbinden. Wenn Verkäufer das einmal verstanden haben, verändere sich das Erlebnis des Verkaufens. Auch auf Kundenseite. Denn dann geht der Verkäufer vom Kunden aus und fragt sich: Was braucht er denn, um das zu tun, was ich von ihm möchte – nämlich kaufen?

Wertschätzen und Interesse zeigen

Eine gute Verkaufssituation beginne für Theisen damit, dem Kunden wertschätzend gegenüberzutreten. Mit einem Blickkontakt, der signalisiert „Ich nehme dich wahr“, und einer Haltung, die ausstrahlt „Du kannst mich ansprechen“. Theisen habe bei privaten Einkäufen und den Bestandaufnahmen, die er vor jedem gebuchten Verkaufstraining macht, oft beobachtet, wie Verkäufer an Kunden vorbeischauten – auch wenn die Auftraggeber davon ausgingen, bei ihnen sei das „nicht so“.

Das andere Extrem, wenn Verkäufer planlos auf Kunden einreden und Produkte anbieten, ohne zu wissen, was er oder sie überhaupt braucht oder gut findet, wirke ebenfalls abschreckend. Eine Möglichkeit, Kunden Produkte vorzustellen, sei, einfach zu fragen, was sie zum Beispiel von der neuen Seife halten und ehrliches Interesse zeigen nach dem Motto: „Hey, ich hab da ein Produkt, das ich total toll finde, das würde ich dir gerne zeigen, denn ich hab ja keine Ahnung, wie du das findest, sag doch mal, was du denkst.“

Vorgesetzte müssen vorleben, was sie erwarten

Es muss sich erst etwas in der Einstellung des Verkäufers tun, bevor sich der Kunde dreht – weg vom Widerstand „Ich will nicht kaufen“, hin zu „Ich will das haben“. Wenn Vorgesetzte erwarten, dass ihre Mitarbeiter der Kundschaft wertschätzend und mit aufrichtigem Interesse gegenübertreten, müssen sie das vorleben, empfiehlt Theisen. Dass es häufig nicht so ist, schließt er unter anderem aus den vielen Pausenräumen, die er schon gesehen hat. Die seien oft „die Hölle“, und stünden im starken Kontrast zum Ladenlokal – Wertschätzung geht anders, beginne aber genau hier.

Marktgespräch

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